新しいお客様を追いかけるほど、売上は安定しません｜LTVを高める5つの戦略を1枚の地図にする点検リスト

集客をがんばって、新しいお客様に商品を買ってもらう。でも、翌月になるとまた一から集客し直し。売上が月ごとに上下して、いつまでも落ち着かない。そんな悩みを持っている方は多いです。

LTV、フロントエンドとバックエンド、リストの分け方。こうした言葉を一つずつ学んでも、「結局、全部をどうつなげればいいのか」が分からないまま、という方もいるかもしれません。

結論から言うと、仕組みで売るビジネスの軸は、一度ご縁のできたお客様と長く続く関係、つまり「LTV（顧客生涯価値）」です。この記事で扱う5つの戦略は、バラバラの技ではありません。すべてがLTVを高めるという一つの目的につながっています。

この記事では、5つの戦略を1枚の地図のように並べて、それぞれが何のためにあるのか、自分のビジネスのどこが抜けているのかを点検する方法をお伝えします。

すべての戦略は「LTV」を高めるためにある

LTVとは、一人のお客様が、あなたとの関係が続くあいだに生み出してくれる利益の合計のことです。考え方は次の式で表せます。

LTV ＝ 平均の購入単価 × 利益率 × 平均の購入回数

ビジネスの利益は「お客様の数 × LTV」で決まります。売上を増やす方法は、お客様の数を増やすことだけではありません。一人のお客様との関係を深めて、LTVを高める方法もあります。

新しいお客様ばかりを追いかけていると、集客に使う時間とお金がずっと減りません。一方で、すでに信頼してくれているお客様に、次に役立つものを届けるほうが、お客様にとっても、あなたにとっても負担が少なく済みます。これから紹介する4つの戦略は、すべてこの考え方の上に立っています。

LTVの考え方そのものは、LTV（顧客生涯価値）とはで詳しく解説しています。

戦略1：フロントエンドとバックエンドを分けて設計する

LTVを高めるいちばんの土台が、商品を役割で2つに分ける考え方です。

最初の商品で大きく儲けようとしなくていい、と分かると、価格の決め方や集客にかけられるお金の考え方が変わります。フロントエンドで「この人から買ってよかった」と感じてもらえれば、本命の商品を案内したときにも話を聞いてもらいやすくなります。

点検の問いは次の2つです。

• あなたの商品は、フロントエンドとバックエンドの役割に分かれているか
• フロントエンドの中身は、バックエンドの必要性に自然に気づける内容になっているか

戦略2：購入者を未購入者と分けて大切にする

一度でもあなたの商品を買ってくれた人は、あなたにとって特別な存在です。お金を払ってまで、あなたを信頼してくれたからです。

ところが、多くの方が、購入者にも未購入者と同じメールを送り続けています。すでに買った商品の案内がまた届けば、購入者は「自分のことを見てくれていない」と感じてしまいます。

そこで、次の2つを行います。

1. 名簿を分ける：購入者と未購入者で、ステップメールの流れを分ける
2. 期待を超える：購入者には、買ってよかったと感じてもらえるフォローや、ちょっとした優遇を用意する

購入者との関係が深まると、次の商品を案内したときにも「この人の案内なら」と前向きに受け取ってもらえます。LTVが高まるのは、この信頼が積み重なった結果です。

点検の問いは「購入者に、購入者向けのメールが届いているか」です。 分け方や自動で切り替える設定は、購入者と未購入者を分けるリストセグメントで解説しています。

戦略3：買わなかった人にも、次の選択肢を用意する

フロントエンドを案内しても、多くの読者は買いません。でも、買わなかった理由は人それぞれです。価格が合わなかった人もいれば、タイミングが悪かっただけの人、別の悩みを持っていた人もいます。

買わなかった人を「見込みのない人」と決めつけず、次のような選択肢を用意しておきます。

大事なのは、同じ案内を何度も押しつけないことです。買わなかった理由に合わせて、別の入り口を用意するイメージです。

理由が分からないときは、読者に聞いてしまうのがいちばん確かです。「今回の案内を見送った理由を一言だけ教えてください」と短いアンケートを送れば、価格なのか、時期なのか、中身なのかが見えてきます。理由が分かれば、次に用意する選択肢も自然に決まります。

点検の問いは「案内に反応しなかった人に、次に届くものが決まっているか」です。

戦略4：オファーそのものを強くする

ここまでの3つは「誰に何を案内するか」の設計でした。最後は、一つひとつの案内（オファー）の中身を強くすることです。

魅力的なオファーの8つの要素

ベネフィット、信頼性、保証、限定性など、魅力的なオファーには欠かせない要素があります。セールスレターや案内のメールを書いたら、要素が抜けていないかを見直します。

特典は数より「目的」で選ぶ

特典は、たくさん並べればいいわけではありません。お客様の不安をなくすもの、商品の効果を高めるもの、お客様の状況に合ったもの。目的がはっきりした特典は、オファーの価値を確かに高めます。

期限は、理由と一緒に正直に伝える

読者一人ひとりに合わせて案内の期限を設けると、迷っている人が決めるきっかけになります。ただし、ここで気をつけたいのは、期限を「あおるための演出」にしないことです。

「今決めないと損です」と急がせて申し込んでもらっても、あとで後悔や不信感につながりやすくなります。期限を設けるなら、特典を用意できる期間が決まっている、サポートできる人数に限りがある、など本当の理由を添えて伝えます。期限は、迷っている人が先延ばしをやめて、自分で決めるための区切りです。

点検の問いは「オファーの要素に抜けがないか」「期限に本当の理由があるか」の2つです。期限の設け方はステップメールの締め切りの考え方で解説しています。

5つの戦略をまとめて点検する

最後に、5つの戦略を1枚の点検表にしておきます。上から順に、あなたのビジネスで「できている」「まだ」を書き込んでみてください。

全部を一度に整える必要はありません。「まだ」が付いたところの中から、いちばん上にあるものを1つだけ選んで直してください。上にあるものほど、下の戦略の土台になっているからです。

まとめ

• 仕組みで売るビジネスの軸は、一人のお客様と長く続く関係、つまりLTV
• 商品をフロントエンドとバックエンドに分け、最初の商品で関係を作る
• 購入者と未購入者の名簿を分け、購入者を大切にする
• 買わなかった人には、理由に合わせた別の入り口を用意する
• オファーは要素の抜けをなくし、期限は本当の理由と一緒に正直に伝える

まずは上の点検表を印刷するか書き写して、あなたのビジネスで「まだ」になっているところに印をつけてみてください。いちばん上の「まだ」が、次に手をつける場所です。

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