ビジネスモデルを拡大する

 

第7章までに解説した内容がフルオートビジネスシステムの基本的な仕組みです。

 

見込み客が自動でランディングページに集まり、自動でメールアドレスが登録され、自動でステップメールでの教育が始まり、自動で商品が売れるようになれば、ひとまずは自動販売のシステムが完成したと言えます。

この仕組みは不動産のような資産となり、あなたは自動で収入を得ることができるでしょう。

基本的な仕組みの構築だけでも、しっかりと取り組めば大きな金額を獲得できるはずです。

 

そして、第8章では上級編になります。

上級編では自動収入の金額を増やすために、仕組みの巨大化を行います。

少し高度なビジネスの要素を取り入れますので、楽しみながら取り組んでください。

上級編では主に以下の3つに取り組みます。

 

1：ステップメールの原稿を増やす

2：販売する商品を増やす

3：購入者、非購入者でアプローチを変える

 

第7章までに解説した仕組みを図で表すと、以下のようになります。

 

 

1：ランディングページ(メールアドレス取得)

 

 

 

 

2：ステップメール(教育、ファン化)

 

 

 

 

3：販売(オファー)

 

上級編では、仕組みを進化させて以下のようになります。

 

 

1：ランディングページ(メールアドレス取得)

 

 

 

 

2：ステップメール(教育、ファン化)

 

 

 

 

3：販売(オファー)

 

 

 

 

4：バックエンド

 

 

 

 

収益増加の要は、LTV

 

一人のお客からあなたが得られる利益の合計額を、LTV（Life Time Value＝顧客生涯価値）と呼びます。

 

LTVの計算式は、以下です。

 

平均顧客単価(お客が一回の購買で使う平均金額)×利益(粗利)率×平均購買(継続)回数

 

例えば、あなたのサービスの販売価格、利益率、平均購買回数を以下だとして算出します。

・販売価格：10,000円　・利益率：50%　・平均3回（3回購入や3ヶ月購入後失客など）

10,000円 × 0.5 × 3回 ＝ 15,000円

この場合のLTVは、15,000円となります。

 

あなたのビジネスの利益（粗利）を増やすためには、基本的には客数を増やすか、LTVを高めるしか方法はありません。

客数を増やす方法は集客編で解説するので、この章ではLTVを高める方法を主に解説します。

 

LTVを高めるには、平均顧客単価、利益率、平均購買（継続）回数を高める必要があります。

この中で比較的高めやすいのは、平均顧客単価と平均購買（継続）回数です。

 

あなたの毎月の利益目標が100万円の場合、LTVが1万円では100人のお客を集める必要がありますが、LTVを10万円まで高めることができれば、たった10人のお客を集めるだけでも目標達成できます。

LTVを高めることができれば、少ない客数でも大きな金額の利益を達成すことができるようになるので、しっかりと取り組んでください。

 

この章では一人のお客から、たくさんの利益をいただく仕組みの作り方を解説していきます。

 

 

 

リピート購入を促す

 

お客一人当たりの利益であるLTVを高める簡単な方法は、リピート購入を促すことです。

これは一度商品を購入してくれたお客に、二度目、三度目の購入をしてもらうことです。

 

初級編で解説した仕組みを構築すれば、商品は売れます。

食品や消耗品など消費して無くなる商品、使い切る商品や、学習塾、個人レッスンなど体験型の商品や、月額課金型の商品などの場合は、それらを気に入ってもらえたら、あなたからリピート購入されることもあるでしょう。

 

しかし、学習教材のように一度購入すれば同じ商品を再度購入する必要がないもの、保険やリフォームのように長期的にリピート購入が発生しない可能性が高い商品を扱う場合などは、一度商品を購入したお客からの収益が見込めなくなってしまいます。

 

メールアドレスを登録してもらい、教育も完了して、いつでもすぐに無料でアプローチ可能な顧客リストに何も販売しないのは勿体ないので、しっかりと有効活用しましょう。

 

