改善が「勘」頼みになるのは、センスの問題ではありません｜インターネットで売る最大の強み「精密な計測」と、少ない費用で試す4つの準備

集客の入り口を作り、登録してもらう場所を作り、メールで案内する流れも整えた。ひとまず仕組みは動き始めた。でも、しばらくすると「このやり方で合っているのかな」「次に何を直せばいいんだろう」と手が止まってしまう。

こうした迷いを持っている方は、とても多いです。まじめな人ほど、文章を全部書き直したり、デザインを作り変えたりして、かえって何が良くなったのか分からなくなります。

結論から言うと、改善が「勘」頼みになってしまうのは、センスや経験が足りないからではありません。何がどれだけ起きているかを測る準備ができていないからです。そして、インターネットで売ることの一番の強みは、まさにこの「測れること」にあります。

この記事では、インターネットで売る最大の強みである「精密な計測」と、少ない費用で何度も試せるという2つ目の強み、そして数字が苦手な方でも今日から始められる計測の準備と、試すときの決まりをお伝えします。

インターネットで売る最大の強みは「測れること」

テレビのCMや新聞の広告を思い浮かべてみてください。その広告を何人が見て、そのうちの何人が商品を買ったのか。正確に知るのは、とても難しいですよね。

インターネットでは、ここが大きく違います。

• 登録ページに、何人が来たのか
• その人たちは、ブログやSNSなど、どこから来たのか
• そのうち、何人が登録してくれたのか
• メールのリンクを、何人が押したのか
• 最終的に、何人が申し込んでくれたのか

こうした一つひとつの数字を、細かく記録できます。

大きな会社のように広告に大金をかけられない個人にとって、これはとても心強いことです。どこでお客様が止まっているのかが見えれば、限られた時間とお金を、効きそうなところに集中できるからです。

反対に、この強みを使わずに「なんとなく反応が悪い気がする」で動くと、せっかくのインターネットの利点を手放していることになります。

2つ目の強みは、少ない費用で何度も試せること

「測れる」という性質は、もう1つの強みを生みます。それが、少ない費用で、何度でも試せることです。

リアルのお店で看板を作り直したり、チラシを何種類も刷って配ったりすると、そのたびにお金も時間もかかります。インターネットなら、次のようなことを、ほとんど費用をかけずに試せます。

• 登録ページのキャッチコピーを変えてみる
• 登録ボタンの文言や色を変えてみる
• メールの件名を変えてみる
• 商品の特典の組み合わせを変えてみる

しかも、変えた結果は数字で返ってきます。「変えたら良くなった」「変えても変わらなかった」が分かるので、次の一手を感覚ではなく結果で選べます。

個人で仕組みを作る人ほど、この2つの強みを使い倒したほうがいいと、私は考えています。完璧なものを最初から作る必要はありません。出してみて、測って、直せばいいからです。

数字が苦手でも、計算の力はいりません

「数字と向き合う」と聞くと、身構えてしまう方もいるかもしれません。でも、安心してください。数学が得意である必要はまったくありません。

必要な計算は、ほとんどが「割り算」です。たとえば、登録ページに100人が来て、20人が登録したら、登録率は20%です。電卓があれば十分です。

むしろ大事なのは、計算の力より、次の2つの姿勢です。

1. 数字を「良い・悪い」で自分の評価にしない
2. 数字を、次に何を直すかを決める材料として素直に見る

数字が低いと、自分を否定されたように感じる方がいます。でも、数字はあなたの才能を測るものではありません。仕組みのどこでお客様が止まっているかを教えてくれる、ただの目印です。低い数字が見つかったら、それは「直す場所が見つかった」という良い知らせです。

計測を始める4つの準備

では、具体的に何から始めればいいのか。最初にやることは、次の4つです。

1つ目の流れの書き出しは、簡単に見えて大事な作業です。自分の仕組みがどんな段階でできているかが見えていないと、どこを測ればいいかも決まりません。

4つ目も見落とされがちです。数字だけを記録していると、あとから見返したときに「なぜこの週だけ上がったのか」が分からなくなります。変えたことを1行残しておくだけで、記録は改善の材料に変わります。

具体的にどの数字を測ればいいかは、計測すべき8つの重要指標で詳しく整理しています。まずは全部を測ろうとせず、流れの中の3〜4か所から始めてみてください。

試すときの3つの決まり

測れるようになったら、次は試してみる段階です。ここで気をつけたいのが、次の3つの決まりです。

1. 一度に変えるのは1か所だけ

キャッチコピーとボタンと画像を同時に変えると、数字が動いても、どれが効いたのか分かりません。変えるのは1回に1か所。遠回りに見えて、これが一番早く正解に近づく方法です。

2. 一番弱いところから直す

流れの中で数字が一番低いところを直すと、全体の結果が大きく変わります。反対に、すでにうまくいっているところをさらに磨いても、全体への影響は小さくなりがちです。どこから手をつけるかの考え方は、改善すべきは“一番弱い”場所で解説しています。

3. 少ない人数で結論を出さない

5人が見て1人が登録したのと、500人が見て100人が登録したのでは、同じ20%でも意味が違います。人数が少ないうちは、1人の行動で数字が大きく揺れます。ある程度の人数が通るまでは、判断を急がないことが大切です。

「1か所ずつ・弱いところから・焦らずに」。この3つを守るだけで、改善は勘の勝負から、積み上げの作業に変わります。

よくあるつまずきと直し方

最後に、計測と改善でつまずきやすいところを整理しておきます。

特に多いのが、2つ目のアクセス数だけを追うつまずきです。アクセスが増えると手応えを感じやすいのですが、登録や申し込みにつながっていなければ、売上は変わりません。

これはチャレンジ企画のような少人数の企画でも同じです。申し込み、参加、面談、成約と、段階ごとに数字を並べると、どこを直せばいいかが見えてきます。見方は申込から成約までの9つの数字の見方で解説しています。

まとめ

• インターネットで売る最大の強みは、お客様の動きを段階ごとに細かく測れること
• もう1つの強みは、少ない費用で何度でも試し、その結果を数字で確かめられること
• 必要な計算はほとんど割り算。数字は自分の評価ではなく、直す場所の目印として見る
• 計測は「流れを書き出す→測る場所を決める→記録の置き場を作る→変えたことも書く」の4つから始める
• 試すときは「1か所ずつ・弱いところから・焦らずに」

まずは、あなたの仕組みを通るお客様の道を、紙に1本の線で書き出してみてください。その線の上に「ここで何人が次に進んだか」を書き込む場所を決めることが、勘に頼らない改善の第一歩になります。

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