個別相談で話がいい流れになってきた。相手も「いいですね」と言ってくれている。それなのに、価格を伝えたとたんに空気が変わって、「少し考えます」で終わってしまう。
そして、「ここで背中を押さないといけないのかな」「強く言わないと決まらないのかな」と悩む。でも、押すのは苦手だし、嫌われたくもない。そんな方は多いと思います。
安心してください。「今日決めないと損です」のような言葉は、言わなくていいです。むしろ、言わないほうが信頼は残ります。
結論から言うと、クロージングは押し切ることではなく、相手が判断しやすいように「情報」と「不安」を整理することです。課題から商品につなげて伝え、迷っている理由を聞き、申し込むと決めた人が迷わず進めるように決済まで案内する。この3つがそろうと、無理なく申し込みにつながります。
この記事では、オファーの伝え方、提案から決済までの8ステップ、よくある迷いへの向き合い方、そして決済案内で伝えることをまとめました。
オファーは「機能の説明」ではありません
提案の場面になった瞬間、商品の中身を一つずつ説明し始めてしまう方は多いです。
- 動画講座があります
- 個別面談があります
- チャットでサポートします
- 特典がこれだけあります
- 価格はいくらです
もちろん、こうした情報も必要です。ただ、最初から機能だけを並べられると、相手は「それが自分に必要なのか」を判断できません。判断材料がないまま価格を聞くことになるので、「高いか、安いか」だけで決めることになってしまいます。
オファーで大事なのは、相手の課題と商品の中身をつなげることです。たとえば、こう伝えます。
〇〇さんの場合、止まっているのはAIの操作というより、企画の組み立てと、商品までの流れの整理です。ここが曖昧なままだと、募集文や台本を作っても面談につながりにくくなります。だから、まず企画の軸を整えて、募集文から面談の流れまで一緒に作っていく必要があります。それをサポートするのが、今回ご案内する〇〇です。
相手の課題から話し始めて、最後に商品の名前が出てくる。これが自然なオファーの形です。
提案の前に相手の話を聞いて課題を整理する流れは、売り込まずに選ばれるカウンセリングセールスの10ステップで詳しく解説しています。
提案から決済までの8ステップ
商品の提案から決済の案内までは、次の8ステップで進めます。
| ステップ | やること | ポイント |
|---|---|---|
| 1 | 課題をもう一度整理する | 面談で聞いた内容を、相手が「たしかに」と思える形で返す |
| 2 | 必要なサポートを言葉にする | 商品名を出す前に、何を支える必要があるかを伝える |
| 3 | 商品を紹介する | 何のための商品かを、ひと言で伝える |
| 4 | サポート内容を説明する | 相手の課題とつなげて説明する |
| 5 | 価格・保証・特典を伝える | 自信を持って、はっきり伝える |
| 6 | 気持ちを確かめる | 押し切らず、率直な感想を聞く |
| 7 | 迷いを整理する | 迷っている理由を、まず聞く |
| 8 | 決済を案内する | 迷わず進めるように、必要な情報をそろえる |
商品名は、ステップ3まで出さない
ポイントは、ステップ1と2です。まず、面談で聞いた課題を「今の課題は大きく3つありそうです」のように整理して返します。講師が一方的に決めつけるのではなく、相手の言葉を受け取りながらまとめるのがコツです。
次に、その課題を解決するにはどんなサポートが必要かを伝えます。ここで相手が「自分にはこういう支えが必要なのかもしれない」と感じてから、ステップ3で初めて商品の名前を出します。
サポート内容も、課題とつなげる
ステップ4でサポート内容を説明するときも、項目を並べるだけで終わらせません。「〇〇さんが不安に感じていた募集文については、ここでこう進めます」と、相手が面談で話してくれた不安に一つずつつなげて説明します。自分の課題に関係ある内容だと分かると、話の聞き方が変わります。
商品の中身や価格の段階を整理しておく方法は、選ばれるオファー一覧表の作り方で解説しています。
価格は、自信を持って伝える
ステップ5の価格は、多くの方が一番緊張するところだと思います。ここで大事なのは、迷いながら伝えないことです。
言いにくそうに価格を伝えると、相手も「この金額で大丈夫なのかな」と不安になります。「こちらのプログラムは、期間が〇か月で、価格は〇〇円です。お支払いは一括か分割に対応しています」と、はっきり伝えてください。
価格の前に、必要性がつながっているか
価格を伝える前に、相手の中で次のことがつながっている状態を作っておきます。
- 今の課題がはっきりしている
- その課題をそのままにすると、止まりそうだと分かっている
- 解決するにはサポートが必要だと感じている
- 商品の中身が、自分の課題に合っていると分かっている
この状態なら、価格は「高いか安いか」ではなく、「この課題を解決するのに見合うか」で判断してもらえます。価格は、それだけを単体で伝えるものではありません。課題・成果・サポート内容・期間とセットで伝えるものです。
特典は、主役にしない
