特典は「数を盛る」ほど効かなくなります｜ライバルに差をつける魅力的な特典戦略と3つのタイプ

販売する商品は決まった。でも、「これだけで、お客様は本当に価値を感じてくれるだろうか」「似たような商品を売っている人が多いのに、どうやって選んでもらえばいいのか」と、決め手に欠ける気がしている。そんな方は多いです。

こういうとき、商品の中身を足したり、値段を下げたりしたくなります。でも、中身を増やすと作る手間が増え、値下げをすると利益が減ります。どちらも、長く続けるには負担が大きい方法です。

結論から言うと、ライバルとの差は「特典」で作れます。ただし、特典はたくさん付ければいいものではありません。お客様が「あなたから買いたい」と思える理由になっているかどうかで、効き方が変わります。

この記事では、特典が商品を売る理由と、戦略的な特典の3つのタイプ、作る手順、やってはいけない付け方までをお伝えします。自分の商品を売る方はもちろん、他の人の商品を紹介するアフィリエイトをしている方にも使える考え方です。

なぜ「オマケ」が商品を売るのか

特典を付ける一番の目的は、お客様の中で、商品の「払うお金に対して得られるもの」の感じ方を高めることです。同じ値段でも、自分に必要な特典がついていれば、「こちらのほうが自分に合っている」と感じてもらえます。

お菓子そのものより、付いているおもちゃが欲しくて子どもが選ぶ、ということがありますよね。特典は、ときに本体と同じくらい、選ぶ理由になることがあります。

もう1つの良さは、商品の本体を作り直さなくても、選ばれる理由を足せることです。本体はそのままで、お客様の不安や困りごとに合わせて特典を入れ替えれば、同じ商品でも、届けたい相手に合わせた申し込みの形を作れます。

特典は単なるオマケではなく、お客様の最後の迷いをほどき、競合ではなくあなたを選ぶ理由そのものです。 商品の魅力を伝える全体の組み立ては、魅力的なオファーの8つの構成要素で解説しています。特典は、その中の1つの要素です。

アフィリエイトこそ、特典で差がつく

特典の考え方が特に役立つのが、アフィリエイトです。

アフィリエイトは、他の人の商品を紹介し、売れたときに報酬を受け取る仕組みです。自分の商品がなくても始められるので、労働収入から抜け出す一つの方法として、私も取り組んでいます。

ただ、アフィリエイトでは、紹介する商品そのものはライバルと同じです。同じ商品を、同じ値段で、たくさんの人が紹介しています。その中から、お客様があなたの紹介から買ってくれる理由を作るには、「あなただけの特典」を付けるのがいちばんの方法です。

たとえば、商品を使いこなすための手順をまとめた資料や、購入後の質問に答える場など、あなたの経験を生かした特典なら、他の紹介者にはまねできません。

注意点が1つあります。販売元によっては、紹介者が独自の特典を配ることを禁止している場合があります。特典を付ける前に、必ず規約を確かめてください。アフィリエイトの始め方は、アフィリエイトから始める商品選びのロードマップで解説しています。

戦略的な特典の3つのタイプ

では、どんな特典なら、お客様の心は動くのでしょうか。戦略的な特典には、大きく分けて3つのタイプがあります。

タイプ1：不安を解消する特典

お客様が買う前に抱きそうな「弱点」や「不安」を、先回りして解消する特典です。

たとえば、パソコンを売る場合、お客様は「初期設定が面倒そう」「使いこなせるか心配」「すぐ壊れたらどうしよう」と感じます。そこで、「初期設定の代行」「初心者向けのかんたん操作マニュアル」「保証期間の延長」といった特典を付けます。

買うことへの心のブレーキを外してあげることで、安心して申し込んでもらえるようになります。

タイプ2：効果を倍増させる特典

商品の効果をさらに高める、相乗効果のある特典です。

たとえば、集客のノウハウを教える教材なら、実践を助ける「専用のツール」や「テンプレート集」。ダイエットのための運動の教材なら、運動の効果を高める「トレーニング用のゴムバンド」などです。

お客様は「この特典があれば、もっと結果が出せそうだ」と期待が高まり、商品をより強く欲しくなります。

タイプ3：顧客層に合致する特典

商品とは直接関係がなくても、その商品を欲しがるお客様が、ほかに欲しがっているものを贈る考え方です。

たとえば、子ども向けのお菓子なら、子どもたちに人気のキャラクターのおもちゃ。美容のコースなら、美意識の高いお客様が興味を持ちそうなヘアケア用品やコスメです。

お客様の興味の真ん中にある特典を用意すると、「どうせなら、あれももらえるほうで買おう」という理由が生まれます。

特典を作る4つの手順

特典は、思いついたものを並べるより、次の順番で考えると迷いません。

1. お客様が買う前に感じている不安を書き出す（タイプ1の材料）
2. 商品を買ったあと、結果が出るまでに困りそうなことを書き出す（タイプ2の材料）
3. その商品を欲しがる人が、ほかに興味を持っていることを書き出す（タイプ3の材料）
4. 書き出した中から、あなたが無理なく用意でき、お客様にとって大きいものを1〜3個に絞る

ポイントは、最後に絞ることです。特典を並べすぎると、何が大事なのかが伝わりにくくなり、作る手間も増えます。

特典は「伝え方」で価値が変わる

せっかく良い特典を用意しても、「特典：PDF資料」とだけ書いてあると、お客様には価値が伝わりません。特典を案内するときは、次の3つをセットで伝えます。

• 特典の名前（何が手に入るのかが分かる名前にする）
• それで何ができるようになるか（お客様にとっての良い変化）
• なぜその特典を付けたのか（どんな不安や困りごとを解消したいのか）

特に3つ目の「なぜ付けたのか」を書くと、お客様のことを考えて用意したことが伝わり、特典が数合わせではないと分かってもらえます。

特典を含めた申し込みの選択肢をどう見せるかは、選ばれるオファー一覧表の作り方で解説しています。

やってはいけない特典の付け方

最後に、よくある失敗をまとめておきます。

たとえば、ダイエットの教材に「お金を稼ぐためのマニュアル」を付けても、「やせたい」という気持ちにはほとんど響きません。特典は、必ず商品や、お客様の欲しいものとつながっている必要があります。

まとめ

• 特典はオマケではなく、ライバルではなく「あなたから買う理由」を作るもの
• アフィリエイトでは商品がライバルと同じなので、あなただけの特典が差になる（規約は必ず確かめる）
• 特典には「不安を解消する」「効果を倍増させる」「顧客層に合致する」の3つのタイプがある
• 書き出してから1〜3個に絞り、無理なく届けられるものにする
• 商品とつながらない特典は、お客様の心に響かない

まずは、あなたの商品について「お客様が買う前に感じている不安」を5つ書き出してみてください。その中の1つを解消する特典が、最初の1個になります。

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