講座を作って、募集をして、申し込みが入る。ここまでは形になってきた。それなのに、講座が終わるとお客様との関係もそこで途切れ、翌月の売上はまたゼロから数え直し。そんな状態が続いていませんか。
こうなると、多くの方は「次の講座を作らなければ」「もっと集客しなければ」と考えます。新しいテーマを探し、募集のたびに一から人を集める。講座の数は増えても、忙しさは減らず、売上は募集した月だけ山になる。これでは、形を変えた時間の切り売りに近いんですよね。
結論から言うと、講座を「売り切り」で終わらせず、講座のあとに毎月続く関わりを用意しておくことです。といっても、講座が終わった瞬間に月額の案内を送りつけるのではありません。講座の中に「続きを体験できる期間」を入れておき、その期間の終わりに、続けたいかどうかを本人に決めてもらう。この順番で組み立てると、売り込まずに続く関係が生まれます。
この記事では、売り切りの講座で売上が安定しない理由、続く関わりの考え方、講座を終えたお客様を毎月の関わりにつなぐ5つの手順、そして自動で課金する形を選ばない理由と、よくある失敗をまとめます。
講座が売れても、毎月の売上が安定しない理由
売り切りの講座は、お客様が一度お金を払えば取引が終わる形です。作り手としては分かりやすい反面、次のようなことが起きやすくなります。
- 講座が終わると、お客様と連絡を取る理由がなくなる
- 売上が募集した月に集中し、それ以外の月は谷になる
- 毎回の募集で、新しいお客様を一から集め直す必要がある
- せっかく信頼してくれたお客様が、講座のあと一人で止まってしまう
特に見落とされがちなのが、最後の点です。講座を最後まで受けてくれた人は、あなたのことを一番よく知り、一番信頼してくれている人です。その人たちが、講座が終わったとたんに一人で実践することになり、つまずいても相談する先がない。お客様にとっても、あなたにとっても、もったいない状態です。
売上が安定しない原因は、集客の量ではありません。講座を終えたお客様が進む「次の場所」が、設計の中に入っていないことです。 ここを整えると、募集のたびにゼロから始める必要がなくなっていきます。
続く関わりは「売るもの」ではなく「講座の続き」
講座のあとに月額の場を作ると聞くと、「講座で全部教えたのに、まだ何かを売るのか」と抵抗を感じる方もいます。ここは考え方を整理しておきましょう。
人は、一度教わっただけで内容を全部身につけることはできません。講座の中身は理解できても、自分の仕事に当てはめると迷う。実践してみて初めて、「ここはどうすればいいのか」という疑問が出てくる。学びとは、たいていそういう順番で進みます。
つまり、講座で出し切ったとしても、お客様の側には「使いこなすまでの道のり」が残っています。毎月続く関わりは、その道のりに付き添う場です。新しいノウハウを売るのではなく、講座で学んだことを実際に使えるようになるまで、相談できる場所を用意する。そう考えると、続く関わりは「売るもの」ではなく「講座の続き」になります。
続く関わりの形は、たとえば次のようなものです。
| 形 | 中身の例 | 向いている講座 |
|---|---|---|
| 質問の場 | 購入者だけが入れる場所で、質問に答える | 手順を学ぶ講座 |
| 定期の相談会 | 決まった日にオンラインで集まり、進み具合を聞く | 一人だと手が止まりやすいテーマ |
| 添削・見直し | 作ったものを送ってもらい、直すところを返す | 文章や資料など、形に残るものを作る講座 |
どの形にするかは、講座を終えた人が「どこでつまずきやすいか」から決めます。講座の中で一番質問が多かったところが、続く関わりで一番求められる中身です。
講座を終えたお客様を毎月の関わりにつなぐ5つの手順
では、講座を売り切りから続く関わりへ移すには、どう組み立てればいいのか。私は次の5つの手順で考えています。
- 予告する：講座の販売ページに、講座のあとに続く場があることを書いておく
