個別面談で、高額商品を案内する場面。「3か月間、個別でサポートします」「マンツーマンで見ていきます」と伝えたのに、相手の反応が薄い。「少し考えます」と言われて、そのまま連絡が途絶えてしまう。
こうしたとき、「価格が高すぎたのかな」「自分の実績が足りないからかな」と考えてしまう方は多いです。そして、価格を下げたり、特典を増やしたりして対応しようとします。
でも、原因は価格や実績ではないことがほとんどです。多くの場合、相手から見て「何をしてもらえて、どうなれるのか」が見えていないのです。
結論から言うと、高額商品は「個別サポートします」の一言で終わらせず、中身を9つの項目で言葉にしておく必要があります。高額商品は価格を上げるための商品ではなく、大きな成果に必要なサポートを設計した結果、高単価になる商品だからです。
この記事では、高額商品の考え方、設計するときの9つの項目、価格・保証・特典でつまずきやすいポイント、確かめる5つの基準、そして面談での伝え方までを解説します。
チャレンジ企画の全体像は、チャレンジ企画の完全ガイドにまとめています。
「個別サポートします」だけでは、なぜ申し込まれないのか
「個別サポート」という言葉は、売る側にとっては中身が詰まった言葉です。頭の中には、添削も、相談も、面談も、全部入っています。
ところが、聞く側には、その中身が見えません。何回会えるのか。何を見てもらえるのか。どこまで進められるのか。それが分からないまま価格だけを聞くと、どうしても「高い」という印象だけが残ってしまいます。
サポートの中身があいまいだと、価格だけが目立つ。 これが、申し込まれない一番の原因です。相手の予算の問題でも、あなたの実績の問題でもありません。伝える中身の「設計」の問題です。
3日間で方向性が見えても、形にする段階で止まる
そもそも、なぜ高額商品が必要なのでしょうか。
チャレンジ企画の3日間で、参加者は自分の課題や方向性に気づきます。これはとても大切な前進です。ただ、実際に成果を出すには、まだやることがたくさんあります。たとえば、チャレンジ企画を作って販売につなげるなら、次のような作業が待っています。
- 商品を整える
- 募集文を作る
- Day1〜Day3の台本を作る
- ワークシートと宿題を作る
- オープンチャットの投稿を作る
- 個別面談の導線と、商品提案の流れを作る
- 実際に開催する
- 開催後に数字を見て改善する
これを一人で全部やるのは、かなり大変です。方向性が見えていても、形にする段階で手が止まる人は少なくありません。この「形にする段階」を、相手の状況に合わせて深く支えるのが高額商品です。
高額商品は「価格を上げる」のではなく「サポートを設計した結果」
ここで、前提をそろえておきます。高額商品は、ただ価格を高くするために作るものではありません。
高額商品とは、参加者が本当に達成したい大きな成果に対して、必要なサポートを手厚く提供する商品です。価格を上げることが目的なのではなく、成果に必要なサポートを積み上げていった結果、高単価になる。この順番で考えます。
たとえば、次のようなサポートは、動画教材やテンプレートだけでは届けきれない部分です。
- 商品設計のサポート
- 募集文やDay1〜Day3の台本の添削
- ワーク・宿題の添削
- 面談のロープレ、提案の流れの確認
- チャット相談、定期的な個別面談
- 数字の分析と改善の支援
セルフ型やグループ型の商品でも成果を出せる人はいます。でも、個別に見てもらわないと進みにくい人もいます。その人に必要なサポートを形にしたものが高額商品です。商品ラインナップ全体の考え方は、バックエンド商品の本当の役割と3段階のラインナップで解説しています。
高額商品を設計する9つの項目
では、具体的に何を決めればいいのか。高額商品を設計するときは、次の9つの項目を整理しておきます。
| 項目 | 決めること |
|---|---|
| 1. 商品名 | 聞いただけで、何をする商品か分かる名前 |
| 2. 対象者 | 誰の、どんな課題を深くサポートするのか |
| 3. 得られる成果 | 最終的にどんな状態になれるのか |
| 4. 提供期間 | 成果に近づける現実的な長さ |
| 5. サポート内容 | 具体的に何を、どのくらいサポートするのか |
| 6. 価格 | 成果・期間・自分の時間・相手にとっての価値から考える |
| 7. 保証 | 返金・延長・再受講など。適用の条件も決める |
| 8. 特典 | 成果を出しやすくするものに絞る |
| 9. おすすめする人 | どんな状況の人に、この商品が合うのか |
この9つが言葉になっていれば、個別面談でも迷わず説明できます。一つずつ、ポイントを見ていきます。
商品名は「何をする商品か」が分かる名前にする
商品名は、かっこよさで決める必要はありません。大事なのは、対象者が聞いたときに「これは自分が求めているサポートだ」と分かることです。
たとえば、「AIチャレンジ企画 実践サポート」「3Daysチャレンジ企画 個別伴走プログラム」のように、何をテーマに、どんな形でサポートするのかが名前から分かると理想です。
対象者と成果は、セットで決める
高額商品ほど、「誰の、どんな課題を深くサポートするのか」をはっきりさせます。たとえば、自分の商品を販売したいけれど一人では進められない人、募集文や台本を添削してほしい人、開催後の改善まで伴走してほしい人、といった形です。