保証や特典がある場合も、あわせて伝えます。ただ、特典の説明に力を入れすぎると、肝心の本体の価値が見えにくくなります。特典はあくまで成果を出しやすくするための補助で、主役は課題を解決するサポートです。
迷っている人には、まず「何に迷っているか」を聞く
ステップ6では、「ここまで聞いてみて、率直にどう感じましたか？」と気持ちを確かめます。「やってみたいです」となれば決済の案内へ進みます。迷いが出ているときは、ステップ7で迷いを整理します。
ここでやってしまいがちなのが、相手の迷いをすぐに言い返してつぶそうとすることです。迷っているのには、必ず理由があります。まずは聞いてください。
「迷っているとしたら、どのあたりが一番気になっていますか？」「金額、時間、自信、タイミングでいうと、どこが一番引っかかっていますか？」。こう聞くと、相手は自分の迷いを言葉にできます。
よくある迷いと、向き合い方
| 迷い | まず受け止める | そのうえで整理すること |
|---|---|---|
| 金額が不安 | 小さな金額ではないので、慎重に考えるのは大事です | 一人で止まり続けるより、一緒に早く形にすることに価値を感じるかで考えてもらう |
| 時間が取れるか不安 | 時間の心配は自然です | 週にどのくらい取れそうか、最低限どこまでやればいいかを一緒に具体的にする |
| 自分にできるか不安 | 不安になるのは自然です | 最初から一人で全部作るわけではない、という進め方を具体的に伝える |
| 家族に相談したい | ご家族に相談されるのは大丈夫です | 金額だけでなく、何のためのサポートか、期間や支払い方法も伝えられるよう整理する |
時間の不安は、ぼんやりしたままだと実際より大きく感じます。具体的にすると、「それならできそう」となることも少なくありません。
また、自信がない方に「大丈夫です、できます」とだけ言っても、あまり響きません。なぜ進められるのか、どんな順番で進むのかを伝えることで、初めて安心してもらえます。
家族に相談したいという方には、その場で決めてもらおうとしないでください。代わりに、相談するときに伝える内容を一緒に整理し、必要なら商品の内容をまとめた案内文を送ります。
必要ない人には、提案しなくていい
話を聞いてみて、相手の課題とあなたの商品が合っていないと感じたら、無理に提案しないでください。その場で申し込みにならなくても、誠実に向き合った人との信頼は残ります。面談のあとの連絡については、成約後・未成約後・検討中のフォローで解説しています。
決済案内で、申し込みの手前で止めない
相手が「申し込みたい」と言ってくれたあとも、まだ終わりではありません。意外と多いのが、申し込みたい気持ちはあるのに、手続きの途中で止まってしまうことです。原因の多くは、案内が曖昧なことです。
決済の案内では、次のことをはっきり伝えます。
- 商品名と金額
- 支払い方法（分割がある場合は回数と金額も）
- 決済のリンク
- 支払いの期限
- 決済のあとに何が起きるか
- 事前に準備してほしいこと
- 問い合わせ先
期限は「煽り」ではなく「準備の都合」として伝える
期限がないと、申し込むつもりの人でも後回しになりがちです。ただし、「今日決めないと損です」のように煽る必要はありません。
「お席の確保と初回の準備の都合上、〇月〇日までにお手続きをお願いします」。このように、準備や枠の都合として自然に伝えれば十分です。
決済のあとの流れまで伝えると、安心して申し込める
決済のリンクだけを送るのではなく、申し込みの内容、決済のあとの流れ、事前に準備してほしいことまで一緒に伝えます。
たとえば、「決済を確認したら、初回面談の日程調整と事前課題をお送りします。それまでに、今の商品のこと、一番の課題、数か月後に目指したい状態を整理しておいてください」。ここまで分かると、相手は申し込んだあとの自分を想像でき、安心して手続きに進めます。
AIで作るときは、面談の内容を渡す
提案の台本や決済の案内文も、AIでたたき台を作れます。ただ、「商品提案の台本を作って」とだけ頼むと、誰にでも同じセールストークになります。
AIには、アンケートの回答、面談で聞いた理想と課題、これまで試したこと、商品の情報、価格、保証、特典、決済方法、決済後の流れを渡します。講座では、このためのAIへの依頼文も用意しています。出てきた文章は、機能の説明だけになっていないか、相手の課題が入っているか、強引な言い方になっていないか、決済後の流れが分かるか、自分の言葉で話せるかを確かめてから使ってください。
チャレンジ企画全体の中での提案の位置づけは、チャレンジ企画の完全ガイドで紹介しています。
まとめ
- クロージングは押し切ることではなく、情報と不安を整理して判断しやすくすること
- オファーは機能の説明ではなく、相手の課題から始めて最後に商品につなげる
- 価格は自信を持って伝える。その前に、課題と商品がつながった状態を作る
- 迷っている人には、言い返す前に「何に迷っているか」を聞く
- 決済案内では、支払い方法・期限・決済後の流れ・事前準備まで伝える
まずは、次の面談の前に、決済案内で伝える7つの項目を自分の商品で書き出してみてください。それだけで、申し込みの手前で止まる人が減っていきます。
