「できるだけ多くの人に」届けようとするほど、誰にも選ばれません｜コンセプトの「誰を」幸せにするのかを決める6つの考え方

ブログやメルマガを始めるとき、「せっかくなら、できるだけ多くの人に読んでもらいたい」と考える方は多いです。自分の商品に自信があるほど、「たくさんの人に届けたい」と思いますよね。

でも、みんなに向けたメッセージは、実は誰にも振り向いてもらえません。相手が決まっていないと、どんな商品を作ればいいのか、どんな言葉で発信すればいいのかも決められないからです。

結論から言うと、コンセプトの「誰を」幸せにするのかは、ターゲットを絞り込むことから始まります。 そして、絞り込むときには、よくある間違いを避け、最後はたった一人のお客様まで具体的に思い描きます。

「誰が」のパートで見つけたあなたの強みを、誰に届けるのか。この記事では、ターゲットを絞る理由、よくある間違った絞り方、顕在客と潜在客の違い、たった一人のお客様を思い描く方法、そして共感できる相手の選び方をお伝えします。

みんなに向けたメッセージは、誰にも届かない

人の好みや価値観は、一人ひとり違います。全員が「これはいい」と思うものは、まずありません。

たとえば、デザインひとつとっても、未来的なもの、懐かしさを感じるもの、明るくカラフルなもの、落ち着いたシックなものと、好みは分かれます。未来的なデザインを選べば、懐かしい雰囲気が好きな人は離れていきます。かといって、全部の要素を詰め込むと、どの好みの人から見ても中途半端なものになってしまいます。

ビジネスも同じです。初心者向けの講座を求める人もいれば、専門的な講座を求める人もいます。全員に振り向いてもらおうとすると、誰かに向けたものではなくなり、結果として誰にも選ばれなくなります。

今は、どんな分野にも、それぞれの好みに合わせた発信があふれています。読者は、自分に向けて書かれたものを選びます。 だからこそ、ターゲットを絞ることが、選ばれるための第一歩になります。

よくある間違い：自分と同じことをしている人だけを狙う

ターゲットを絞るときに、多くの方がはまりやすい間違いがあります。

たとえば、あなたがアフィリエイトを学んで、稼ぎ方や集客・販売の方法を教えるブログを作るとします。このとき、誰をターゲットにするでしょうか。

多くの方は、「アフィリエイトをしている人」や「アフィリエイトに興味がある人」をターゲットにします。教える内容がアフィリエイトなのだから、自然な考え方ですよね。

でも、ここに落とし穴があります。あなたの周りの家族や友人、職場の人を思い浮かべてみてください。「アフィリエイトをしています」「アフィリエイトをやりたくてたまらない」という人は、どのくらいいるでしょうか。多くの場合、ほとんどいないはずです。

しかも、同じように考える人が多いため、その少ない人たちを、たくさんの発信者で取り合うことになります。ターゲットの人数が少ないということは、売上の上限も低くなりやすいということです。

これはアフィリエイトに限りません。コピーライティングを教えるならコピーライター、メルマガの書き方を教えるならメルマガを書いている人。自分と同じことをしている人だけを狙うと、届けられる相手はとても少なくなります。

顕在客と潜在客の違いを知る

では、どう絞ればいいのでしょうか。そのために知っておきたいのが、「顕在客」と「潜在客」の違いです。

たとえば、「アフィリエイトに興味がある人」と「もっとお金が欲しい人」では、どちらが多いでしょうか。「コピーライティングを学びたい人」と「自分の商品の売上を上げたい人」では、どうでしょうか。多くの場合、後者のほうがずっと多いはずです。

潜在客は、今はその方法を知らないだけです。知れば、「自分に必要なのはこれだった」と気づく可能性があります。ターゲットを考えるときは、すでに探している顕在客だけでなく、この潜在客まで視野に入れてみてください。

私がターゲットを広げたときのこと

私自身、ブログで集客を始めた頃は、コーチやコンサルタントの方に向けて発信していました。ところが、実際にブログを訪れてくれる人を見ると、コーチやコンサルタントをしている人は1割以下で、9割以上は別のビジネスをしている人たちでした。

そこで、ある程度の成果が出てからは、「ビジネスで自由で豊かになりたい人」という潜在客に向けて発信するように変えました。ターゲットを変えたその月に、それまでで最高の売上を記録しました。

例外：顕在客だけでも人数が多い分野

ただし、どの分野でも潜在客を狙うべき、というわけではありません。たとえば、ダイエットのように、もともと「やりたい」と思っている人がとても多い分野では、顕在客をターゲットにしても十分に成り立ちます。目安として、あなたの周りを見渡したときに、すでにそれを求めている人が多いか少ないかで判断してみてください。

潜在客には「教育」で届ける

潜在客をターゲットにするということは、まだその方法を探していない人に、あなたの商品を届けるということです。いきなり商品を案内しても、「自分には関係ない」と思われてしまいます。

