講座を案内する動画を撮るとき、あるいはセミナーの最後に講座を紹介するとき、何をどの順番で話すかを毎回その場で考えていませんか。話すたびに内容が変わり、うまくいった日とそうでない日の違いも分からない。そんな状態の方は多いです。
販売の話は、一度作ると何度も使うものです。録画した案内の動画は何か月も流れ続けますし、セミナーの最後の話も、回を重ねるたびに同じ骨組みで話すことになります。つまり、最初に組んだ話が弱ければ、その弱さは使うたびに売上を削り続けます。
結論から言うと、販売の話は「相手の変化」を中心に置き、決まった順番で組むことです。順番が決まっていれば、話すたびに迷わずに済みますし、どこを直せばいいかも見えるようになります。
この記事では、販売の話の中心に何を置くか、3つの部分と11の順番、価格や申し込み手順を話す位置、そして話の長さの決め方を解説します。
販売の話は「一度作って何度も使う」もの
独立したばかりのころの私は、セミナーやオンラインのライブに苦手意識がありました。当時一番欲しかったのは、「これをこの順番でやればいい」という手順です。販売の話も同じで、順番の型があるかどうかで、話す側の負担はまったく変わります。
型を持たずに話すと、次のようなことが起きやすくなります。
- その日の気分で、話す量や順番が変わる
- 自分が話したいこと（経歴や講座の中身の細かい説明）が長くなる
- 価格を伝えるタイミングがばらばらになる
- 申し込みの方法を言い忘れる
- 売れた日と売れなかった日の違いが分からず、直しようがない
反対に、型に沿って組んでおけば、話の良し悪しを部分ごとに見直せます。「価格の前の話が短すぎた」「申し込み手順の説明が分かりにくかった」と、直す場所がはっきりするのです。販売の話は、勘ではなく順番で組むものだと考えてください。
話の中心は「商品」ではなく「相手の変化」
順番の話に入る前に、販売の話の中心に何を置くかを決めておきます。
販売の話でよくあるのが、商品そのものを熱心に説明することです。動画が何本あるか、資料が何ページあるか、どんな内容を扱うか。作り手としては全部伝えたくなりますよね。
けれど、聞いている人が本当に知りたいのは、中身の量ではありません。「これを受けたら、自分はどう変わるのか」です。
| 商品を中心にした話 | 相手の変化を中心にした話 |
|---|---|
| 動画が全部で何本あります | 受け終わるころには、一人で企画書が書けるようになっています |
| 話し方の基本を網羅しています | 会議で意見を求められても、落ち着いて話せるようになります |
| 質問への回答がついています | 途中で止まっても、次に何をすればいいかがすぐ分かります |
左側は講座の「部品」、右側は受けたあとの「変化」です。部品の説明は、変化を信じてもらうための裏付けとして使います。話の中心は、あくまで右側です。
この考え方は、価格の受け止められ方にもつながります。人は、価格を「中身の量」ではなく「自分に起きる変化の大きさ」と比べて判断します。変化が大きく、具体的に想像できるほど、価格は納得されやすくなります。反対に、変化が伝わらないまま価格を聞くと、どんな価格でも高く感じられます。
販売の話で価格が高いと言われるときは、価格より先に、変化の伝え方を疑ってみてください。
3つの部分と11の順番
では、実際の順番です。販売の話は、大きく3つの部分に分けて組みます。
- 信頼を作る部分：この人の話を聞いてみようと思ってもらう
- 迷いを減らす部分：欲しい気持ちと、不安の両方に答える
- 決めやすくする部分：申し込む人が迷わず動けるようにする
それぞれの中身を並べると、次の11の順番になります。
| 部分 | 順番 | 話すこと |
|---|---|---|
| 信頼を作る | 1 | この話を聞くと、どんな変化があるのか |
| 2 | なぜ自分がこの話をするのか | |
| 3 | 実際に変化した人の例 | |
| 4 | 用意した講座を一言で | |
| 迷いを減らす | 5 | 講座を受けたあとの変化を具体的に |
| 6 | 一緒に受け取れる特典 | |
| 7 | 価格 | |
| 8 | 保証や、合わなかったときの条件 | |
| 決めやすくする | 9 | 申し込みの手順 |
| 10 | 締め切りと、その理由 | |
| 11 | 相手にしてほしい行動を1つ |
信頼を作る部分（1〜4）
最初に話すのは、「この話を最後まで聞くと、どんな変化があるのか」です。聞く理由がはっきりすると、相手は集中して聞いてくれます。
2つ目の「なぜ自分がこの話をするのか」では、経歴を長々と並べないことが大事です。相手が知りたいのは、あなたがすごい人かどうかではなく、自分の悩みを分かってくれる人かどうかです。自分も同じところでつまずいた経験や、その悩みに向き合ってきた理由を短く話します。
3つ目で、実際に変化した人の例を出します。本人の了解を得て、事実のまま伝えます。そのうえで4つ目で、「そのために用意したのが、この講座です」と一言で示します。
迷いを減らす部分（5〜8）
講座を示したら、受けたあとの変化をもう一段具体的に話します。ここは前の章で書いた「相手の変化」を、場面が浮かぶくらい細かく描く場所です。