- 体験してもらう：講座の特典として、期間を区切った相談の場をつける
- 意思を聞く：期間の終わりが近づいたら、続けたいかどうかを本人に聞く
- 送る相手を絞る：すでに続けると決めた人には、同じ案内を送らない
- 抜け方を伝える：続けない人には、場から抜ける方法を分かりやすく案内する
1. 予告する
人は、買ったあとに突然「追加でいかがですか」と言われると身構えます。反対に、「講座のあとも、希望すれば続けて相談できる場がある」と先に知っていれば、講座を受けながら「続けるかどうか」を自分のペースで考えられます。
販売ページや講座の案内に、講座のあとに続く場があること、それが希望者だけのものであることを、短く書いておきます。これだけで、あとの案内が「急な売り込み」ではなく「前から聞いていた話」になります。
2. 体験してもらう
次に、講座の特典として、期間を区切った相談の場をつけます。講座の期間中と、終わってから少しのあいだ、購入者だけの場で質問に答える。この期間は講座の代金に含まれていて、追加の支払いはありません。
ここでの目的は、続く関わりの良さを、説明ではなく体験で知ってもらうことです。質問に答えてもらって前に進めた、同じ講座の仲間の質問から気づきがあった。そうした体験があると、期間の終わりに「この場がなくなるのは惜しい」と感じてもらえます。
3. 意思を聞く
期間の終わりが近づいたら、「この先も続けて相談の場を使いますか」と本人に聞きます。案内は一度で終わらせず、終わりが近いことを伝える連絡と、最終日の連絡のように、何回かに分けて届けます。忙しい人ほど、一度の案内は見落とすからです。
このとき、期限は具体的に伝えます。「近いうちに終わります」ではなく、「〇月〇日で終わります」。伝えていない期限は、相手にとって存在しないのと同じです。
4. 送る相手を絞る
案内を何回かに分けて送るときに、必ずやっておきたいのが、すでに申し込んだ人を送り先から外すことです。
続けると決めて手続きを済ませた人に、「まもなく終わります」「最終日です」と届き続けたら、どう感じるでしょうか。「自分のことを見ていないんだな」と思われても仕方がありません。配信の仕組みの多くは、「講座を買った人のうち、まだ申し込んでいない人」のように、条件で送り先を絞れます。買った人とそうでない人で案内を分ける考え方は、買った人と買わない人で案内を分ける方法でも解説しています。
5. 抜け方を伝える
最後の案内には、続けない人向けに、場から抜ける方法を分かりやすく書いておきます。文章だけで分かりにくければ、操作の画面を短い動画にして添えます。
抜け方をわざわざ案内するのは、売上には直接つながりません。それでも、ここで気持ちよく送り出せるかどうかで、その人との今後が変わります。「最後まで親切だった」と感じてもらえれば、状況が変わったときに、もう一度戻ってきてくれることがあります。
自動で課金する形を選ばない理由
世の中の月額のサービスには、最初に支払い情報を登録してもらい、無料の期間が終わると自動で課金が始まる形がよくあります。売る側から見ると、手続きを忘れた人もそのまま続くので、売上は立ちやすい形です。
ただ、少人数のお客様と深く関わる個人の講師には、私はこの形をすすめません。知らないうちにお金が引き落とされたと感じた人は、講座の中身がどれだけ良くても、あなたへの信頼をなくします。少人数で商売をしている以上、一人の不信は小さくありません。
そこで、手順2と3のように、体験の期間には支払い情報を取らず、期間の終わりに本人が「続ける」と決めたときに初めて手続きをしてもらいます。続ける人の数は、自動で課金する形より少なくなるかもしれません。それでも、自分で決めて続けた人は、場をよく使い、成果も出やすくなります。続けるお客様の数より、納得して続けてくれるお客様を増やす。長く続く関わりは、この考え方から生まれます。
一本道にしない：「もっと近くで見てほしい」人への入口