興味を持ちそうな2個目の商品、3個目の商品をステップメールの追加でオファーしてみると、購入してくれる人も現れます。

 

このようにリピート購入を促せば、簡単に顧客単価を上げることができます。

 

 

 

クロスセル、アップセル、ダウンセルを狙う

 

クロスセルとは、「ついで買い」「合わせ買い」を狙ったセールスのことです。

ハンバーガーを購入した際に「ご一緒にポテトはいかがですか？」と勧められたことがあると思いますが、これは身近に見られる典型的なクロスセルの例です。

車を購入する際に「ご一緒にカーナビはいかがですか？」「オプションはいかがですか？」

服を購入する際に「そのスーツにはこちらのネクタイがお似合いです」

Amazonのサイトでは「この商品を購入したお客様は他にこんな商品も買っています」

などなど・・・

最初に購入した商品と関連した商品を同時にオファーすることで、ついで買い、合わせ買いの可能性が高まり、売り上げを簡単に増やすことができます。

 

アップセルとは、価格の高い上位商品へのアップグレードを促すセールスです。

典型的な事例としては、携帯電話の契約プランの提案時に案内されることが多いです。

「こちらのコースにされると、保証期間が長くなります・・・」

「こちらのコースにされると、こんな機能もお使いいただけます・・・」

購入時だけではなく、後日上位商品への乗り換えをオファーする場合もあります。

 

ダウンセルとは、アップセルの逆でオファーした商品を購入しなかったお客に対して、より買いやすいダウングレードした低価格の商品をオファーすることです。

見積り総額300万円の車を購入しなかったお客に対して、総額200万円の別の車を提案すれば購入してくれるかもしれません。

それでも購入しない場合は、100万円の別の車であれば購入してくれるかもしれません。

オファーした商品以外を提案しないことで、何も買ってもらえずに終わるよりも、安い商品でもいいので買ってもらうことで利益を増やすことができます。

また、安い商品だとしても一度購入して使うことで、その商品・サービス・品質などに満足して、次回以降には高い商品でも購入してくれる可能性が高くなります。

 

上記3つの販売手法は、ビジネスにおいて売り上げを拡大するためのマーケティング手法としてよく使われています。

どんなビジネスでも使えるので、使える機会がないか必ず意識してください。

 

あなたのビジネスでも、これらの手法を取り入れることで、大きな売り上げを目指しましょう。

 

クロスセル

 

ついで買い、合わせ買いを促すクロスセルは、最初にオファーする商品との関連性の高い商品をオファーするようにしましょう。

クロスセルの商品により、効率が上がる、効果が増す、または欠点を補うと思われるものが良いです。

 

これは独自商品でも他社商品のアフィリエイトでも構いません。

組み合わせとしては、以下のようなものがあります。（最初のオファー　⇒　クロスセル）

1：独自商品　⇒　独自商品

2：独自商品　⇒　アフィリエイト

3：アフィリエイト　⇒　独自商品

4：アフィリエイト　⇒　アフィリエイト

 

1：のケースですが、例えばあなたがダイエット教材やダイエット関連商品を販売している場合、ダイエット教材をオファーした後にダイエット用品をクロスセルで販売しても良いです。

 

2：のケースは、例えば最初の商品では自分のダイエットの教材を売って、それを購入してくれたお客に「このサプリを併用すれば、さらに効果的です」と伝えて、サプリのアフィリエイトリンクを送れば、クロスセルとして成立します。

何らかの商品を販売している会社であれば、別会社と提携することで他社の商品の販売を代行するのも良いです（アフィリエイトの独占契約のような関係)。

 

3：のケースはビジネス教材のアフィリエイトをした後に、購入してくれた人に対して、「10,000円で3ヶ月間のサポートをします」「5,000円でブログの設定を代行します」などのサポートや教材などを紹介しても良いです。

「私のサポートや教材もこの商品と関連性が高いものです」とオファーします。

 

