売上の仕組みは、完成した日から「調整」が始まります｜売れないときに直す場所を決める4つの診断と、土台を疑うタイミング

ランディングページを作り、ステップメールを書き、オファーを用意した。ここまで来るのは、本当に大変だったと思います。

ところが、いざ動かしてみると、思ったほど登録されない。登録はされるのに、商品が売れない。そんなとき、「やっぱり自分には向いていないのかも」と感じてしまう方は少なくありません。

結論から言うと、完成した直後の仕組みが思いどおりに動かないのは、ごく普通のことです。最初から完璧な仕組みを組める人はいません。私自身も、仕組みを作ったあとに何度も調整を繰り返しています。大事なのは、うまく動かないときに「どこを直せばいいか」を落ち着いて見つけられることです。

この記事では、仕組みが完成したあとに最初にやること、売れないときに直す場所を決める4つの診断、そして何を直しても動かないときに土台を見直す目安をお伝えします。

仕組みが完成したら、まず少しずつ人を流す

LP・ステップメール・オファーの3つがそろったら、仕組みの「エンジン」はできあがっています。次の仕事はシンプルで、入口のランディングページに人を呼ぶこと、つまり集客です。

ここでのコツは、いきなり大きく集めようとしないことです。広告に大きな予算をかけたり、あちこちで一斉に告知したりする前に、今できる方法で少しずつ人を流してみます。

• 自分のブログやSNSで、LPを紹介する
• 知り合いや、これまでつながりのあった人に案内する
• 少額の広告を、短い期間だけ試す

少しずつ流すのは、仕組みの「試運転」をするためです。メールが正しく届くか、リンクが切れていないか、販売ページまでたどり着けるか。こうした基本の動きを、少ない人数のうちに確かめておきます。

試運転の段階で見つかった不具合は、直すのも簡単です。反対に、大勢を集めてから不具合に気づくと、せっかく来てくれた人を取りこぼしてしまいます。

売れないときは、4つの関所のどこかで止まっている

試運転を終えて人を流し始めても、最初は思うように売れないことがあります。そのときは慌てずに、仕組みを4つの「関所」に分けて考えます。お店にたとえると、分かりやすくなります。

売れない原因は、たいていこの4つの関所のどこかにあります。どの関所で止まっているかは、段階ごとの人数を数えると分かります。数え方は購買の流れを5つに分ける分析術で詳しく解説しています。

関所ごとに、最初に確かめること

止まっている関所が分かったら、その関所の中で確かめる場所を絞ります。いきなり全部を作り直す必要はありません。

診断1：集客で止まっているとき

LPに人が来ていないなら、LPやメールをいくら直しても売上は変わりません。まずは集客の方法を1つ決めて、続けてみます。複数の方法に手を広げるより、1つの入口から安定して人が来る状態を作るほうが先です。

診断2：LPの登録率で止まっているとき

アクセスはあるのに登録されないなら、LPの最初の数行で読者をつかめていない可能性が高いです。最初に確かめるのはキャッチコピーです。次に、登録特典の内容と伝え方、そして登録ボタンまでの流れを見ます。

診断3：メールの開封・購読で止まっているとき

登録はされるのにメールが開かれないなら、件名を見直します。開かれてはいるのに途中で読まれなくなるなら、内容が読者の関心とずれているか、売り込みの色が強くなりすぎているかもしれません。どの回から読まれなくなるかを確かめると、直す場所が絞れます。

診断4：オファーの成約率で止まっているとき

メールは読まれていて、販売ページにも来ているのに売れない。この場合は、オファーの中身を点検します。商品そのもの、価格、特典、保証、申し込みの手順。どれか1つが欠けているだけで、申し込みは止まります。点検の項目は魅力的なオファー8つの構成要素にまとめています。

直すときの3つの決まり

直す場所が決まったら、次の3つの決まりを守って手を入れます。

1. 1回に直すのは1か所だけ。同時に変えると、何が効いたのか分からなくなります
2. 直す前の数字を控えておく。変えたあとの数字と比べられるようにします
3. 結果を判断するのは、ある程度の人数が通ってから。数人の反応で良し悪しを決めない

地味な作業に見えますが、この繰り返しが仕組みを育てていきます。一度作った仕組みを、調整しながら少しずつ良くしていく。仕組みは、完成した日がスタートです。

どの関所から直すと効果が大きいかの考え方は、改善すべきは一番弱い場所で、計算の例と合わせて解説しています。

何を直しても動かないときは、土台を疑う

4つの関所を順番に直しても、どうしても成果が出ないことがあります。その場合は、仕組みより手前の「土台」に原因があるかもしれません。土台とは、コンセプトとターゲットの選び方です。

次の問いに、正直に答えてみてください。

• その商品は、誰かが本当に困っていて、解決したいと思っている悩みに応えているか
• 選んだ相手は、その悩みにお金を払ってでも解決したいと思っている人か
• 自分が伝えたいことではなく、相手が知りたいことから商品を作っているか

土台がずれていると、LPやメールの文章をいくら磨いても、成果にはつながりにくいです。仕組みは、土台の上にしか立ちません。

土台を見直すのは、勇気がいることです。作ってきたものを作り直すことになるかもしれません。ただ、ずれた土台のまま調整を続けるより、早めに立ち返ったほうが、結果的に近道になります。

作り直すといっても、全部を捨てる必要はありません。ステップメールの流れやLPの構成といった「型」は、そのまま使えることが多いです。変えるのは、誰に向けて、どんな悩みを解決するかという中身の部分です。型が手元に残っている分、1回目より早く作り直せます。

土台を疑う目安

土台を疑うのは、次のような状態が続いているときです。

• 4つの関所をそれぞれ直したのに、どの数字もほとんど動かない
• 登録した人から、商品についての質問や反応がまったくない
• 個別に話を聞くと、相手の悩みと商品の内容がかみ合っていない

逆に言えば、どこか1つの関所だけが極端に悪いうちは、土台ではなく、その関所の問題であることが多いです。まずは関所の診断から始めて、それでも動かないときに土台へ戻る。この順番で考えると、迷いにくくなります。

まとめ

• 完成した直後の仕組みが思いどおりに動かないのは普通のこと。仕組みは完成した日から調整が始まる
• まずは少しずつ人を流して、試運転で基本の動きを確かめる
• 売れない原因は「集客」「LPの登録率」「メールの開封・購読」「オファーの成約率」の4つの関所のどこかにある
• 直すのは1回に1か所。直す前の数字を控え、ある程度の人数が通ってから判断する
• どの関所を直しても動かないときは、コンセプトとターゲットという土台を見直す

まずは今の仕組みで、4つの関所それぞれの人数を書き出してみてください。どこで止まっているかが見えれば、次に直す場所は自然に決まります。

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