新しい商品をゼロから作らなくても、ラインナップは増やせます｜商品ラインナップを充実させる3つのポイント

商品を1つ作って、販売も始めた。次はラインナップを増やしたい。でも、また一から新しい商品を作るのは大変で、なかなか手がつけられない。そんな方は多いです。

新しい商品を作ろうとすると、テーマを考え、内容を作り、販売ページを用意して…と、最初の商品と同じくらいの手間がかかるように感じます。それで結局、商品が1つのまま時間が過ぎてしまうのです。

結論から言うと、商品ラインナップはゼロから新商品を作らなくても充実させられます。今ある商品を組み合わせる、分割する、深掘りする。この3つの方法を使えば、手元にあるものから新しい選択肢を作れます。

この記事では、商品ラインナップを充実させる3つの方法と、それぞれの具体例、そして増やすときにつまずきやすいところをお伝えします。

なぜ商品ラインナップを充実させるのか

想像してみてください。商品が1つしか並んでいないお店と、いくつもの商品が並んでいるお店。お客様にとって楽しく、欲しいものが見つかりやすいのはどちらでしょうか。

商品が複数あると、お客様は「自分にはこれが合いそう」と選べるようになります。選べる状態は、売り込まなくても買ってもらえる状態に近づきます。

もう一つの理由は、お客様の事情がそれぞれ違うことです。まず小さく試したい人もいれば、全部まとめて学びたい人もいます。商品が1つだけだと、どちらかの人を取りこぼしてしまいます。この考え方は商品が1つだけではダメな理由と価値の階段で詳しく解説しています。

最初に、今ある商品と「商品になりそうなもの」を書き出す

ラインナップを増やす前に、まずやってほしいことがあります。今あなたが持っている商品を、すべて書き出すことです。

このとき、すでに販売しているものだけでなく、これから販売できる可能性があるものも含めて書き出してください。

1. すでに販売している商品（教材、講座、個別の支援など）
2. 販売はしていないが、形になっているもの（過去のセミナーの録画、配布した資料、よく送る説明文など）
3. お客様からよく聞かれることや、あなたが何度も説明していること

3つ目は、まだ商品ではありませんが、商品の材料になります。何度も聞かれることは、それだけ求められている証拠です。

書き出してみると、思っていたより多くの材料が手元にあることに気づくはずです。自分の経験や知識を商品の材料として整理する方法は、経験と知識を商品の材料に変える棚卸しでもお伝えしています。

方法1：商品を組み合わせる

一番手軽なのが、今ある商品を組み合わせて新しい商品にする方法です。

全部をまとめたセットを作る

最も簡単なのは、あなたの商品をすべてまとめたセットです。いくつかの商品を持っているなら、新しく中身を作る手間なしに、すぐにラインナップに加えられます。

セットの名前は、中身が伝わるものにします。「プレミアム」「ゴールド」のような名前だけでは、何が入っているのか分かりません。「〇〇を最初から最後まで学べるセット」のように、何ができるようになるのかが伝わる名前のほうが選ばれやすくなります。

相性のいい商品を組み合わせる

全部セットのほかに、相性のいい2つを組み合わせる方法もあります。たとえば、次のような組み合わせです。

• コーチングをしている人なら、個別のコーチングと、少人数で話せる交流会をセットにする
• セミナーを開いている人なら、セミナーへの参加と、その内容を収録した動画をセットにする

組み合わせるときの基準は、「一緒に使うと、お客様がより成果を出しやすくなるか」です。ただ数を足すのではなく、組み合わせることで得られるものが増えるかどうかで選んでください。

方法2：商品を分割する

組み合わせるのとは反対に、1つの商品を分けて、手に取りやすい商品を作る方法もあります。

私の例でお話しします。私が販売しているビジネス教材に、ゼロから取り組める内容をまとめたフルパッケージがあり、その価格は30万円です。内容には自信がありますが、それなりの価格なので、誰でも気軽に選べるものではありません。

そこで、その中の一部を切り出して、19,800円や9,800円といった価格で単品として販売しました。すると、「まずはこのテーマだけ学びたい」という人が手に取りやすくなります。

お肉でいえば、牛を一頭まるごと売るより、切り身にしたほうが買ってもらいやすいのと同じ考え方です。

分割すると、セットの価値も伝わりやすくなる

分割には、もう一つ良い点があります。単品の価格が決まると、セットの価値が伝わりやすくなるのです。

たとえば「単品で全部そろえると40万円のところ、セットなら30万円です」と伝えられます。単品を見て興味を持った人が、「どうせなら全部学びたい」とセットを選ぶこともあります。

ただし、この比較が成り立つのは、単品を実際に販売している場合だけです。売っていない単品の価格を作って、セットを安く見せるのはやめてください。

方法3：今ある商品を深掘りする

3つ目の方法は、新しい商品を増やすのではなく、今ある商品の中身を充実させることです。

全く新しい商品をゼロから作ろうとすると、大きな手間がかかります。それに比べて、今ある商品を磨くほうがずっと楽です。

ところが、一度作った商品をそのまま置いたままにしている人はとても多いです。それは、とてももったいないことです。

たとえば、1万円で販売しているPDFの教材があったとします。そこに、音声や動画での解説を加えて、内容を充実させます。すると、今までより選ばれやすくなったり、価格を見直せるようになったりする可能性があります。

深掘りするときのヒントは、購入してくれたお客様の声です。「ここが分かりにくかった」「この部分をもっと詳しく知りたい」という声は、そのまま足すべき中身を教えてくれます。

深掘りの進め方は、次の3つの手順で考えると迷いません。

1. 購入者からの質問や感想を集め、何度も出てくるものに印をつける
2. 印のついた質問に答える解説を、音声・動画・事例などの形で足す
3. 足した中身を販売ページにも書き加え、以前の版との違いを伝える

3つ目の手順を忘れる方が多いです。中身を充実させても、販売ページが以前のままでは、新しいお客様にその価値が伝わりません。

ラインナップを増やすときによくある失敗

3つの方法を使うときに、つまずきやすいところを整理します。

ラインナップが増えたら、買ってくれた人に次の商品をどう案内するかも考えておくと、せっかくの商品が生きてきます。その考え方はクロスセル・アップセル・ダウンセルも参考にしてください。

まとめ

• 商品ラインナップは、ゼロから新商品を作らなくても充実させられる
• まずは今ある商品と、商品の材料になりそうなものをすべて書き出す
• 組み合わせる・分割する・深掘りするの3つの方法で、新しい選択肢を作る
• セットの名前は中身が伝わるものにし、価格の比較は実際に売っている単品だけで行う
• 新商品を増やす前に、お客様の声をもとに今ある商品を磨く

まずは、今ある商品を1つ選び、「一緒に使うと良いもの」「切り出せる部分」「足したい解説」を1つずつ書き出してみてください。その3行から、次に並べる商品が見えてきます。