個別面談で「お願いします」と言ってもらえた。うれしい瞬間です。ところが、そこから請求の案内を送り、入金を確かめ、会員サイトのURLを送り、最初の面談日程を調整して、と細かい作業が続きます。
一人や二人のうちは、丁寧にやれば済みます。でも、成約が増えるほど作業も増えていきます。気づけば、売れたのに自分の時間がなくなっている。入金の確認が漏れて、受講者を待たせてしまう。そんな経験がある方も多いのではないでしょうか。
結論から言うと、原因は忙しさではなく、決済のあとの流れが設計されていないことです。申し込みから受講開始、そして次の案内までを先に決め、人がやる場所と仕組みに任せる場所を分けておく。そうすれば、成約が増えても手作業は増えません。
この記事では、講座やコンサルを売る個人が押さえておきたい、支払い方法の選び方、入金と返金の決め方、決済から受講開始までの流れ、購入者だけの連絡の場、購入直後の案内という5つの設計を解説します。
成約が増えるほど忙しくなる理由
まず、決済のあとに発生しがちな手作業を並べてみます。
| 手作業 | 起きやすいこと |
|---|---|
| 請求や振込先の案内を個別に送る | 送り忘れ、金額の書き間違い |
| 入金を確かめる | 確認が遅れて、受講開始が遅れる |
| 会員サイトのURLやログイン方法を送る | 送り先の間違い、「届いていません」という問い合わせ |
| 購入者を連絡用の名簿に登録する | 登録漏れで、大事な案内が届かない |
| 次の支援を案内する | 忙しさにまぎれて、案内しそびれる |
どれも1件ずつなら数分で終わる作業です。でも、手作業は成約の数に比例して増えます。しかも、人がやる以上、漏れや間違いは必ずどこかで起きます。そして、その漏れは「申し込んだのに案内が来ない」という不安として、せっかく信頼してくれた受講者に伝わってしまいます。
手作業の問題は、時間がかかることだけではありません。 受講者の最初の体験を不安定にしてしまうことです。
設計1：支払い方法は「カード」と「振込」の両方を用意する
最初に決めるのは、支払い方法です。カード払いだけ、振込だけ、と1つに絞ると、それだけで申し込めない人が出てきます。カードの限度額が足りない人、カードの明細に残したくない人、会社の経費で振込を使いたい人。事情は人それぞれです。
最低限、カード払いと銀行振込の2つは用意しておくのがおすすめです。それぞれの特徴は次のとおりです。
| カード払い | 銀行振込 | |
|---|---|---|
| 入金の早さ | 決済と同時に確定する | 申し込みから入金までに時間差がある |
| 自動化のしやすさ | 決済完了をきっかけに案内まで自動で流せる | 入金確認に人の手が入りやすい |
| 向いている商品 | 動画講座など、すぐ受講を始められるもの | 個別サポートやコンサルなど、高額で人が関わるもの |
| 注意点 | あとから支払いを取り消される場合がある | 申し込んだあと、入金されないまま終わることがある |
振込で気をつけたいのは、申し込みから入金までの時間差です。その間に気持ちが冷めて、入金されないまま終わる人が一定数出ます。これを減らすには、振込先の案内と一緒に入金の期限と、入金後に何が始まるかを書いておきます。「入金を確認したら、24時間以内に会員サイトのご案内をお送りします」のように、その先の流れが見えていると、手続きが後回しになりにくくなります。
一方で、個別サポートのように自分の時間を使う高額な商品では、振込には大きな利点があります。先に入金を確認してから支援を始められるので、支援をしたあとに支払いが取り消される心配がありません。商品の性質によって、案内する支払い方法の順番を変えるのも一つの方法です。
設計2：入金のタイミングと返金の手順を先に決めておく
次に決めておきたいのが、お金の流れです。地味な話ですが、ここを決めていないと、いざというときに慌てます。
- 入金のタイミング：使う決済サービスによって、売上が確定してから自分の口座に入るまでの日数が違います。手元のお金の計画に関わるので、契約前に確かめておきます
- 返金の手順：カード払いなら管理画面から手続きできることが多いですが、振込の場合は相手の口座を聞き、手数料の負担を決めるなど、やり取りが増えます
- 返金の条件：どんな場合に、いつまでなら返金するのか。これは申し込みの前に、案内の中に書いておきます
返金の条件をあいまいにしたまま販売すると、トラブルになったときに、その場で判断しなければなりません。先に決めて書いておけば、相手にとっても安心材料になります。
たとえば、2種類の商品を売る講師がいたとします
例で考えてみます。動画で学ぶ講座と、数か月の個別サポートの2つを売っている講師がいたとします。
動画の講座は、申し込んだらすぐ見始められる方が相手もうれしいので、カード払いを先に案内し、決済と同時に受講案内が届くようにします。返金の条件は「受講開始から〇日以内、動画を〇本以上見ていない場合」のように、確かめられる形で書きます。
個別サポートは、講師の時間を使う商品なので、振込を先に案内し、入金を確かめてから最初の面談を予約してもらいます。返金の条件は「最初の面談の前まで」のように、支援が始まる前後で線を引きます。