4：のケースはアフィリエイト教材をオファーした後に、以下のように他商品を紹介します。

「アフィリエイトをするなら、このサイト作成ツールがあると便利です」

「ブログのアクセスアップには、このツールがあると効果的です」

「この教材はコピーライティングの解説が弱いので、この書籍を読むと良いです」

このように案内することで、お勧めしたもう一つの商品も買ってもらえる場合があります。

 

また、クロスセルは必ずしも有料の商品を紹介するだけではありません。

アフィリエイトを組み合わせる場合は、無料登録してもらうだけで報酬が発生するものもあるので、それらを組み合わせると登録してもらいやすいです。

「この商品を購入したのであれば、こちらの無料登録をすると参考になる情報がもらえます」

など、無料のものであれば、金銭的な抵抗感はないので成約しやすいです。

 

クロスセルの最適なタイミングは商品が購入された直後です。

 

商品購入をしたばかりなので、お金を払うために財布を出した状態です。

商品を思い切って購入してテンションが上がっているし、結果を出すと決意した瞬間でもあるので、クロスセルの商品が魅力的であれば、少しくらいプラスでお金を払うとしても抵抗は少なくなります。

 

ただし、クロスセルの商品は、最初の商品と関連性が低いものだと成約率が著しく低下するので注意してください。

 

また、クロスセルの商品価格は、最初の商品価格を上回らないようにしましょう。

1万円の商品を買った場合に、5,000円以下のクロスセルであればついで買いしやすいですが、同じく1万円のクロスセルとなると少し驚いてしまいます。

最初の商品と同額のものを紹介されると、ついで買いというレベルではないので、購入率はかなり悪くなってしまいます。

 

クロスセルを自動で仕掛ける方法もあります。

アフィリエイトの場合は、アフィリエイターからの購入特典を渡す際のメールでクロスセルをするのが一般的です。

 

1：最初にオファーするメインの商品に何らかの購入特典をつける

2：購入者がメールフォームなどから商品を購入した証拠（注文ID、購入日時など）を記入して特典請求をする

3：上記2：への自動返信メール、または購入特典を渡すメールでクロスセルをオファー

 

使用する入力フォームによっては送信後にユーザーに表示されるページを指定することができるものもあるので、クロスセルを案内するページを作成し、そのURLを指定すれば、購入者が特典請求をした直後にクロスセルのオファーができます。

 

 

これは絶対にサイトが必要だというわけではないので、PDF等の文書でも大丈夫です。

 

ただし、サイトやPDFだけで一度閉じてしまうと、お客が再度そのページにたどりつけなくなる可能性がある場合は、特典フォーム送信後に自動表示するページと、特典を渡すメールの両方でクロスセルの案内をすることをお勧めします。

 

なお、購入特典が魅力的でないとか、購入特典の請求方法が分かりにくいと、商品を購入しても特典請求をしないため、あなたのクロスセルに気が付かない恐れがあります。

購入特典の魅力をきちんと伝え、特典請求の方法は分かりやすく記載しましょう。

 

あなたが独自の商品を販売する場合は、購入後に読者に自動表示されるページ（サンキューページ）、または商品を渡す際のメールでクロスセルをオファーするのが一般的です。

 

商品が実物の場合は、クロスセルを案内するチラシや冊子などを商品に同封するのも良いです。

 

 

 

アップセル

 

独自商品を持っている場合には、この戦略はお勧めです。

購入を検討しているお客に対して、アップセルをオファーする場合は、価格の高い上位商品の準備から始めると良いです。

読者の状況は様々なので、ある程度はお金を持っている人や、多少は価格が高くなったとしても最高のものを手に入れたいと考えている人もいます。

あなたの商品が一つだけの場合は、それらの人たちに追加でお金を払ってもらうことはできないので、高価格でも購入してくれる人向けに上位商品を準備しましょう。

 

