セールススキル

面談の台本を暗記しても、本番では相手の答えが台本と違った瞬間に固まります。型が自分の言葉になるまでの3つの段階、二人一組の練習のやり方、見る役が確かめる4つの点、面談の数を増やす導線の見直し方を解説します。

個別面談が「考えます」で終わるのは、迷いの種類に合った返し方がないからです。お金・家族・自信の迷いをほどく6つの返し方と、やってはいけない使い方、手続きからスタートの案内まで「決める」場面の手順を解説します。

「やりたいけど」と迷う相手に言い返すほど、相手は心を閉じます。申し込みを止める5つの迷い、迷いを全部出してもらう聞き方、ぼんやりした迷いをはっきりさせる4つの質問、反論せず同じ側に座る言葉の選び方を解説します。

面談の最後にいきなり「申し込みますか」と聞くと、相手は身構えて「考えます」と答えます。申し込みの前に気持ちを何度も確かめる7つの一言と、「高いですね」への受け止め方、提案しない相手の見分け方を解説します。

個別面談で提案を急ぐと、相手は急に売り込まれたと感じます。悩みを聞いたあとに入れる「切り替える」一言の組み立て方、「興味はない」と言われたときの戻り方、相手の課題に答えていく提案の8つの手順を例文つきで解説します。

用意した質問を順に聞くだけの面談では、相手の本音は出てきません。相手が自分の問題に一段ずつ気づいていく「質問の階段」7段の順番と、「満足している」と言われたときの進め方、深めるときにやってはいけないことを解説します。

個別面談は「つながる・深める・切り替える・提案する・決める」の5つのステージで、順番どおりに進めます。全体像と各ステージの目的、最初の5分で信頼を作る「つながる」の4つの手順を、そのまま使えるトーク例つきで解説します。

話がうまい人ほど、個別面談では説明が長くなり、決まりにくくなります。高額の講座を安定して売れる人が使っている、相手を理解する5つの聞き方、ほめ方の順番、答えやすい質問と本音を聞く質問の組み合わせ方を解説します。

個別面談で相手を説得しようとするほど、お客様は身構えて離れていきます。売り手が説得するのではなく、質問を通して相手が自分で決める「聞く型」の面談の考え方と、価格を出す前の時間の使い方、5つの心構えを解説します。

個別面談で「この講座を受ければこうなれます」と得する話を重ねても、お客様はなかなか決めません。決め手になりやすい「今も失い続けているもの」に、不安をあおらず本人に気づいてもらう聞き方と線引きを解説します。