メルマガやLINEで、役に立つ話は毎週届けている。講座のことは、ときどき追伸で「こちらも好評です」と触れている。それなのに、申し込みが入る月と入らない月の差が大きい。そんな悩みを持つ方は多いです。
売上に波があると、気持ちも落ち着きませんよね。入らない月が続くと、つい新しい講座を作ろうとしたり、発信の量を増やそうとしたりします。でも、原因はそこではないことがほとんどです。
結論から言うと、売上の谷は「はっきり案内する期間」がないことから生まれます。すでにある講座を、きっかけ・中身・期限をそろえて、数日から1週間ほどの短い期間で案内する。これを年に何回か計画しておくだけで、谷はずっと浅くなります。
この記事では、ついでの案内とはっきりした案内の違い、短い募集が向いている場面、組み立ての5つの手順、年間の計画の立て方、やりがちな失敗を解説します。
追伸でそっと触れるだけでは、迷っている人は動けない
講座の案内には、大きく分けて2つの形があります。
| 形 | 連絡の主な目的 | 案内の置き方 | 向いていること |
|---|---|---|---|
| ついでの案内 | 役に立つ話や近況を届ける | 最後や追伸で軽く触れる | 講座の存在を覚えておいてもらう |
| はっきりした案内 | 講座を案内すること | 件名から本文まで講座の話 | 迷っている人に決めてもらう |
普段の発信は、ついでの案内で十分です。毎回講座の話ばかりでは、読者は疲れてしまいます。
ただ、ついでの案内だけでは、迷っている人が決めるきっかけがありません。「いつか申し込もう」と思っている人は、いつでも申し込めるものほど後回しにします。決める理由と期限がそろったとき、人はようやく動きます。
はっきり案内することに、抵抗がある方もいると思います。売り込みだと思われたくない、嫌われたくない。でも、講座を必要としている人に、分かりやすく案内するのは売り込みではありません。売り込みになるのは、相手に合わないものを、合うように見せて勧めるときです。案内の中身が正直であれば、はっきり案内する方が相手にとって親切です。
短い募集が向いている2つの場面
短い募集は、いつでもやればいいものではありません。向いているのは、次の2つの場面です。
1つ目は、売上に谷ができそうなときです。大きな募集の予定がない月や、予定が空いてしまった時期に入れると、収入の波をならせます。
2つ目は、名簿が眠っているときです。メルマガやLINEの読者がいるのに、しばらく何も案内していない。これは、講座を必要としている人がいるのに、知らせていない状態です。長く案内がないと、読者は「この人が何を提供しているのか」を忘れていきます。
ただし、前提が2つあります。1つは、案内を届けられる読者がいること。もう1つは、すでに案内できる講座やサービスがあることです。短い募集のために新しい講座を作る必要はありません。今あるものを、改めて届ける企画です。
短い募集を組み立てる5つの手順
では、具体的にどう組み立てるのか。私は次の5つの手順で考えています。
- 案内する「きっかけ」を、本当の出来事から選ぶ
- 中身を「値引き」だけに頼らずに組む
- 期限と枠を決め、事実だけを書く
- 連絡を1本の話の流れでつなぐ
- 締め切ったら、本当に閉じる
手順1：案内する「きっかけ」を、本当の出来事から選ぶ
短い募集には、「なぜ今、この案内をするのか」というきっかけが要ります。きっかけがないと、読者には「急に売り込みが始まった」と映ります。きっかけがあれば、特別な機会として受け取ってもらえます。
きっかけの候補は、身の回りにたくさんあります。
- 暦の区切り：年の初め、新年度、年末など、新しく始めたくなる時期
- 自分の節目：開業した日、講座を始めた日、誕生日など
- 講座の節目：内容を新しくした、事例を加えた、新しい特典ができた
- お客様の節目：受講した人から成果の報告が届いた、声がまとまった
大切なのは、本当の出来事だけを使うことです。作り話のきっかけは、いつか必ず見抜かれます。そして一度見抜かれると、それまでの発信まで疑われてしまいます。きっかけは小さくて構いません。本当のことであることの方が、ずっと大事です。
手順2：中身を「値引き」だけに頼らずに組む
短い募集というと、まず値引きを思い浮かべる方が多いです。値引きは分かりやすい反面、繰り返すと「この人の講座は、待てば安くなる」と覚えられてしまいます。そうなると、普段の価格で申し込む人がいなくなります。
値引き以外にも、中身を組む方法はあります。
- 組み合わせ：関連する講座や教材をまとめて申し込めるようにする
- 特典：この期間だけの補足の教材や、質問に答える回を加える
- 個別の時間：申し込んだ人に、短い個別相談をつける
- 始めやすさ：分割の支払いや、最初の一歩を助ける案内を用意する
特典は、講座の中身を変えずに、今申し込む理由を作れます。ただし、特典が本体より目立つと、特典目当ての人が集まります。特典は、講座の成果に近づくためのものに絞ります。特典の考え方は、魅力的な特典の3つの種類でも書いています。
