個別面談で、いよいよ商品の案内をする場面。丁寧に伝えようとするほど説明が長くなり、気づけば相手の表情が固くなっている。最後に「どのプランにしますか？」と聞くと、「違いがよく分からないので、少し考えます」と言われてしまう。
こんな経験がある方は、少なくないと思います。商品の中身には自信があるのに、なぜか選んでもらえない。これはとてももったいない状態です。
原因は、話し方の上手さではありません。商品の情報が頭の中だけにあって、相手が比べられる形に整理されていないことです。
結論から言うと、面談の前に「オファー一覧表」を作っておくと、この問題はかなり減ります。オファー一覧表は、売り込みを強くするための資料ではありません。相手が自分に合ったプランを選びやすくするための資料です。
この記事では、オファー一覧表に入れる9つの項目、違いが伝わるプラン名の付け方、比較表の例、確かめる6つの基準、そして一覧表を使った自然な提案の順番を解説します。
チャレンジ企画の全体の流れは、チャレンジ企画の完全ガイドにまとめています。
面談で「考えます」と言われる原因は、説明の分かりにくさ
オファー一覧表がないまま面談に入ると、次のようなことが起きやすくなります。
- 商品の説明をしているうちに、話が長くなる
- 価格を伝えるタイミングで迷う
- 特典や保証の説明を言い忘れる
- どのプランが相手に合うのか、うまく説明できない
- 相手もプランの違いが分からず、判断できない
どれも、あなたの準備不足を責める話ではありません。商品の情報を「その場で、口頭で」組み立てようとすると、誰でもこうなってしまうのです。
特に気をつけたいのが、説明が長くなることです。丁寧に伝えたい気持ちから、あれもこれもと話すほど、相手は逆に分からなくなります。大事なのは情報量を増やすことではなく、相手にとって必要な違いが分かるように整理しておくことです。
オファー一覧表は「相手の判断を助ける資料」
オファー一覧表とは、商品・サービスの内容を、個別面談で説明しやすいように整理した表のことです。
目的は、売り込みを強くすることではありません。相手が自分に合った選択をしやすくすることです。個別面談で大事なのは、相手に無理に商品を売ることではなく、相手の課題に対して必要なサポートを分かりやすく示すことでした。そのためには、プランごとの違いがひと目で分かる必要があります。
たとえば、次のように整理できていれば、相手は選びやすくなります。
- 自分で進められる人には、セルフ型
- 仲間と一緒に進めたい人には、グループ型
- 個別に深く見てもらいたい人には、個別伴走型
商品を3段階で考える理由は、バックエンド商品の本当の役割と3段階のラインナップで詳しく書いています。
オファー一覧表に入れる9つの項目
オファー一覧表には、主に次の9つを入れます。
| 項目 | 書くこと |
|---|---|
| 1. プラン名 | 中身の違いが分かる名前 |
| 2. 価格 | 一括・分割、支払い方法、申込期限、支払い期限 |
| 3. 提供期間 | 単発、1か月、3か月、6か月、1年間など |
| 4. サポート内容 | 何が受けられて、それで何ができるのか |
| 5. 対象者 | そのプランが向いている人 |
| 6. 得られる成果 | 受けると何ができるようになるか |
| 7. 保証 | 返金・延長・再受講など。適用の条件も |
| 8. 特典 | 成果を出しやすくするための補助 |
| 9. おすすめする人 | 面談で「こういう方にはこちら」と言える形 |
高額商品を設計するときの9項目と、よく似ていますよね。高額商品1つ分の中身を決めたら、それをプランごとに横に並べて比べられるようにしたものが、オファー一覧表だと考えると分かりやすいです。高額商品の中身の決め方は、高額商品を設計する9つの項目で解説しています。
ここからは、特につまずきやすい項目を見ていきます。
プラン名は、中身の違いが分かる名前にする
プラン名は、名前を見ただけでどんなサポート形式なのかが分かるのが理想です。たとえば、次のような形です。
- セルフ実践プラン
- グループ実践プラン
- 個別伴走プラン
「ベーシック」「スタンダード」「プレミアム」のような名前も使えます。ただ、この名前だと、中身の違いが伝わりにくいことがあります。相手からすると、「プレミアムは何がプレミアムなのか」を、説明を聞くまで判断できないのです。
プラン名の段階で違いが伝わっていれば、説明はぐっと短くなります。 サポートの形や、得られる価値が伝わる名前にしておきましょう。
価格は、分割や期限まで決めておく
価格は、一括の金額だけでなく、分割の場合の金額、支払い方法、申込期限、支払い期限まで決めておきます。
面談中に「たぶんこのくらいです」「分割できるかは確認してみます」と答えると、相手は不安になり、申し込みにくくなります。期限まで決まっていれば、面談のあとの案内もスムーズに進みます。
サポート内容は「機能」ではなく「価値」で書く
サポート内容は、動画講座、テンプレート、添削、個別Zoomなど、つい機能を並べて終わりにしがちです。でも、相手が知りたいのは「それで何ができるのか」です。
