「欲しい人」だけを集めるから売れません｜ステップメールで教育が必要な理由と、見込み客を広げる3つの例

ステップメールを始めようとすると、「教育」という言葉がよく出てきます。でも、「読者を教育する」と聞くと、少し上から目線に感じたり、読者を思いどおりに動かすようで抵抗を感じたりする方もいますよね。

一方で、教育をせずにいきなり商品を案内して、ほとんど反応がなかったという経験を持つ方も多いはずです。

結論から言うと、ステップメールで教育が必要なのは、読者が商品を選ぶために必要な考え方を、案内の前に順番に届けるためです。教育ができると、成約率が上がるだけでなく、最初は見込み客ではなかった人まで、あなたの商品を必要とする人に変わっていきます。

この記事では、教育が必要な理由と、教育によって見込み客の範囲が広がる仕組みを、3つの例でお伝えします。

教育とは、商品を選ぶための考え方を順番に届けること

インターネットで商品を売る仕組みの基本は、「集客」「教育」「販売」の3ステップです。これはダイレクト・レスポンス・マーケティング（DRM）と呼ばれる考え方です。

ブログやホームページを見た人に、いきなり商品を案内しても、ほとんど売れません。その人はまだ、あなたのことも、自分がなぜその商品を必要としているのかも分かっていないからです。

たとえば、ブログで役に立つ記事を読んでくれた人に、記事の最後でいきなり数万円の講座を案内したとします。読者の頭には、次のような疑問が浮かびます。

• この人は本当に信用できるのだろうか
• 自分の悩みは、本当にこの講座で解決するのだろうか
• 本や無料の情報で済ませられないのだろうか
• 今すぐでなくても、落ち着いてからでいいのではないか

こうした疑問が一つでも残っていると、読者は申し込みません。そして、これらの疑問は、商品の説明をどれだけ丁寧にしても消えにくいものです。商品の手前にある「信用」「目的」「選び方」の話だからです。

そこで、一度ステップメールに登録してもらい、商品を案内する前に、読者の考え方を少しずつ整えていきます。これが教育です。売れるかどうかは、案内の上手さより、案内の前に何を伝えたかで決まります。

教育は、読者を思いどおりに動かすことではない

「考え方を整える」と聞くと、読者を操作するように感じるかもしれません。でも、教育と押しつけは違います。

教育で伝えるのは、読者がもともと持っている目的を叶えるために、何が必要で、どう選べばいいのかという考え方です。読者の目的とつながっていない商品を、教育の力で売ろうとしても、あとで不満や返金につながるだけです。

売り込まずに信頼を作る伝え方は、売り込まずに信頼を作る3つの教育でも解説しています。

教育ができると、見込み客の範囲が広がる

教育のいちばん大きな効果は、成約率が上がることだけではありません。本来は見込み客ではないと思われていた人まで、見込み客に変わることです。

商品を「今すぐ欲しい」と思っている人は、どんな分野でもごく少数です。でも、その商品で叶えられる目的を持っている人は、ずっと多くいます。教育は、この2つをつなぐ役割を持っています。

3つの例で見てみましょう。

例1：アフィリエイトの教材

アフィリエイトの教材を、最初から探して買う人は多くありません。「アフィリエイトに興味があり、学ぶことにお金を使う習慣がある人」に限られます。

でも、「自分の商品がなくても、収入の柱を一つ増やしたい」と考えている人は、たくさんいます。そうした人にステップメールに登録してもらい、アフィリエイトという方法の特徴や、学んで取り組む価値、あなたへの信頼を順番に届けていく。そのうえで教材を紹介すれば、最初は「収入を増やしたい」と思っていただけの人にも、その教材が必要な理由が伝わります。

例2：メール配信システム

メール配信システムを探している人も、「ステップメールを使いたい人」に限られます。

でも、「商品を売る時間を減らしたい」「自分が動かなくても案内が届く仕組みがほしい」と思っている人は多くいます。ステップメールがその悩みをどう解決するのかを教育できれば、配信システムという言葉を知らなかった人にも、必要なものとして選んでもらえます。

例3：コーチ養成講座

「コーチになりたい人」だけを集めると、対象はかなり狭くなります。同じような講座を持つ人も多く、選ばれるのは簡単ではありません。

でも、「人の役に立つ仕事で、自分の力で収入を得たい人」は、もっと多くいます。その人たちに、コーチという働き方の魅力や、学んで身につける意味を伝えていけば、最初は「コーチ」という選択肢を考えていなかった人にも、講座の価値が伝わります。

教育があると、競争の少ない場所から集客できる

教育ができない場合、「最初からその商品を欲しい人」だけを集めることになります。その少ない人数を、同じ商品を持つ多くの人と取り合うことになり、広告費も手間もかかります。

しかも、最初から商品を欲しい人は、すでに他の人の商品を比べて見ていることが多く、価格や特典で選ばれやすくなります。値下げや特典の上乗せで勝負する流れに入ると、売れても利益が残りにくくなります。

教育ができれば、「その商品で叶う目的を持っている人」という、ずっと大きな集まりから集客できます。まだ誰にも教育されていない人たちなので、競争もそれほど激しくありません。同じような商品を持つ人が多い分野でも、あなたの伝え方で選ばれる余地が生まれます。

これは、集客の人数が少ない段階でも同じです。私自身、チャレンジ企画（3日間のオンライン企画）で、準備1週間・集客3名で売上600万円につながったことがあります。人数が少なくても、目的を共有し、必要な考え方を順番に届けられれば、売上は作れます。

教育を始める前の準備と、よくある失敗

教育を始める前に、次の3つを決めておきましょう。

1. 最後に案内する商品は何か
2. その商品で叶う、読者の目的は何か
3. 目的を持つ人が、商品を選ぶまでに必要な考え方は何か

3つ目に何を入れるかは、ステップメールで行う6つの教育で、どの順番でメールに並べるかはステップメールの役割と順序で解説しています。

よくある失敗は次のとおりです。

まとめ

• インターネットで売る仕組みの基本は「集客・教育・販売」の3ステップ
• 教育とは、商品を選ぶために必要な考え方を、案内の前に順番に届けること
• 教育は押しつけではない。読者の目的とつながる商品だけを案内する
• 教育ができると、「商品を欲しい人」だけでなく「目的を持つ人」まで見込み客になる
• 目的を持つ人の集まりは大きく、競争の少ない場所から集客できる

まずは、あなたの商品を「欲しい人」ではなく、その商品で「叶えたい目的を持っている人」はどんな人かを、一文で書き出してみてください。その一文が、教育を組み立てる出発点になります。

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