手順3：期限と枠を決め、事実だけを書く
期限は必ず決めます。「この案内は〇日の23時までです」と、日付と時刻まではっきり書きます。
枠を限るのは、本当に限りがあるものだけです。個別相談のように、自分の時間を使うものには実際に上限があります。その場合は、本当の数を書きます。教材のように何人でも渡せるものに「残りわずか」と書くのは、事実ではありません。締め切りの考え方は、ステップメールに締め切りを入れる方法でも解説しています。
手順4：連絡を1本の話の流れでつなぐ
案内は1通で終えることもできますが、数通に分けて、1本の話としてつなぐ方が読まれます。
たとえば、1通目できっかけを話し、2通目で講座が役立つ場面と受講した人の様子を伝え、3通目でよく届く質問に答え、最後に締め切りを知らせる。毎回、次の連絡で何を話すかを予告しておくと、読者は続きを待ってくれます。
きっかけが自分の出来事なら、その出来事の話から始めると自然です。「今月で開業して〇年になりました。振り返ってみて気づいたことがあります」と始めれば、読者は講座の話の前に、まずあなたの話を読んでくれます。
手順5：締め切ったら、本当に閉じる
期限が来たら、申し込みの受付を閉じます。「ご要望が多いので延長します」は、使わない方がいいです。
期限を守らないと、次に短い募集をしたとき、読者は「どうせまた延びる」と考えます。すると、期限前に決める人が減ります。期限を守ることは、次の募集の信頼を守ることでもあります。
閉じたあとにも、やることが2つあります。1つは、申し込んでくれた人に、約束した講座と特典を早く確実に届けることです。案内のときの言葉と、届いた中身が一致していることが、次の申し込みにつながります。もう1つは、申し込まなかった人への連絡を、普段の役に立つ話に戻すことです。「今回は見送った」人の多くは、講座に興味がないのではなく、時期が合わなかっただけです。関係を保っておけば、次のきっかけで戻ってきてくれます。
たとえば、整理収納を教える人がいたとします
イメージしやすいように例を出します。片付けの講座を持っていて、普段はメルマガで片付けのコツを届けている人がいたとします。案内は、ときどき追伸で触れる程度です。
この人は、年末の大掃除の時期をきっかけに、1週間の短い募集を組みます。値引きはせず、「この期間に申し込んだ人には、年内に使える片付けの計画表と、質問に答える回を1回つける」という中身にします。
1通目は、自分が年末の片付けで毎年失敗していたころの話から始めます。2通目で講座で身につくことを、3通目で「忙しくても続けられるか」という質問への答えを届け、最終日に締め切りを知らせます。期限が来たら、予定どおり受付を閉じます。普段の価格のまま、案内の仕方を変えるだけの企画です。
1年分の「案内の予定」を先に作る
短い募集は、思いついたときにやると、同じ時期に続いたり、何か月も空いたりします。そこで、1年分の予定を先に作っておきます。
- 大きな募集の予定を書き込む：本命の講座の募集や、イベントの日程を先に入れる
- 空いている時期を探す：案内の予定がない月に印をつける
- きっかけを割り当てる：空いた時期に、暦の区切りや自分の節目を当てはめる
- 間隔を確かめる：大きな募集の直前と直後は避け、案内が続きすぎないようにする
予定を先に作っておくと、特典の準備や、連絡の下書きにも余裕が生まれます。急いで企画すると、中身が値引きに寄りがちです。余裕があると、特典や組み合わせを考える時間が取れます。
また、どの講座をどの時期に案内するかを決めておくと、講座どうしの順番も見えてきます。入口の講座から本命の講座へ進む流れは、選ばれるオファー一覧表の作り方も参考にしてください。
短い募集でやりがちな4つの失敗
最後に、短い募集で起きやすい失敗をまとめておきます。
- きっかけを作り話にする：大げさな出来事をでっち上げると、見抜かれたときに信頼をすべて失います
- 毎回値引きする：値引きが当たり前になると、普段の価格では誰も申し込まなくなります
- 期限を延ばす：一度延ばすと、次からの期限が信じてもらえなくなります
- 普段の発信をやめて案内だけにする：役に立つ話が途絶えると、案内の連絡も読まれなくなります
特に4つ目は見落としがちです。短い募集がうまくいくのは、普段の発信で読者との関係ができているからです。案内の期間が終わったら、また役に立つ話に戻ります。この繰り返しが、読者との関係を保ちます。
まとめ
- 追伸でそっと触れるだけの案内では、迷っている人は決めるきっかけを持てない
- 短い募集は、売上に谷ができそうなときと、名簿が眠っているときに向いている。新しい講座は作らず、今あるものを届ける
- きっかけは本当の出来事から選び、中身は値引きだけに頼らず、期限と枠は事実だけを書く
- 連絡は1本の話としてつなぎ、締め切ったら本当に閉じる
- 1年分の案内の予定を先に作り、空いた時期にきっかけを割り当てる
まずは、今年の残りの月をカレンダーで見て、案内の予定がない月に印をつけてみてください。そこに当てはまる本当のきっかけが見つかれば、それが最初の短い募集になります。