上位商品というと完全に別の商品を想像するかもしれませんが、サポート期間の延長や、別の商品とのセット販売、保証・サポートなどのサービスを手厚くする、などでも十分に価値があります。

 

例えば、ビジネス教材としてノウハウを販売する場合、一般的にはダウンロード版が当たり前になりましたが、奇麗な包装の書籍版やDVD版を郵送するだけでも数千円の価格上乗せができることもあります。

 

アップセルのオファーの最適なタイミングは、クロスセルと同様に商品の購入直後です。

購入直後のメールで案内したり、購入後にアップセルの案内ページにパソコン画面が自動で切り替わるように設定したり、現物の場合は商品を届ける際に案内を同封しておきましょう。

 

なお、アップセルの場合は、既存商品の購入者が購入した商品に飽きた頃や、不満を感じてくる時期や価値を十分感じてくれた時期など、ある程度の期間が過ぎた時の状況を想定して、何らかの変化が必要な時期に上位版をオファーすることで、乗り換えを誘うことができます。

 

 

 

ダウンセル

 

教育やセールスの仕組みをしっかり作っても、読者の状況は様々なので、全員に商品を購入してもらうことは不可能です。

ステップメールの成約率は10％を超えれば良いレベルですが、それでも9割近い読者が購入しないことになります。

1度のセールスで購入しなかった9割の読者を、たった1回だけ商品を買わなかったために、すべてを非購入者として見捨ててしまうのは勿体ないです。

そのため、メインの商品を購入しない人にはダウンセルのオファーをしましょう。

 

ダウンセルでは、最初にオファーした商品と似たような商品で、購入しやすい安価な商品をオファーします。

独自商品の場合にはダウングレード版を作ることも検討してみましょう。

 

最初の商品に魅力は感じたものの価格を理由に購入できなかった読者であれば、今度は購入してくれる可能性があります。

最初にオファーする商品価格が高ければ高いほどダウンセルは有効です。

取りこぼしを減らすことで、なるべく多くの読者を購入者に変えることができます。

 

注意点ですが、ダウンセルを行う場合は、最初にオファーする高いほうの商品の販売が一旦終了するまでは、安い商品の存在を読者に感じさせないことです。

本来であれば、高い商品を買ってくれたはずの読者が、安い商品のほうを購入してしまうと、全体の利益を低下させてしまう危険性があります。

 

ダウンセルの目的は、高い商品を購入できなかった読者に対して救済措置として安い商品を提案することです。

ステップメールで最初の商品のオファーが終了したら、購入できなかった読者のために、ダウンセルのオファーをするステップメールを送信するようにしてみましょう。

商品の属性が近いものの場合は、メール1通の案内だけでも成約する可能性があります。

 

 

 

 

 

 

クロスセル、アップセル、ダウンセルは必ず全てを行うべきとは限りません。

 

オファーするタイミングが重要になりますが、クロスセルとアップセルを同時にしてしまうと、お客が無駄に悩むことや混乱することになるので、成約率が低下するリスクがあります。

 

また、激しすぎる売り込み、不必要な商品、質の悪い商品をオファーしてしまうと、読者は離れていきます。

 

オファーする商品を用意するのが難しい場合もあると思いますので、その場合は無理をせず可能な範囲で行いましょう。

 

アフィリエイトを活用すれば、クロスセルの商品は簡単に見つかる可能性が高いので、まずはクロスセルから挑戦してみることをお勧めします。

 

 

 

バックエンド商品を用意する

 

ビジネスで大きな利益を出しているほとんどの個人・会社はフロントエンド－バックエンド戦略を取り入れています。

今後、あなたがビジネスで成功するために必要なことなので絶対に理解してください。

 

最初にオファーする商品をフロントエンド商品と呼び、フロントエンドを購入したお客へと販売する後続の商品をバックエンド商品と呼びます。

 

フロントエンドの主な目的は集客と教育で、あなたの優良な顧客を増やすためにあります。

多くの場合にフロントエンドでは収益化は重要視されておらず、場合によっては赤字で運営することも珍しくありません。

バックエンドの目的は、フロントエンドで獲得したお客からしっかりと利益を得ることです。

 

