自分の経験や知識を講座にしようと決めて、何か月もかけて動画を撮り、資料を作り込んだ。やっと完成して案内を出したのに、申し込みがほとんど来ない。講座づくりを始めた方から、よく聞く話です。
中身には自信がある。時間もかけた。それなのに売れないと、「自分の実力が足りないのかもしれない」と考えてしまいますよね。でも、多くの場合、原因は中身の質ではありません。
結論から言うと、売れない講座の多くは、作る順番が逆になっています。自分が教えたいことを先に作り、あとから買ってくれる人を探している。そうではなく、先に見込み客の本音を聞き、その答えに合わせて作る。この順番に変えるだけで、「作ったのに売れない」はかなり防げます。
この記事では、作り手の考えから作ると外れやすい理由、聞く相手の見つけ方、そして作る前に本音を聞く3つの手順を解説します。
自分が良いと思うものから作ると、ずれる
商品の作り方には、大きく分けて2つの出発点があります。一つは、作り手の「これを教えたい」「これが良いはずだ」から始める方法。もう一つは、相手の「これに困っている」「こうなりたい」から始める方法です。
前者でうまくいくのは、まだ誰も気づいていない欲求を掘り起こせる、ごく一部の人です。そのためには、大きな発信力や、試行錯誤を続けられるだけの余裕が必要になります。個人で講座を作る私たちには、どちらもありません。
だから、個人が選ぶべきなのは後者です。相手が困っていることを聞き、それを解決するものを作る。派手さはありませんが、外れにくい方法です。
作り手のこだわりは、中身を作るときに生かせばいい。何を作るかは、相手の答えで決める。 この分け方ができると、自分の経験を大事にしたまま、売れる講座に近づけます。
私も独立したばかりのころは、何を発信すればいいか分からず、自分が話したいことを発信していました。無料相談をしても、成約にはつながりませんでした。今振り返ると、相手が何に困っているかを聞く前に、自分が教えたいことを並べていたのだと思います。
聞く相手は、もう身近にいる
「聞くといっても、まだ見込み客がいない」という方もいるかもしれません。でも、聞く相手は思っているより身近にいます。
- 今の発信を読んでくれている人、メッセージをくれた人
- これまで仕事や趣味で、あなたに相談してきた人
- 同じ悩みを持っていそうな知人や、その紹介
最初から大人数に聞く必要はありません。少人数でも、同じ悩みを持つ人の本音を深く聞ければ、講座の骨組みは十分に決まります。
また、あなた自身が日頃感じている「不便だな」「もっとこうだったらいいのに」という気持ちも、立派な手がかりです。同じ立場の人が同じことを感じているなら、それは解決を待っている悩みです。自分の経験を材料に棚卸しする方法は、経験と知識を商品の材料に変える棚卸し7項目で書いています。
手順1：答えやすいアンケートで、悩みの輪郭をつかむ
最初の手順は、アンケートで悩みの全体像をつかむことです。ここで大事なのは、答える人の負担をできるだけ小さくすることです。
いきなり「あなたの悩みを自由に書いてください」と聞くと、多くの人は考えるのが面倒になって、答えずに閉じてしまいます。そこで、質問の並べ方を工夫します。
- 最初は「はい・いいえ」で答えられる質問にする（例：〇〇について、今困っていることはありますか）
- 次に、選択肢から選べる質問を置く（例：一番近いものを選んでください）
- 最後に、自由に書いてもらう質問を一つか二つだけ置く（例：それが解決したら、何をしたいですか）
簡単な質問に答えた人は、次の質問にも答えやすくなります。最初の一歩を軽くして、少しずつ深い質問へ進む。この並べ方にするだけで、最後まで答えてくれる人が増えます。
さらに、答えやすくする工夫を2つ加えます。
- お礼を用意する：答えてくれた人に、役に立つ資料やまとめを渡す。ここで中身の薄いものを渡すと、次から協力してもらえなくなるので、手を抜かない
- 見本の答えを先に見せる：誰も答えていない場所に最初に書くのは、勇気がいります。あなた自身の答えを見本として載せておくと、「こう書けばいいのか」と安心して続いてもらえます
手順2：少人数と直接話して、本音と言葉を集める
アンケートで悩みの輪郭がつかめたら、次は少人数と直接話します。文字のアンケートでは分からない、本音と、その人が使う言葉を集めるためです。
形としては、「〇〇についてのお悩み、無料でお話を聞きます」という相談の場を用意するのが始めやすいです。ただし、この場の目的はアドバイスをすることではありません。相手の頭の中にあるものを、できるだけたくさん話してもらうことです。
進め方のポイントは次のとおりです。
- 話す量は、自分より相手を多くする：こちらは質問をして、相手の話を聞くことに徹する
- 許可をもらって記録する：あとで聞き直せるように、録音やメモの許可をもらう
- 感情が動いた言葉に印をつける：声が大きくなったところ、言葉に詰まったところ、繰り返し出てきた言葉を書き留める
聞くことは、次の順番で整理しておくと迷いません。
| 聞くこと | 質問の例 | 分かること |
|---|---|---|