このように、商品ごとに支払い方法と返金の線引きを決めておけば、申し込みが来るたびに迷うことはなくなります。
設計3：決済画面から受講開始までを一本道にする
ここが、仕組み化の中心です。相手が「申し込む」と決めてから、実際に受講を始めるまでを、迷う分かれ道のない一本道にします。
- 申し込みのボタンを押すと、すぐ決済画面が開く
- 決済画面の入力項目は、必要なものだけに絞る
- 決済が終わると、お礼と受講案内のメッセージが自動で届く
- そのメッセージだけで、会員サイトに入り、最初にやることが分かる
特に大事なのが3と4です。決済完了のメッセージには、次のことを入れておきます。
- 会員サイトのURLとログイン方法
- 最初に見てほしい動画、最初にやってほしいこと
- 困ったときの連絡先
- 個別の面談や日程調整がある場合は、その予約方法
入力項目が多かったり、画面の移り変わりが分かりにくかったりすると、申し込む直前で離れてしまう人が出ます。また、受講案内が分かりにくいと、「ログインできません」「どこから見ればいいですか」という問い合わせが増え、結局あなたが一人ずつ対応することになります。問い合わせが多いのは、受講者のせいではなく、道が分かりにくいという合図です。
仕組みを作ったら、必ず自分で一度、客の立場で申し込んでみてください。お客様の目で通ってみると、分かりにくい場所がすぐに見つかります。
設計4：購入者だけに届く連絡の場を作る
決済のあとに作っておきたいのが、購入者だけに届く連絡の場です。講座を買ってくれた人は、あなたの考え方をすでに信頼してくれている人です。この人たちに届ける情報は、まだ買っていない人への告知とは分けて考える必要があります。
おすすめは、名簿を1つにまとめ、その中で相手の状態ごとに印を付けて分ける方法です。
| 印 | 届ける内容の例 |
|---|---|
| まだ購入していない | 無料の情報、次の企画の案内 |
| 講座を購入した | 受講の進め方、つまずきやすい所の補足、次の段階の支援の案内 |
| 個別サポートを購入した | 面談の予約、提出物の案内 |
名簿を目的ごとにいくつも作ると、同じ人が何か所にも登録され、「もう買ったのに、また購入の案内が届く」ということが起きます。1つの名簿で印を付けておけば、「講座を購入した人には、講座の告知を送らない」といった送り分けができます。決済が終わったら、自動で印が付くようにしておけば、登録漏れも起きません。
媒体ごとの役割の違いは、SNS・メルマガ・LINEの役割の違いと配信の順番で解説しています。
設計5：購入直後の案内は、急かさず「次の一歩」を示す
購入した直後は、相手の気持ちがいちばん前向きな時間です。このタイミングで次の支援を案内すると、受け取ってもらいやすいのは確かです。
ただし、ここで「この画面を閉じたら二度とこの価格では買えません」と急かすのは、私はおすすめしません。申し込んだばかりの人に、すぐ次の決断を迫ることになるからです。せっかく作った信頼を、購入直後に削ってしまいます。
代わりに、購入直後の案内では次の2つを伝えます。
- 最初の1週間でやること：講座のどこから始めれば、最短で最初の成果が出るか
- もっと手厚い支援がほしい人への選択肢：一人で進めるのが不安なら、個別サポートもあることを、選択肢の一つとして置いておく
必要な人は、自分から手を挙げてくれます。迷っている人への向き合い方は、迷っている人への向き合い方と決済案内で詳しく書いています。
自動化のゴールは、会う前から信頼されている状態
5つの設計がそろうと、お客様の流れは一本のレールになります。発信やチャレンジ企画で考え方を知ってもらい、講座に申し込み、迷わず受講を始め、購入者だけの連絡を受け取りながら、必要な人が次の支援に進む。
このレールができると、あなたが個別面談で初めて話す相手は、すでにあなたの考え方を知り、信頼してくれている人になります。あなたにとっては初対面でも、相手にとっては「ずっと話を聞きたかった人」です。そこから始まる面談は、売り込みではなく相談になります。
そして、請求や入金確認、案内の送付といった作業から離れた分、あなたの時間は、面談や個別の支援といった人にしかできない仕事に使えます。私がチャレンジ企画を勧めているのも、3日間で信頼を作り、面談では相手の話を聞くことに集中できるからです。全体の流れはチャレンジ企画の完全ガイドにまとめています。
まとめ
- 成約が増えるほど忙しくなるのは、決済のあとの流れが手作業のままだから
- 支払い方法はカードと振込の両方を用意し、入金のタイミングと返金の条件を先に決めて書いておく
- 決済画面から受講開始までを一本道にし、決済完了のメッセージだけで受講を始められるようにする
- 名簿は1つにまとめ、購入状態ごとに印を付けて送り分ける。購入直後は急かさず次の一歩を示す
- 自動化のゴールは、面談の前から信頼されている状態を作り、人にしかできない仕事に時間を使うこと
まずは、最後に成約したお客様を一人思い出し、決済から受講開始までに自分が手でやった作業をすべて書き出してみてください。その一覧が、仕組みに任せる候補のリストになります。
