なぜ、集客を頑張っても売上が増えないのか？本当の問題点を見つける分析術

この記事は仕組み化・自動化完全ガイドの第6章数字を見て改善する「6-3 お客様が抜ける穴を見つける」です（全40記事）

売上を増やしたいとき、まず「もっと集客しよう」と考える方は多いですよね。広告を増やす、SNSの投稿を増やす、ブログの記事を増やす。あるいは「セールスレターが悪いのかもしれない」と、販売ページを丸ごと書き直す方もいます。

でも、頑張って手を打っても、思うように売上が変わらない。こういうことはよく起こります。

結論から言うと、売上が増えない原因は、集客の量ではないことが多いです。お客様が商品を買うまでの流れのどこかに「穴」があり、そこから人が抜けていっている。その穴の場所が分からないまま手を打つので、努力が売上につながらないのです。

この記事では、お客様が商品を買うまでの流れを5つの段階に分け、4つの数字で穴の場所を見つける方法をお伝えします。どこを直すべきかが分かれば、次に打つ手はぐっと少なく、確かなものになります。

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この記事の続きとして、毎回ライブで売らなくても申し込みが入る、エバーグリーンの販売導線をAIと作る手順をまとめました。

売上が増えないのは、穴の空いたバケツに水を注いでいるから

売上の仕組みは、1本の長いパイプのようなものです。入口からお客様が入り、いくつかの段階を通って、最後に商品を買ってくれます。

このパイプのどこかに穴があると、お客様はそこから抜けていきます。最後までたどり着く人は、ほんのわずかになってしまいます。

穴の場所が分からないまま改善を始めると、次のようなことが起きます。

どれも、頑張っていないわけではありません。むしろ頑張っています。ただ、手を打つ場所がずれているのです。売上が伸びない原因は、努力の量ではなく、改善する場所の選び方にあります。

だからこそ、改善の前に「どこで漏れているのか」を調べる。これが分析の出発点です。

穴を探すために、まずお客様が商品を買うまでの流れを分けて考えます。ランディングページとステップメールで売る仕組みなら、次の5つの段階になります。

仕組みを作る側の仕事は、1から5まで、途中で抜ける人をできるだけ減らし、なめらかに流れるパイプを作ることです。

ここで大事なのは、段階ごとに「役割を持っているパーツ」が違う、という点です。LPへのアクセスを作るのは集客、登録を作るのはLP、販売ページへ進んでもらうのはステップメール、購入を決めるのはオファーとセールスレターです。

段階に分けて考えると、「売れない」という大きな悩みが、「どのパーツがうまく働いていないのか」という具体的な問いに変わります。仕組み全体の組み立て方は、フルオートマーケティング構築の5ステップで解説しています。

インターネットで売る仕組みの良いところは、この流れを数字で追いかけられることです。見る数字は、次の4つです。