良い商品を作っても、説明する場所がなければ選ばれません｜独自商品を売るならセールスレターを用意しよう、役割と準備の5つの手順

独自の商品ができて、お金の受け取り方も決まった。いよいよお客様に案内しよう。そう思ったところで、「具体的に、どんなページを用意すれば商品の良さが伝わるんだろう」と手が止まる方は多いです。

特に、これまで対面で話して売ってきた方や、初めて自分の商品を作った方ほど、文章だけで商品を案内することに不安を感じます。

結論から言うと、独自の商品をインターネットで売るなら、商品と申し込みの条件をすべて1か所にまとめたページ、つまり「セールスレター」を用意したほうがいいです。セールスレターは、読者を説き伏せるためのものではありません。読者が「自分に合うかどうか」を落ち着いて判断するための場所です。

この記事では、セールスレターとは何か、仕組みの中でどんな役割を持つのか、誰が用意するものなのか、そして書き始める前にやっておく準備をお伝えします。

セールスレターとは何か

セールスレターとは、その名の通り、販売（セールス）のための手紙（レター）の形をしたWebページのことです。ステップメールやブログの最後で読者を案内し、申し込むかどうかを決めてもらうための販売ページです。

このページには、読者が申し込むかどうかを決めるのに必要な情報を、すべて載せます。

• 商品の中身と、手に入れたあとにどうなれるか
• 誰に向けた商品で、誰には向いていないか
• 特典
• 価格と支払い方法
• 保証や、申し込んだあとの流れ

ポイントは「すべて」を「1か所」に集めることです。情報がメールやブログのあちこちに散らばっていると、読者は申し込む直前に探し回ることになります。探している間に迷いが大きくなり、そのままページを閉じてしまいます。

仕組みの中での役割は「判断の場所」

ステップメールで読者との信頼を育て、最後にセールスレターへ案内する。この流れの中で、セールスレターは「判断の場所」の役割を持ちます。

ステップメールでは、読者の悩みを整理し、解決の考え方を伝え、あなたがどんな人かを知ってもらいます。ここまでは、読者が「この人の話は役に立つ」と感じるための段階です。

一方、セールスレターでは、読者が「この商品は自分に合うか」「価格に見合うか」「今申し込むべきか」を考えます。ステップメールが関係を作る場所だとすれば、セールスレターは読者が自分で決める場所です。

だからこそ、セールスレターで大切なのは、上手な文章より、判断に必要な材料がそろっているかです。どれだけ熱のこもった文章でも、価格や中身が分かりにくければ、読者は決められません。

インターネットでは、読者は商品を手に取れません。ページの印象が、そのまま商品の印象になります。この考え方は販売サイトの魅力＝商品の魅力で詳しく解説しています。

自分で用意する人、用意しなくていい人

ここで、セールスレターを誰が用意するのかを整理しておきます。

独自の商品を売るなら、セールスレターを作るのはあなた自身の仕事です。どれだけ良い商品を作っても、その価値を伝える場所がなければ、読者は選びようがありません。

反対に、他人の商品を紹介する場合は、セールスレターを作る必要はありません。商品の作り手が、すでに用意しているからです。紹介する人の仕事は、読者との信頼を育て、自分の言葉で「なぜこの商品を勧めるのか」を伝え、完成しているページへ気持ちよく送り出すことです。

自分の商品がまだ無い方は、紹介から始めるのも一つの方法です。ページを作る手間がかからない分、読者との関係づくりに集中できます。

書き始める前の準備、5つの手順

セールスレターは、いきなり書き始めると手が止まります。書く前に、次の5つを順番に決めておきます。

1. 誰に向けたページかを1人に決める：「こんな悩みを持つ、こんな状況の人」と、具体的な1人を思い浮かべる
2. その人が手に入れる結果を書き出す：商品の機能ではなく、受けたあとにどうなれるかを書く
3. 申し込む前に出そうな不安を集める：「自分にもできるか」「時間はあるか」「高くないか」など、思いつくだけ書く
4. 不安への答えを用意する：お客様の声、保証、サポートの中身など、不安ごとに答えを1つずつ置く
5. 申し込みの条件を決める：価格、支払い方法、特典、締め切り、申し込み後の流れを一覧にする

この5つがそろえば、セールスレターの材料はほぼそろっています。あとは、これを読者が読みやすい順番に並べるだけです。

並べる順番や、ページに入れる要素の考え方は、売れるセールスレターの8大要素で解説しています。ここでは、書く前に材料を集める段階と、書く段階を分けることだけ覚えておいてください。

書き終えたら、読者の立場で読み返す

書き終えたセールスレターは、一度時間をおいてから、読者になったつもりで最初から読み返します。確かめるのは、次の3つです。

• 冒頭の数行で「自分のためのページだ」と分かるか
• 読み終えたときに、価格と申し込み方法を探さずに見つけられるか
• 途中で「本当かな」と引っかかった箇所に、答えが書かれているか

自分では分かっているつもりでも、読者には伝わっていないことはよくあります。可能なら、商品の対象に近い知人に読んでもらい、迷ったところや分かりにくかったところを聞いてみてください。書き手が気づけない引っかかりが見つかります。

個別相談で売る場合の考え方

高額な商品やサポートの場合、セールスレターだけで申し込みを決めてもらうのではなく、個別相談で話を聞いてから提案する形もあります。

この場合も、セールスレターの考え方は役に立ちます。個別相談の前に、商品の中身・価格・サポートの範囲・申し込み後の流れを1枚にまとめておけば、相談の場で説明がぶれません。相手にとっても、あとから落ち着いて見返せる資料になります。

個別相談での提案は、相手の話を聞いて課題を整理してから、必要な人にだけ行います。私はこの進め方で、個別相談の成約率92%（25人中23人）になったことがあります。相談の進め方はカウンセリングセールスの10ステップで解説しています。

ページで売るか、相談で売るか。どちらを選んでも、「判断に必要な材料を1か所にまとめる」という考え方は同じです。

よくある失敗

セールスレターでつまずきやすいところを整理しておきます。

特に最後の失敗は見落とされがちです。「こういう方には向いていません」と書くと、申し込みが減りそうに感じるかもしれません。でも、合わない人が申し込まなくなる分、合う人が「これは自分のためのページだ」と感じやすくなります。

まとめ

• セールスレターは、商品と申し込みの条件をすべて1か所にまとめた販売ページ
• 仕組みの中での役割は、読者を説き伏せることではなく、読者が自分で決めるための「判断の場所」
• 独自の商品を売る人は自分で用意する。他人の商品を紹介する人は用意しなくていい
• 書く前に「誰に・どうなれるか・不安・不安への答え・申し込みの条件」の5つを決める
• 個別相談で売る場合も、判断の材料を1枚にまとめておくと提案がぶれない

まずは、あなたの商品を申し込む前に読者が抱きそうな不安を、思いつくだけ書き出してみてください。その一つひとつに答えを置いていくことが、セールスレターづくりの出発点になります。

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