たとえば、「個別Zoom月2回」と書くだけでなく、「個別Zoom月2回で、企画設計・募集文・台本・面談導線のズレを確認できる」と書きます。機能によって何ができるのかまで書くと、価値が伝わりやすくなります。
提供期間・保証・特典も、あいまいにしない
提供期間があいまいだと、相手は「いつまでサポートしてもらえるのか」「どのくらいで成果を目指すのか」がイメージできません。同じ価格でも、期間によって受け取り方は変わります。
保証は、安易につけすぎず、課題の提出や実践などの条件をはっきりさせます。特典は、メインの商品で成果を出しやすくするための補助です。多すぎると本質が見えにくくなるので、必要なものに絞ります。
3つのプランを並べた比較表の例
9つの項目を整理したら、面談で見せる比較表にまとめます。たとえば、チャレンジ企画を教える講座なら、次のような形です。
| セルフ実践プラン | グループ実践プラン | 個別伴走プラン | |
|---|---|---|---|
| 向いている人 | 自分で進めたい人 | 仲間と質問しながら進めたい人 | 個別に深く見てほしい人 |
| サポートの形 | 動画・テンプレート | グループ講座・質問会 | 個別Zoom・添削・伴走 |
| 得られる成果 | 自分で企画を作れる | 質問しながら企画を整えられる | 自分の商品に合わせて導線まで完成できる |
この表のポイントは、価格だけで比べさせていないことです。向いている人、サポートの形、得られる成果が並んでいるので、相手は「自分の状況なら、これが合いそう」と判断できます。
対象者の書き方も、プランごとに具体的にしておくと伝わりやすくなります。たとえば、セルフ型なら「動画やテンプレートで作業できる人」、グループ型なら「一人だと続けにくい人」、個別型なら「商品設計から一緒に整理してほしい人」といった形です。
一覧表を確かめる6つの基準
オファー一覧表のたたき台づくりにも、AIが使えます。商品情報、WHO、WHAT、HOW、商品ラインナップなどを渡すと、短時間で表の形に整えてくれます。講座では、そのためのAIへの依頼文も用意しています。
ただし、AIが出した内容はそのまま使わず、自分の商品に合わせて直してください。確かめるのは次の6つです。
- プランの違いが分かりやすいか：価格だけでなく、サポートの形や成果の違いが見えるか
- 価格とサポート内容が合っているか：自分が疲れずに続けられるバランスか
- 対象者が明確か：相手が「自分に合っている」と判断できるか
- 得られる成果が具体的か：何が作れて、どこまで進めるのか
- 面談で説明しやすいか：口頭でシンプルに伝えられるか
- 相手が選びやすいか：プランが多すぎて迷わせていないか
6つ目は特に大事です。選択肢を増やすほど親切に見えますが、プランが多すぎると、相手は比べるだけで疲れてしまいます。違いがはっきりした少数のプランのほうが、選ばれやすくなります。
一覧表をいきなり見せない：自然な提案の順番
オファー一覧表ができたら、面談で使います。ただし、ここで一つ注意があります。一覧表をいきなり見せて、「どれにしますか？」と聞かないことです。
自然な提案は、次の順番で進めます。
- 相手の話を聞き、課題を整理する
- その課題を解決するのに、どんなサポートが必要かを言葉にする
- そのサポートが入っているプランを提案する
たとえば、こんな伝え方になります。
「〇〇さんの場合、課題は企画の設計と、面談までの導線の整理ですね。ここがあいまいなままだと、募集文を作ってもつながりにくいので、個別に確認できる形が合っていると思います。それをサポートするのが、こちらのプランです」
相手の課題とプランがつながっているので、押しつけ感がありません。
先に一覧表を見せると、価格の比べ合いになる
なぜ、一覧表を先に見せないほうがいいのでしょうか。それは、課題が整理される前に表を見ると、相手は一番目立つ「価格」の欄で比べてしまいやすいからです。
たとえば、自分の課題がまだはっきりしていない状態で3つのプランを見せられたとします。すると、「どれが自分に必要か」ではなく、「どれが一番安いか」「どれなら払えそうか」で考え始めてしまいます。その結果、本当は個別のサポートが必要な人が、一番軽いプランを選んで途中で止まってしまう、ということも起こります。
先に課題を整理しておけば、相手は「自分に必要なのはこういうサポートだ」と分かった状態で表を見ることができます。同じ一覧表でも、見せる順番を変えるだけで、選び方が「価格」から「自分に合うかどうか」に変わるのです。一覧表は、この提案を裏づけて、相手が納得して選ぶための資料として使います。面談全体の進め方は、カウンセリングセールスの10ステップで解説しています。
まとめ
- 面談で迷われる原因は、商品情報が頭の中にしかなく、比べられる形になっていないこと
- オファー一覧表は、売り込む資料ではなく、相手が自分に合ったプランを選ぶための資料
- プラン名は「ベーシック・プレミアム」より、中身の違いが分かる名前にする
- 価格は分割・期限まで決め、サポート内容は「機能」ではなく「価値」で書く
- 一覧表はいきなり見せず、課題を整理してから、必要なサポートとしてプランを提案する
まずは、今あなたが持っている商品のプラン名を見直して、名前だけで「誰向けの、どんなサポートか」が伝わるかを確かめてみてください。