そこで必要になるのが「教育」です。ここでいう教育とは、読者を思いどおりに動かすことではありません。読者が「自分の悩みを解決するには、この方法が合っている」と気づけるように、考え方を順番に届けていくことです。教育によって、潜在客は少しずつ顕在客に変わっていきます。

たとえば、ホームページに商品を並べて、買ってくれる人を待つだけのお店では、最初から「それが欲しい」と探している人にしか売れません。一方で、メールなどで順番に考え方を届けられれば、まだ探していなかった人にも、商品の価値が伝わるようになります。

教育で見込み客を広げる考え方は、ステップメールで教育が必要な理由で詳しく解説しています。

たった一人のお客様を思い描く

潜在客をターゲットにすると決めても、「お金が欲しい人」「売上を上げたい人」のままでは、まだぼんやりしています。お金が欲しい人と一言で言っても、状況は人によってまったく違うからです。

会社員なら「通勤しなくてよくなる」、家族を支えている人なら「家族に楽をさせてあげられる」、子育て中の方なら「家事や育児の合間にできる」。同じ商品でも、響く言葉は相手の状況によって変わります。

そこで、最後はたった一人のお客様まで絞り込んで、具体的な人物像を思い描きます。考える項目は、次のようなものです。

• 年齢、性別、家族構成
• どんな仕事をしていて、どんな毎日を送っているか
• 何を目標にしていて、何に困っているか
• 何を大事にしているか（価値観）

たとえば、こんな一人を思い描く

たとえば、こんな人がいたとします。40歳の男性で、工場で朝から夜遅くまで働いている会社員。妻と子ども2人の4人家族で、今の給料だけでは少し足りないと感じている。家族にもっと豊かな暮らしをさせてあげたい、自分にももっと自由な時間が欲しいと願っている。平日は仕事中心で、休日は家で体を休めることが多く、もっと家族と過ごす時間を作りたいと思っている。

ここまで具体的になると、どんな言葉を届ければいいかが想像しやすくなりますよね。「通勤や休憩の合間にできる」「家族と過ごす時間を増やせる」といった言葉が、この人の心に届きそうだと分かります。

一人に向けて書いたメッセージは、その一人にしか届かないわけではありません。その人に近い状況にいる、たくさんの人が「自分のことだ」と感じてくれます。

いちばん思い描きやすいのは「過去の自分」

具体的な人物像を思い描くのが難しいときは、過去の自分をターゲットにするのがいちばん分かりやすい方法です。あのとき何に悩み、何を知りたかったのか、どんな言葉に反応したのか。自分のことなら、誰よりも具体的に思い出せます。

過去の自分と違う分野で発信するなら、家族や友人、職場の同僚など、身近な人を思い浮かべるのもおすすめです。「あの人はいつもこんなことで悩んでいる」という人を、見込み客として考えてみましょう。ターゲットを項目ごとに書き出す方法は、WHO設計の11項目と選び方の5基準でも解説しています。

悩みに共感できる相手を選ぶ

もう一つ大切なのが、あなた自身がその人の悩みや不安に共感できるかどうかです。

相手を幸せにするには、その人が何に困っていて、何が足りないと感じているのかを知らなければなりません。そして、その悩みにあなたが共感できなければ、本当に役立つ解決策を届けるのは難しくなります。相手にも、あなたの言葉は響きにくくなります。

私の場合、たとえば中高生の女の子たちが何に悩んでいるのかは、正直よく分かりません。調べれば少しずつ分かるかもしれませんが、そこに強い関心は持てません。それよりも、「自由を手に入れたい」「お金や時間にゆとりがない」「もっと夢を追いたい」という人の気持ちのほうがよく分かるので、そうした人をターゲットにしています。

あなたが理解できない悩みを持つ人は、その人を幸せにできる別の誰かに任せていいのです。あなたが「ぜひ解決してあげたい」と思える悩みを持つ人に絞るほうが、相手の心に届く言葉が書けますし、あなた自身も続けやすくなります。

最後に、ターゲット選びでよくある失敗をまとめておきます。

「誰を」が決まったら、その人に「なぜ」あなたがこの活動をしているのかを伝えていきます。その考え方は、コンセプトの「なぜ」幸せにするのかで解説しています。

まとめ

• みんなに向けたメッセージは誰にも届かない。ターゲットを絞ることが選ばれる第一歩
• 自分と同じことをしている人だけを狙うと、届けられる相手が少なくなる
• すでに探している顕在客だけでなく、知れば欲しくなる潜在客まで視野に入れ、教育で届ける
• 最後はたった一人のお客様まで具体的に思い描く。いちばん思い描きやすいのは過去の自分
• 自分が共感でき、解決してあげたいと思える悩みを持つ人を選ぶ

まずは、過去の自分を1人目のお客様として、年齢・仕事・家族・悩みを紙に書き出してみてください。書き出した人に向けて、次の記事を書いてみましょう。

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