特典は、講座の価値を補うものだけを選びます。数を増やすより、「これがあると講座の成果が出やすくなる」と説明できるものを1〜2つに絞るほうが伝わります。
価格は、変化と特典を伝えきったあとに話します。変化が伝わる前に価格を聞くと、相手は価格だけで判断してしまうからです。そして価格のすぐあとに、保証や、合わなかったときの条件を話します。「もし合わなかったら」という不安は、価格を聞いた瞬間に一番大きくなるので、その場で答えておきます。
決めやすくする部分（9〜11）
意外と抜けやすいのが、申し込み手順の説明です。「どこを押して、何を入力して、そのあと何が届くのか」を順番に話します。申し込みたい気持ちがあっても、手順が分からないと人は止まります。
締め切りを話すときは、必ず本当の理由を添えます。最後に、相手にしてほしい行動を1つだけ伝えて終わります。「気になった方は、この下のボタンから申し込みページを見てください」のように、具体的に言います。
セミナーの最終日の流れの中でこの順番をどう使うかは、Day3を「整理する日」にする11ステップでも紹介しています。
話の長さは「削る基準」で決める
販売の話を組むとき、「長すぎると飽きられるのでは」と心配する方も多いです。短いほうがいいのか、じっくり話したほうがいいのか。
長さには、決まった正解はありません。基準にするのは、次の2つです。
- 判断に必要なことを、すべて話しているか
- 判断に関係のないことを、1文でも話していないか
必要なことが抜けていれば、短くても申し込みは来ません。反対に、関係のない話が混ざっていれば、長くなるほど聞く人の集中が切れていきます。長さは結果であって、目標ではないのです。
聞く人は、話し手が思う以上に厳しく時間を見ています。少しでも「自分には関係ない話だ」と感じると、別の画面を開いてしまいます。だから、組み上げた話を見直すときは、1文ずつ「これは相手の判断に必要か」と問いかけて、要らないものを削ります。
削る候補になりやすいのは、次のような部分です。
- 自分の経歴のうち、相手の悩みと関係のないもの
- 講座の中身の細かい一覧（要点だけで十分なことが多い）
- 同じことの言い直し
- 相手が知らなくても判断できる、作り手側の苦労話
削った結果、話が長く残っても構いません。相手が最後まで「聞く価値がある」と感じ続けられるなら、それが適切な長さです。
たとえば、家計管理を教える人がいたとします
イメージしやすいように、例を出してみます。子育て中の家庭向けに、家計管理の講座を開いている人がいたとします。これまでは、セミナーの最後に「講座には動画が何本あって、家計簿の付け方から保険の見直しまで全部扱います」と中身を順に説明していました。聞いた人の反応は「すごいですね」で終わり、申し込みはあまり来ません。
この人が、11の順番で話を組み直したとします。
- 1：「この話を聞き終わるころには、毎月いくら残せるかが見えるようになります」
- 2：自分も以前は、月末になるとお金が足りなくなっていたことを短く話す
- 3：受講した家庭が、毎月の支出の中で見直す場所を見つけた様子を、了解を得て紹介する
- 5：受けたあとの変化として、「月初に予定を立て、月末に慌てなくなる」場面を描く
- 7と8：価格を伝えたあと、合わなかったときの条件をすぐに話す
- 9：申し込みページの入力の流れを、画面を見せながら説明する
中身の一覧は、変化を裏付ける部分に短く添えるだけにしました。話の長さはほとんど変わりませんが、聞いた人の質問が「本当に自分にもできますか」「いつから始められますか」に変わります。中身の感想ではなく、自分ごととしての質問が出るようになったら、話の中心が変化に移ったサインです。
組み立てでよくある3つの失敗
最後に、販売の話でつまずきやすいところを挙げておきます。
- 経歴の話が長い：信頼を作るつもりで経歴を並べるほど、相手は「自分とは違う人だ」と距離を感じます。話すのは、相手の悩みにつながる経験だけです
- 価格を早く言いすぎる：変化が伝わる前に価格を聞くと、相手は価格の高い安いだけで判断します。価格は、変化と特典のあとです
- 締め切りに理由がない：理由のない締め切りは、相手をただ焦らせるだけです。本当の理由があるときだけ、理由と一緒に伝えます
特典や締め切りを含めた「欲しくなる条件」の組み方は、魅力的なオファー8つの構成要素でも詳しく書いています。
まとめ
- 販売の話は一度作って何度も使うもの。勘ではなく、順番で組む
- 話の中心は商品の中身ではなく、受けたあとの「相手の変化」。価格は変化の大きさと比べて判断される
- 順番は「信頼を作る」「迷いを減らす」「決めやすくする」の3つの部分、11の順番で組む
- 価格は変化と特典のあと、保証は価格のすぐあと。申し込み手順は必ず話す
- 長さに正解はない。判断に必要なことを全部話し、関係のないことを削った結果が適切な長さ
まずは、今使っている販売の話を書き出して、11の順番のどこが抜けているか、どこに関係のない話が混ざっているかを確かめてみてください。直す場所が1つ見つかれば、次に話すときから変えられます。