得られる成果は、知識を渡すだけで終わらせず、成果物の完成や実践までを書きます。「コンセプト・募集文・台本が完成する」「実際に開催し、改善して次回につなげる」まで書けると、価値が伝わりやすくなります。
提供期間は、成果から逆算する
提供期間は、相手が成果に近づける現実的な長さにします。目安としては、次のような考え方ができます。
- 初回の開催までを支えるなら、1か月〜3か月
- 開催後の改善まで見るなら、3か月〜6か月
- 導線の安定化まで見るなら、6か月以上
期間が短すぎると、成果にたどり着く前にサポートが終わってしまいます。どこまでの成果を約束する商品なのかと、期間をそろえて考えてください。
サポート内容は、頻度と中身まで書く
サポート内容は、9つの中でも特に具体的にしておきたい項目です。個別コンサル、チャット相談、募集文や台本の添削、面談ロープレ、開催前のチェック、数字を見ながらの改善会議など、何をしてもらえるのかを一つずつ書き出します。
ここが具体的になるほど、相手は「何をしてもらえるのか」を理解しやすくなります。反対に、ここがあいまいだと、また価格だけが目立ってしまいます。
価格・保証・特典でつまずきやすいこと
9つの項目のうち、価格・保証・特典は、つい迷ったり、盛りすぎたりしやすいところです。
価格は、内容とセットで落ち着いて伝える
価格は、提供する成果、期間、自分の時間、相手にとっての価値を見ながら決めます。そして決めたら、内容とセットで明確に伝えられるように準備しておきます。
自信がなさそうに価格を伝えると、相手も「大丈夫なのかな」と不安になります。サポート内容が言葉になっていれば、価格は「この内容に対する金額」として、落ち着いて伝えられるはずです。
保証は、つけすぎず、条件をはっきりさせる
返金保証、延長サポート、再受講権などの保証は、相手の不安を減らすのに役立ちます。ただし、安易につけすぎるのはおすすめしません。
保証をつけるなら、「課題を提出していること」「面談に参加していること」など、適用される条件をはっきりさせます。自分が誠実に対応できる範囲で設計することが、結果的に相手への信頼にもつながります。
特典は、多さより「成果に必要か」で選ぶ
テンプレートやプロンプト集などの特典は、商品の価値を高めてくれます。ただ、多すぎると、何がメインの商品なのかが見えにくくなります。
特典を増やせば申し込まれる、というわけではありません。成果を出しやすくするために本当に必要なものに絞りましょう。
設計した高額商品を確かめる5つの基準
高額商品のたたき台づくりには、AIが使えます。WHO、WHAT、HOW、提供できるサポート内容、今ある商品の情報などを渡すと、候補を出してくれます。講座では、そのためのAIへの依頼文も用意しています。
ただし、そのまま採用せず、自分の現実に合わせて直してください。確かめるのは次の5つです。
- 参加者の大きな成果につながっているか：成果までの道筋が見えているか
- チャレンジ企画後の課題とつながっているか：提案が唐突になっていないか
- サポート内容が具体的か：頻度や中身が見えるか
- 価格と内容のバランスが取れているか：自分が疲れずに続けられるか
- 個別面談で説明しやすいか：シンプルに理解してもらえるか
4つ目の「自分が疲れずに続けられるか」は、見落とされがちです。張り切ってサポートを積み上げすぎると、途中で自分が回らなくなります。続けられる形にしておくことも、相手への誠実さの一つです。
面談では「高いから良い」ではなく「あなたに必要な理由」を伝える
最後に、面談での伝え方です。9つ目の項目「おすすめする人」は、ここで活きてきます。
高額商品を提案するときに大事なのは、売り込むことではありません。まず相手の課題を整理し、その課題を解決するのに必要なサポートとして提案します。
たとえば、こんな伝え方です。
「〇〇さんの場合、方向性はもう見えています。ただ、台本や面談の導線まで実際に作るところは、個別に整理したほうが早いと思います。そのためのサポートとして、このプログラムを用意しています」
「高いから良いですよ」でも、「今がお得ですよ」でもありません。相手の状況と、商品が必要な理由をつなげて伝える。 理由が明確であれば、それは自然な提案になります。
また、「自分で進められる方にはセルフ型、個別に見てほしい方には伴走型」のように、合う人・合わない人を先に整理しておくと、無理に高額商品を勧める必要もなくなります。複数のプランを分かりやすく見せる方法は、選ばれるオファー一覧表の作り方で解説しています。
まとめ
- 「個別サポートします」だけでは中身が見えず、価格だけが目立ってしまう
- 高額商品は、価格を上げるのではなく、大きな成果に必要なサポートを設計した結果として高単価になる
- 商品名・対象者・成果・期間・サポート内容・価格・保証・特典・おすすめする人の9項目を言葉にしておく
- 価格は内容とセットで伝え、保証は条件をはっきりさせ、特典は必要なものに絞る
- 面談では「あなたに必要な理由」とセットで提案する
まずは、あなたの高額商品の「サポート内容」を、何を・どのくらい・どうやって届けるのか、一つずつ書き出してみてください。