| 今の状況 | 今、〇〇についてどんな状態ですか | 講座の出発点 |
| 困りごと | 一番困っているのはどこですか | 講座で最初に解決すること |
| 試したこと | これまで何を試しましたか | 他の方法では足りなかった理由 |
| 理想 | それが解決したら、どうなっていたいですか | 講座のゴール |
| 期限 | いつごろまでに形にしたいですか | 講座の長さと急ぎ具合 |
こうした場では、相手の答えの中に、すでに解決の手がかりが含まれていることがよくあります。質問に答えながら、相手自身が「本当はこうしたかったんだ」と気づくこともあります。答えを与えるより、相手の考えを整理する手伝いをする。その姿勢でいると、相手にとっても役に立つ時間になります。
何人に話を聞けばいいのか、迷う方もいると思います。目安は人数ではなく、「同じ話が繰り返し出てくるようになったか」です。違う人から、似た困りごとや似た言葉が何度も出てくるようになったら、その悩みは一部の人だけのものではないと判断できます。反対に、聞くたびに違う話が出てくるなら、聞いている相手の範囲が広すぎるのかもしれません。その場合は、相手の立場や段階を絞ってから、もう一度聞いてみてください。
たとえば、家計の整え方を教えたい人がいたとします
イメージしやすいように、例を出してみます。家計の見直しが得意で、それを講座にしたい人がいたとします。本人は「節約のコツ」を教えるつもりでした。
ところが聞き取りをしてみると、繰り返し出てきたのは「節約の方法は知っている。でも夫婦で話し合うと、けんかになる」という言葉でした。困っていたのは方法ではなく、家族で同じ方向を向くことだったわけです。この場合、講座の最初に置くべきなのは節約のコツではなく、家族で家計の目標をそろえる話し合いの進め方になります。作る前に聞いていなければ、気づけなかったずれです。
手順3：聞いた言葉で、中身と案内文を作る
最後の手順は、集めた本音と言葉を、講座の形にすることです。
まず中身です。聞き取りで何度も出てきた困りごとを、講座で最初に解決することにします。反対に、あなたが教えたいと思っていても、誰の口からも出てこなかったことは、いったん後回しにします。削るのではなく、後のほうに回すか、別の機会に取っておくイメージです。
次に案内文です。ここで一番大事なのは、あなたの言葉ではなく、相手の言葉で書くことです。専門家は、つい専門用語や自分なりの言い方で説明してしまいます。でも見込み客は、自分が普段使っている言葉で悩みを考えています。聞き取りで印をつけた言葉を、題名や案内文の最初の一文にそのまま使ってみてください。言い換えの方法は、見込み客が普段使う言葉に言い換える整理の仕方で詳しく書いています。
そして、作り込む前に、案内を出して反応を確かめます。講座の骨組みと案内文ができた段階で、アンケートや聞き取りに協力してくれた人に、最初に案内する。申し込みがあれば、その人たちと一緒に中身を仕上げていけばいいのです。
「聞く」を続けると、売る場面が楽になる
作る前に聞くことには、もう一つ良い面があります。それは、売る場面が自然になることです。
アンケートや聞き取りに真剣に答えてくれた人は、そのテーマに本気で向き合っている人です。自分の悩みを言葉にしているうちに、「やはりこれを解決したい」という気持ちもはっきりしていきます。だから、その悩みを解決する講座を案内されたとき、「私のために作られたものだ」と受け取ってもらいやすくなります。
ただし、聞き取りを売り込みの前ふりにしてはいけません。聞き取りの場で講座の話を始めると、相手は「結局、売りたかったのか」と感じます。聞く場は聞く場、案内は後日きちんと分けて行う。この区別を守ることで、信頼が積み上がります。
私が個別相談で成約率92%（25人中23人）になったときも、やったことは同じでした。先に聞いて、相手の課題を整理して、必要な人にだけ提案する。聞く順番を守ることが、売り込まずに選ばれる一番の近道だと感じています。セミナーのあとに本音を集める方法は、セミナー後アンケートの10項目も参考になります。
よくある3つの失敗
- 聞きたいことを全部アンケートに入れる：質問が多いと途中でやめられます。講座の中身を決めるのに必要なことだけに絞ります
- 自分の考えに合う答えだけを拾う：予想と違う答えこそ、作る前に知っておくべきことです
- 聞いたあと、何も返さない：協力してくれた人には、分かったことをまとめて伝え、講座ができたら最初に知らせます
まとめ
- 売れない講座の多くは、作る順番が逆。先に見込み客の本音を聞き、その答えに合わせて作る
- 聞く相手は、今の読者や相談してくれた人など、身近にいる。少人数でいい
- アンケートは簡単な質問から始め、お礼と見本の答えを用意して答えやすくする
- 少人数と直接話し、相手に多く話してもらいながら、感情が動いた言葉を集める
- 集めた言葉で中身と案内文を作り、作り込む前に協力者へ案内して反応を確かめる
まずは、あなたの講座のテーマについて、「はい・いいえ」で答えられる質問を一つと、自由に書いてもらう質問を一つ作ってみてください。それを身近な人に送るところから、講座づくりの順番が変わります。
