売り方を磨いても売れないのは、“おにぎり”を売っているからかもしれません｜セールスが楽になる「売れやすい商品」の選び方と5つの点検

ランディングページを作り、ステップメールも用意した。あとは商品を案内するだけ。ところが、いざ案内してみると、ほとんど反応がない。文章が悪かったのか、特典が足りなかったのかと、売り方ばかりを直し続けている。そんな方は少なくありません。

結論から言うと、案内の反応を大きく左右するのは、売り方より先に「商品そのもの」です。どれだけ上手に伝えても、お客様が欲しいと思っていないものは売れにくく、逆に、お客様が欲しがっているものは、多くを語らなくても選ばれます。

この記事では、作り手が「売りたい商品」と、お客様が「欲しい商品」の違いを、おにぎりと高級弁当のたとえで整理します。そのうえで、自分の商品を作る場合と、他の人の商品を紹介する場合それぞれの選び方と、商品を見直す5つの点検をお伝えします。

案内で最も大事なのは、セールストークより商品そのもの

ステップメールの最後にある商品の案内。ここで一番大事なのは何だと思いますか。上手なセールストークでしょうか。魅力的な特典でしょうか。

どちらも大切ですが、それより先に来るのが「商品そのもの」です。当たり前のように聞こえますが、多くの方がここでつまずいています。お客様が欲しい商品ではなく、自分が「売りたい商品」を売ろうとしてしまうのです。

• 「これだけ想いを込めて作ったのだから、価値は伝わるはず」
• 「たくさんの時間とお金をかけたのだから、売れてほしい」
• 「今までにない新しい商品だから、きっと話題になる」

こうした気持ちは、作り手としてとても自然なものです。私も、自分が作ったものには思い入れがあります。

ただ、お客様がお金を払うのは、作り手の想いや労力に対してではありません。「自分にとって価値がある」と感じたものに対してです。売れない原因は、あなたの熱意が足りないことではなく、商品を選ぶときの視点が、作り手の側に寄っていることにあります。

おにぎりと高級弁当：商品の力で売りやすさが変わる

ひとつ想像してみてください。

あなたは、見た目も味もごく普通の塩おにぎりを、500円で売らなければなりません。「これは500円の価値がある、すばらしい食べ物です」とお客様に信じてもらうのは、どれほど大変でしょうか。言葉を尽くしても、ほとんどの人は通り過ぎていきます。

一方で、彩りがよく、良い食材を使い、体のことも考えられた幕の内弁当を、同じ500円で売るとしたらどうでしょう。あなたが多くを語らなくても、お客様のほうが「これは安い」と判断して、手に取ってくれるはずです。

セールスもこれと同じです。おにぎり型の商品を売るには、並外れた説得の技術が必要になります。高級弁当型の商品なら、説得ではなく、価値を分かりやすく見せることに集中できます。売り込まずに売れる状態は、売り方の技術より先に、商品選びから始まります。

販売ページの魅力は商品の魅力で決まる、という考え方は、販売サイトの魅力＝商品の魅力でも詳しく解説しています。

自分の商品を作るなら：作る前に読者に聞く

自分の商品を作る場合は、自分の想いだけで走り出す前に、まず読者の声に耳を傾けます。

聞くことは、たとえば次のようなことです。

1. 今、いちばん困っていることは何ですか
2. それを解決するために、これまで何を試しましたか
3. どんなものがあれば、お金を払ってでも手に入れたいですか

読者がすでに困っていて、自分でも解決しようと動いている悩み。そこに応える商品が、高級弁当になります。反対に、あなたが「これは画期的だ」と思っていても、読者が困っていない悩みに向けた商品は、おにぎりになりやすいのです。

聞き方は、メルマガやSNSでのアンケートでも、個別に話を聞く場でもかまいません。すでに買ってくれた人の声から次の商品のヒントを探す方法は、購入者アンケートの活かし方でまとめています。

他の人の商品を紹介するなら：すでに選ばれている実績で選ぶ

アフィリエイトで他の人の商品を紹介する場合も、考え方は同じです。

紹介する商品を選ぶ基準は、紹介料の高さではありません。「すでに多くの人に選ばれている実績があるか」が第一です。多くの人に支持されている商品は、それだけ高級弁当である可能性が高いからです。

そのうえで、あなたがやることは、その商品の良さを、あなた自身の言葉で、あなたの読者に合わせて伝えることです。商品の力に、あなたの信頼と言葉を重ねるイメージです。

もちろん、実績があれば何でもいいわけではありません。あなた自身が中身を確かめて、読者に勧めたいと思えるものだけを選んでください。自分が納得していない商品を勧めると、読者との信頼が少しずつ減っていきます。

自分の商品が「おにぎり」になっていないか、5つの点検

今ある商品や、これから案内する商品を、次の5つの問いで見直してみてください。

特に5つ目は大事です。何か月もかけて作り込む前に、「こういうものを考えているのですが、欲しいですか」と数人に聞いてみるだけで、おにぎりか高級弁当かは、ある程度見えてきます。

このとき、「いいですね」という感想だけで安心しないでください。本当に欲しい人は、「いつから始まりますか」「いくらですか」と、自分が受け取る前提の質問をしてきます。感想ではなく、こうした質問が返ってくるかどうかが、商品の力を確かめるいちばん分かりやすい目安です。

案内の中身そのものを強くする方法は、魅力的なオファーの8つの構成要素で解説しています。

よくある失敗

商品選びでつまずきやすい点も挙げておきます。

• 売れないのを売り方のせいだと考え、文章や特典ばかりを直し続ける
• 作るのにかけた時間やお金を理由に、価格や中身を見直せない
• 「今までにない」ことを売りにして、読者の悩みとのつながりが伝わらない
• 紹介する商品を、紹介料の高さだけで選んでしまう

もちろん、商品の力だけで全部が決まるわけではありません。高級弁当も、その存在を知られなければ売れません。集客や伝え方の工夫は、これまでどおり必要です。ただ、商品の力があれば、その工夫がずっと素直に成果につながるようになります。

まとめ

• 案内の反応を大きく左右するのは、売り方より先に商品そのもの
• お客様がお金を払うのは、作り手の想いではなく「自分にとっての価値」に対して
• 自分の商品を作るなら、作る前に読者の悩みと「欲しいもの」を聞く
• 他の人の商品を紹介するなら、紹介料ではなく、すでに選ばれている実績と自分の納得で選ぶ
• 作り込む前に、小さく案内して「欲しい」と言ってくれる人がいるかを確かめる

まずは、今あなたが売ろうとしている商品を、上の5つの問いに当てはめてみてください。「いいえ」が付いたところが、売り方より先に見直す場所です。

無料プレゼント｜電子書籍

紹介・講座・会員を全部やる人ほど、続きません

AIで描く少人数ビジネスの設計図

紹介・講座・会員を全部やらずに、少人数で続くビジネスの設計図をAIと描く方法をまとめました。メールアドレスの登録だけで、すぐに受け取れます。

電子書籍を無料で受け取る ▶