ステップメールの役割と順序

 

ステップメールでの最初のオファーは7通～10通くらいが目安だと解説しましたが、ただ単に7通～10通のメールを書けば良いのではありません。

特にステップメールの最初の1～2週間では、1通毎に明確な役割を持たせることが重要です。

 

「今回のメールでは自己開示として自己紹介をする」

「今回のメールでは信念を語ってお客の信用を得る」

「今回のメールでは手段の教育をする」

「今回のメールでは投資の教育と行動の教育をする」

「今回のメールでは詳細を解説したページのURLをクリックしてもらう」

 

このように「そのメールの目的は何か？」を全てのメールで明確な答えを回答できなければなりません。

 

教育の順番も非常に重要です。

 

ランディングページから登録してくれた読者に、1通目からすぐに投資の必要性を説明しても、読者は「？」となってしまいます。

そのため、教育をする順番は以下のような流れで行います。

 

1：興味を引く

2：不信を払しょくする

3：憧れさせる

4：問題点を自覚させる

5：手段を教える

6：投資・行動の重要性を伝える

7：商品をオファーする

 

それぞれについて、解説します。

 

 

 

 

 

1：興味を引く

あなたがどんな情報発信をする場合でも、最初にするべきは読者の興味を引くことです。

情報化社会の現代では情報は溢れているので、忙しい読者は興味がないことに時間をかけてくれません。

だから、まずは読者の興味を引き、読者にあなたのメールを読んでもらうようにしましょう。

メールを読まれなければ教育はできないし、どんなに素晴らしい文章を書いても全てが台無しになります。

ブログのタイトル、メールの件名、ランディングページのキャッチコピーなどは特に重要なので、必ず興味を引く内容にしましょう。

 

 

2：不信を払しょくする（信用の教育により信用させる)

読者の興味を引くためには、インパクトのある強い言葉を使ったほうが効果的ですが、そのような言葉は逆に読者から怪しいと思われるリスクも合わせ持ちます。

あなたがどんなに熱心に教育しても読者が疑っている状態では、あなたの言葉は読者に響きません。

だから、教育を本格的に開始する前に、少しでも信用を獲得する必要があります。

そのためには、あなたの実績を提示したり、信念・理念を語ったり、無償での価値提供を徹底的に行うなど、信用してもらえるようにしましょう。

 

 

3：憧れさせる(目的の教育)

あなたが提示するゴールに向かいたいと読者が思わなければ、読者はついてきてくれません。そのため、あなたの提示するゴールに対して憧れを持ってもらう必要があります。

例えば、インターネットビジネスで成功したいと思っていない読者に対して、インターネットビジネスで成功する方法を解説したメールを送り、インターネットビジネスに関連した商品をオファーしても、良い反応はしてもらえません。

どんなに有益な情報でも、必要としていない人にとっては無価値なものです。

読者がインターネットビジネスで成功したいと思うようになってこそ、読者にとって読んだり、買ったりする価値があるものへと変わります。

「ビジネスで成功して自由になれた！」「ダイエットに成功して恋人ができた！」「英語を話せるようになって海外旅行が楽しい！」など、あなたやあなた以外の実践者でも構いませんので、何らかの成果が出ていれば、それを読者に示しましょう。

あなたが提示するゴールを読者も目指してくれるような、目的を共有できた状態になるように、あなたが提示するゴールに対して読者に共感してもらい、強い憧れを持ってもらいましょう。

4：問題点を自覚させる(問題点の教育)

読者にとって何が成功の妨げになっている問題点なのかを理解してもらいます。

その問題点を解決できれば自分も成功できると読者に確信を持たせ、問題点を解決したいと強く感じてもらいます。

「自分が稼げない原因は集客がうまくできていないからだ。集客方法さえマスターすれば、成功できるはずだ！」

「自分がモテないのは太っているからだ。ダイエットさえ成功すれば、モテるようになるはずだ！」

何が問題なのか理解してもらい、問題点を解決することで目的を達成できると確信してもらいましょう。

 

 

5：問題解決の手段を教える(手段の教育)

「自分の問題点は集客だ！」「自分の問題点は太っていることだ！」と問題点を意識することができても、読者はその問題点をどうすれば解決できるのか分かりません。

集客方法には色々なやり方があり、ダイエットの方法も非常に多くの選択肢があります。

当然ですが、それらに関連した商品も探せばいくらでも出てきます。

読者の問題を解決するために、どんな手段を選ぶべきか、どんな商品を選ぶべきかを教えて

あげましょう。

 

 

6：投資・行動の重要性を教える(投資・行動の教育)

問題を解決するためには投資が必要で、何に投資するべきなのかを伝えます。

また、なぜすぐに行動する必要があるのかも伝えます。

基本的に人は無料が大好きなので、無料で何とかならないか、安いものはないかと探します。

その結果、無料に飛びついたり、安いだけのつまらないものを買ったり、面倒臭くなって、行動しないことも珍しくありません。

商品をオファーする前には、必ず投資と行動の重要性をしっかりと伝えましょう。

「良い商品はお金を払ってでも手に入れるべきだ」

「成功するためには行動することが大事だ」

このように投資と行動の価値観を持ってもらえば、必ず成約率は上がります。

 

 

 

 

 

7：オファーする

ここまでの流れをしっかりと実践していれば、あなたにとって理想的な読者が必ず増えているはずです。

あなたのことを信用し、あなたの提示するゴールを目指し、問題点を解決したいと強く願い、あなたの推奨する商品が最良の手段だと思い、投資・行動ができる読者です。

その理想的な読者に対して、オファーをします。

 

オファーでは、商品を魅力的に見せるためのコピーライティングが必要ですが、完璧に教育された読者の場合は、商品の概要を伝えるだけでも、「これこそ私の理想とする商品だ！」と勝手に判断して購入してくれます。

 

そして、オファーする前から以下のようなメールが届くはずです。

「あなたの商品を買いたいのですが、どうすれば買えますか？」

「あなたのお勧めの商品を早く紹介してください！」

「セミナーは開催しないのですか？コンサルしてもらえませんか？」

このようなメールが本当に届くようになるので、しっかりと教育ができているか、ファン化ができているかは、これらが届くかどうかも判断基準の一つだと考えると良いです。

 

重要な注意点ですが、1～6の教育が完了するまでは、メールでの商品の売り込みはしないでください。

ステップメールでは、「教育」と「セールス」は分離させます。

「あなたが成功するためには絶対に投資が必要です！」と投資の教育をしているメールで

「この商品がお勧めですよ・・・」とはしないでください。

教育とセールスを同時に行ってしまうと、あなたのことを疑う読者が必ず現れます。

「自分の商品を売りたいから、投資が必要だと言っているのだろう」となり、素直にあなたの言葉を受け取ってくれなくなります。

 

自分が商品を販売していることや、良い商品があれば紹介する可能性があることは伝えても大丈夫なのでそこまで隠す必要はありませんが、教育途中に焦って無理なセールスを行うことは絶対に避けて下さい。