ここまでは、講座を終えた全員に同じ順番で案内する流れです。ただ、お客様の中には、講座の途中で「この人に直接見てもらいたい」と感じる人もいます。そういう人に「講座と体験の期間が終わるまで待ってください」と言うと、熱が冷めてしまうことがあります。
そこで、一本道のほかに、手を挙げた人だけが進める入口を用意しておきます。
- 講座の最後の回の終わりに、続く関わりや個別の相談があることを、次の一歩として一言添えておく
- 講座の中で、テーマに関係する場面で「さらに踏み込みたい人向けの場もあります」と、話の流れを止めずに触れておく
- 購入者へのメールの本文の中に、個別の相談の考え方を書いた記事への控えめなリンクを置き、そこを開いた人にだけ次の案内を送る
ポイントは、目立つボタンで全員に呼びかけるのではなく、内容に興味を持った人だけが自然に気づく置き方にすることです。自分から開いてくれた人には、売り込みではなく「関心を持ってくれた方への案内」として届けられます。
たとえば、文章講座を売っている人がいたとします
例で考えてみます。ブログ記事の書き方を教える講座を売っている人がいたとします。
販売ページには、「講座のあと、希望する方は毎月の添削の場で続けて見てもらえます」と書いておきます。講座には特典として、終了後しばらくのあいだ、購入者だけの場で記事の添削を受けられる期間をつけます。期間の終わりが近づいたら「添削の場を続けますか」と聞き、続けると決めた人だけが手続きをします。すでに申し込んだ人には、そのあとの案内は届きません。続けない人には、場から抜ける手順を添えて、お礼を伝えます。
一方で、講座の途中で「自分のブログ全体の方向を一緒に考えてほしい」という人も出てきます。その人は、講座の中で触れておいた個別相談の案内から、自分で申し込んできます。どちらの人も、自分で選んで次に進んでいる。これが、売り込まずに続く関わりの形です。
商品を段階に分けて並べる考え方は、バックエンド商品の3段階のラインナップで詳しく書いています。
よくある4つの失敗
最後に、講座から続く関わりへ移るときに起きやすい失敗を挙げておきます。
| 失敗 | 起きること | 直し方 |
|---|---|---|
| 講座が終わった直後に、いきなり月額を案内する | 「結局それが目的か」と受け取られる | 販売ページで予告し、体験の期間を挟む |
| 全員に同じ案内を何度も送る | 申し込んだ人が「見られていない」と感じる | 申し込んだ人を送り先から外す |
| 特典の書き方が、販売ページの中で食い違っている | 約束と実際の中身がずれて、不信につながる | 期間や中身の表記を全部の場所でそろえる |
| 続けない人を放っておく | 気まずさが残り、戻ってきにくくなる | 抜け方とお礼を最後の案内に添える |
特に3つ目は、講座を何度か募集するうちに起きやすくなります。ページの一部だけを直して、別の場所に古い期間が残っていないか。お客様が見る約束と、実際に届けるものが一致していることが、続く関わりの土台になります。
講座を終えたあと、続けなかったお客様との関係の保ち方は、契約しなかった人へのフォローの考え方も参考になるはずです。
まとめ
- 売り切りの講座で売上が安定しないのは、講座を終えたお客様の「次の場所」が設計に入っていないから
- 続く関わりは新しいノウハウを売るものではなく、学んだことを使えるようになるまで付き添う「講座の続き」
- 予告する・体験してもらう・意思を聞く・送る相手を絞る・抜け方を伝える、の5つの手順で組み立てる
- 体験の期間には支払い情報を取らず、本人が続けると決めたときに初めて手続きをしてもらう
- 一本道だけにせず、講座の途中で手を挙げた人が進める入口も用意しておく
まずは、あなたの講座で一番質問が多かったところを書き出してみてください。そこが、講座のあとに続く関わりで、お客様に一番求められる中身になります。
