講座の販売ページを作って公開した。読まれている手応えはあるし、「気になっています」という声も届く。それなのに、申し込みボタンを押す人がほとんどいない。こんな状態で止まっている方は少なくありません。
そうなると、「もっと魅力を伝えなければ」と考えて、講座の良いところをさらに書き足しますよね。成果の話を増やし、特典を増やし、言葉を強くする。でも、良いことを足すほど、なぜか申し込みは増えない。
結論から言うと、申し込みの直前で止まる人が気にしているのは、商品の魅力ではなく「自分が損をしないか」です。魅力はもう十分に伝わっています。足りないのは、その不安に正直に答える材料です。良いことだけが並んだページは、かえって「本当かな」と疑われます。
この記事では、最後に迷う人の心の中、迷いを消す5つの材料、それぞれの書き方と注意点、そしてページのどこに置くかを解説します。
最後に迷う人は、「損をしないか」を考えている
販売ページを読む人は、途中でいくつもの関門を越えています。まず、読み始めてくれるか。次に、書いてあることを信じてくれるか。そして最後に、実際に申し込んでくれるか。
最後の関門まで来た人は、もう講座に興味を持っていて、内容にもある程度納得しています。それでも手が止まるのは、次のような不安が残っているからです。
- 自分にもできるだろうか。途中でついていけなくなったらどうしよう
- 書いてあることは、本当だろうか
- 今決めなくても、もう少し考えてからでいいのではないか
- お金を払って、期待と違ったらどうしよう
どれも、「魅力が足りない」という話ではありません。迷っている人に必要なのは、背中を押す強い言葉ではなく、不安を一つずつ消していく正直な材料です。 その材料が、次の5つです。
迷いを消す5つの材料
- 欠点と向かない人
- お客様の声
- 実績
- 期限と定員の理由
- 保証
順番に、書き方と注意点を見ていきます。
材料1：欠点と向かない人を、先に正直に書く
意外に思われるかもしれませんが、最初の材料は「欠点」です。良いことばかりが並んだページは、たとえすべて事実でも、読む人に「うまい話すぎる」と感じさせます。完璧な商品がないことは、誰もが知っているからです。
そこで、講座の欠点や、向かない人を、先に正直に書いておきます。
| 書いておくこと | 書き方の例 |
|---|---|
| 必要な手間 | 毎週、宿題に取り組む時間が必要です |
| 向かない人 | 動画を見るだけで成果を出したい方には向きません |
| 含まれないもの | この講座には、代わりに作業を行うサービスは含まれません |
こう書くと、申し込む人が減りそうに感じますよね。でも実際には、読む人の信頼は上がります。そして、条件を分かったうえで申し込む人が集まるので、受講後に成果が出やすくなります。成果を出した人が増えれば、その声が次の信頼の材料になる。欠点を書くことは、良い循環の入り口です。
欠点と同じように、読む人が「なぜ？」と思いそうなことにも先回りして答えておきます。たとえば、無料で試せる期間や特別な価格を用意しているなら、なぜそれができるのかを正直に書きます。「まず中身を見て判断してほしいから」「初回の開催で、受講者の声を集めたいから」。理由が分かると、うまい話への警戒が解けます。
反対に、やってはいけないのは、作り話の「欠点」や言い訳です。「好評につき販売を延長します」のような、よく見かける決まり文句は、読む人にすぐ見抜かれます。書くなら、本当のことだけを書きます。
材料2：お客様の声は、「誰が、どう変わったか」を見せる
人は、自分が最初の一人になることを怖がります。すでにその講座を受けた人の声は、「自分より先に通った人がいる」という安心を与えてくれます。
ただし、「とても良かったです」「おすすめです」という感想を並べるだけでは、効果は薄いです。読む人が知りたいのは、「自分と同じような人が、どう変わったか」です。声を載せるときは、次の3つがそろっているかを確かめます。
- 受ける前、どんな状態だったか
- 講座の中で、何をしたか
- 受けたあと、何が変わったか
できれば、本人の許可をもらって、名前や写真、手書きの感想、インタビュー動画などを添えます。誰が言っているのかが分かるほど、声の重みは増します。私のお客様では、カウンセラーのたれぱんださんが、有料での募集を始めてから累計125万6,000円になった経緯を、インタビューで自分の言葉で話してくれています。
声を集めるときは、受講の最後に感想を書く時間を取ったり、書いてくれた人にお礼として役立つ資料を渡したりすると、協力してもらいやすくなります。ただし、お礼は「率直な感想」に対するものです。良いことを書いてもらうための見返りにしてはいけません。
材料3：実績は、遠慮せずに具体的に書く
最後に迷う人の「本当だろうか」に答えるのが、実績です。ここは遠慮せず、事実をそのまま具体的に書きます。
実績は、「どれくらいの期間で」「どれくらいの結果が出たか」をセットで書くと伝わります。たとえば私の場合は、「チャレンジ企画で、準備1週間・集客3名で売上600万円になったことがあります」と書きます。「大きな売上を上げた」と書くより、期間と人数と金額がそろっている方が、読む人は具体的な姿を思い浮かべられます。