販売する商品がたった一つだけで、それ以外にキャッシュポイント(収益が発生する部分)が無い個人・会社の場合は、何としてもその商品で利益を出さなくてはなりません。

その場合は、利益を確保するために極端な値引きはできないし、大きな金額を広告費に使うこともできません。

 

しかし、バックエンド商品の販売体制を持っている個人・会社の場合は、フロントエンドで必ずしも利益を出す必要はなくなります。

フロントエンド商品で赤字だとしても、バックエンド商品の販売により、赤字分も埋めることができるだけの利益が出れば良いからです。

フロントエンドは赤字覚悟で激安や無料で大量に拡散して、圧倒的にライバルより知名度を上げることや、値下げできないライバルを潰しにかかる戦略を行うことも可能です。

 

例えば、1万円のバックエンドが定量的に売れることが予測できていれば、フロントエンド1,000円の商品を売るために5,000円の広告費をかけるような戦略も可能になるので、それにより圧倒的にライバルよりも優位な立場になれます。

 

魅力的であり、収益性の高いバックエンド商品を持つことができれば、あなたのビジネスは成功へと大きく近づきます。

 

通信販売や情報販売でも、フロントエンド－バックエンド戦略は一般的に行われています。

 

例えば、化粧品の通販で初回限定価格としてタダ同然の価格で1個目を販売しているものがあります（フロントエンド）。

お客は価格が安くお試しとして購入しやすいので、気になった多くの人が購入します。

販売会社としては、それ自体では利益がほとんどないので、広告を出せば出すほど赤字ですが、購入者の中から商品を気に入った一定数が定期購入をしたり、同じ会社の別商品を購入したり、口コミで広めてくれたりするので、全体としては黒字になるビジネスモデルです。

 

アフィリエイトでも無料の案件を紹介してメールアドレスを登録してもらうだけで1,000円以上の報酬をもらえるものや、アフィリエイトの報酬率が100％を超えている商品があります。

その商品単体では、アフィリエイターが売れば売るほどに販売者は赤字になる状態です。

しかし、その後に高額なバックエンドが準備されており、それが一定数は売れるので全体としては黒字になります。

無料なので気軽に登録してもらえることから、アフィリエイターはどんどん紹介していき、その商品は一気に拡散していきます。

大量の見込み客が集まるので、そこで本当に売りたい商品をオファーすれば、最初の赤字を取り返すどころではない大きな利益を獲得できます。

 

セミナービジネスなども同様に、無料～5,000円程度で集客し、数十万円のビジネス教材をセミナー内で販売するビジネスモデルです。

この場合、セミナーがフロントエンド商品、ビジネス教材がバックエンド商品となります。

最初から利益はバックエンド商品で獲得するので、セミナーは無料でも問題ありません。

ビジネス教材を購入してもらえれば、LTVは1名あたり30万円単位の利益が見込めるので、セミナーの参加費で小さな利益を取ろうとする必要はなく、セミナー参加者1名呼ぶのに余裕でセミナー価格以上の広告費もかけることができます。

（LTV＝お客一人あたりが生涯のうちにあなたにもたらしてくれる利益の合計額）

セミナーしか商品がなく、参加費で稼ぐしかない人は、絶対にこのような戦略はできません。

十分な利益を確保するためにはセミナー代金をある程度高額にしなければならず、広告費もほとんどかけられませんが、それではセミナーに集客できる人数が少なくなってしまいます。

 

このように強力なバックエンドがあれば、ビジネスを有利に進めることができます。

 

上級編ではバックエンド商品を用意して、お客一人当たりの利益（LTV）を増加させます。

 

 

 

上手にオファーしていけば2つ目、3つ目の商品を買ってもらえるので、商品が1つしかない場合と比べて、同じ読者数でも大きな売り上げを達成することができます。