まだ大きな実績がない方も、心配しなくて大丈夫です。これまでの仕事で支えてきた人、関わってきた年数、あなた自身がその悩みを乗り越えた経緯。こうした小さな事実を正直に書くだけでも、信頼の材料になります。大事なのは、盛らないことです。
材料4：期限と定員には、本当の理由を添える
「いつか申し込もう」と思っている人は、たいてい申し込みません。人は、決める理由がないと、判断を先に延ばすからです。だから、期限や定員を設けることには意味があります。
ただし、期限や定員には、読む人が納得できる本当の理由が必要です。
| 講座の形 | 向いている区切り | 理由の例 |
|---|---|---|
| 一度で完結する講座 | 期間で区切る | 次の開催の準備に入るため、募集はこの日までとします |
| 個別の支援がつく講座 | 定員で区切る | 一人ひとりの課題を見る時間に限りがあるため、この人数までとします |
動画だけの講座なのに「先着何名様まで」と書くような、理由の分からない限定は、読む人に作り話だと見抜かれます。一度疑われると、ページ全体が信じてもらえなくなります。
迷っている人を急かす必要はありません。本当の区切りを、本当の理由とともに伝えれば十分です。迷っている人への向き合い方は、「今日決めないと損です」は言わなくていいでも詳しく書いています。
材料5：保証は、条件をシンプルにする
最後の材料は、「期待と違ったらどうしよう」という不安への答え、つまり保証です。保証には、主に3つの形があります。
- 返金の保証：満足できなければ、代金を返す
- お試しの期間：最初の一定期間は、負担なく試してもらう
- 返金に加えて、特典は手元に残す：返金を選んだ人にも、資料などはそのまま使ってもらう
どの形でも、一番大事なのは条件をシンプルにすることです。返金を受けるために、細かい書類の提出や、いくつもの条件を求めると、保証は安心の材料ではなく、返金させないための仕掛けに見えてしまいます。それでは、かえって信頼を失います。
動画や資料のような講座は、一人増えても追加の費用がほとんどかかりません。そのため、保証をつけても実際の負担は小さく、その分、迷っている人の不安を大きく減らせます。一方で、個別の支援は、あなたの時間そのものです。支援の中身に合わせて、無理なく守れる範囲の保証を選んでください。
5つの材料を置く順番
最後に、5つの材料を販売ページのどこに置くかです。読む人の不安が生まれる順番に合わせて置きます。
| 位置 | 置く材料 | 答えている不安 |
|---|---|---|
| 講座の中身を説明したあと | 欠点と向かない人 | 自分にもできるだろうか |
| 中盤 | お客様の声 | 自分と同じような人が、本当に変わったのか |
| 申し込みの手前 | 実績 | 書いてあることは本当か |
| 申し込みボタンのすぐ近く | 保証 | 期待と違ったらどうしよう |
| 申し込みボタンのすぐ近く | 期限と定員の理由 | 今決めなくてもいいのでは |
特に保証と期限は、申し込みボタンの近くに置くのが効果的です。最後に迷う瞬間に、その答えが目に入るようにしておきます。
それでも残る不安は、質問と答えの形で先回りする
5つの材料をそろえても、読む人によっては細かい不安が残ります。「パソコンが苦手でも大丈夫か」「平日の夜しか時間がないが、ついていけるか」「分割で払えるか」。こうした一つひとつの不安は、本文に混ぜ込むより、質問と答えの形でまとめておく方が読みやすくなります。
質問の中身は、想像で作らないことが大切です。これまでに個別相談や問い合わせで実際に聞かれたことを、聞かれた言葉のまま書き出します。まだ講座を開いたことがなければ、見込み客に近い人に案内文を読んでもらい、「どこで引っかかったか」を聞いてみてください。自分では気づかなかった不安が、必ずいくつか出てきます。
答えるときは、ごまかさずに事実を書きます。できないことは「できません」と書き、その代わりに何ができるかを添えます。たとえば「個別の質問対応は、上のプランに含まれています」のように、別の選択肢を示せば、断りの答えも次の案内になります。プランの分け方と並べ方は、選ばれるオファー一覧表の作り方で詳しく書いています。
そして、どうしても文章だけでは不安が消えない人もいます。そういう人には、無理にページで説得しようとせず、「個別にご相談ください」と話す場所を用意しておきます。文章で届くのはここまで、と線を引き、その先は直接話す。これも、迷っている人への誠実な向き合い方です。
まとめ
- 申し込みの直前で止まる人は、魅力ではなく「損をしないか」を気にしている
- 欠点と向かない人を先に正直に書くと、信頼が上がり、成果の出る人が集まる
- お客様の声は「誰が、どう変わったか」を見せる。実績は期間と結果をセットで、盛らずに書く
- 期限と定員には本当の理由を添える。保証は条件をシンプルにする
- 5つの材料は、読む人の不安が生まれる順番に合わせて置く
まずは、あなたの販売ページに「この講座が向かない人」を3つ書き足してみてください。それだけで、ページ全体の信頼の度合いが変わるはずです。
