「自分にはまだ早い」と思うほど、お客様の層は変わりません｜今の自分が支えられる上限の人に向けた商品へ切り替える5つの手順

もう少し先の段階にいる人を支えたい。でも、「自分なんかが、その人たちに教えていいのだろうか」と思うと、手が止まってしまう。結局、これまでと同じ入門の人向けの商品を、これまでと同じように売り続けている。

知識や経験を商品にしている方から、こうした迷いをよく聞きます。今のお客様に不満があるわけではないけれど、このままでいいのかという気持ちがずっと残っている。そんな状態ですよね。

結論から言うと、「自分にはまだ早い」と感じている限り、お客様の層は変わりません。 そして、その「まだ早い」は、多くの場合、実力の問題ではなく思い込みです。いきなり遠くを目指す必要はありません。今の自分が支えられる上限ぎりぎりの人に、対象を一段だけ上げればいいのです。

この記事では、「まだ早い」という思い込みの正体、お客様を一段上げると何が変わるのか、そして対象を切り替える5つの手順と、移行期に迷いやすい3つのことを順に解説します。

「自分にはまだ早い」は、多くの場合思い込みです

上の段階の人に教えることをためらう理由は、だいたい次のようなものです。

• 自分よりも経験や成果のある人に、教えられることなんてない
• 上の人に見抜かれて、がっかりされるのが怖い
• 今のお客様が離れてしまうのではないか

どれも、とても自然な気持ちです。人は、今いる場所が居心地よく感じるようにできています。慣れたお客様、慣れた商品、慣れた話し方。そこから一歩外に出ようとすると、うまくいかない理由がいくらでも思い浮かびます。そして、成果を出している人ほど「自分はまだまだだ」と感じやすいとも言われます。

ただ、ここで一度考えてみてほしいことがあります。ある分野で大きな成果を出している人でも、別の分野では素人だということです。

たとえば、経営の経験が長い人が、人前で話すことは苦手だったとします。仕事の段取りは得意なのに、自分の考えを文章にまとめるのは苦手な人もいます。そうした人が、話し方や文章の専門家に教わることは、少しも不思議ではありませんよね。

そのとき、教わる側が先生を選ぶ基準は、「先生が自分より成功しているかどうか」ではありません。「その分野について、自分より詳しく、手助けしてくれるかどうか」です。

つまり、あなたがある分野の専門家である限り、自分より成果のある人にも渡せる価値は必ずあります。「上の人に教える資格がない」と感じるのは、自分の価値を、自分の物差しだけで測っているからです。

お客様を一段上げると、事業の回り方が変わる

では、支えるお客様を一段上げると、何が変わるのでしょうか。大きく分けて3つあります。

1つ目は、売上の作り方です。入門の人向けの商品だけで売上を作ろうとすると、手ごろな価格で、たくさんの人に買ってもらう必要があります。一段上のお客様は、自分の悩みが解決するならきちんと対価を払うつもりでいることが多いので、少人数でも売上が成り立ちやすくなります。

安い商品だけで回していると、売上を増やすには、お客様の数を増やし続けるしかありません。お客様が増えれば、質問への返事や細かな対応も増えます。忙しさのわりに手元に残るものが少なく、新しい商品を考える時間も取れない。こうした苦しさから抜け出す一つの道が、支えるお客様を一段上げることです。

2つ目は、あなた自身の成長です。一段上の人を支えようとすると、これまでより深い質問や、これまでにない課題に向き合うことになります。それに応えるうちに、あなたの力も自然と一段上がります。お客様に引き上げてもらう、と言ってもいいかもしれません。

3つ目は、無料の発信や入門の人への支えを厚くする余裕です。少人数のお客様で売上が安定すると、安い商品を必死に売り続ける必要がなくなります。空いた時間で、無料の記事や資料をもっと丁寧に作ったり、入門の人向けの発信を増やしたりできます。上の段階のお客様に支えてもらうことで、結果的に入門の人にも、より良いものを届けられるようになるのです。

今の自分が支えられる上限の人に切り替える5つの手順

ここからは、対象のお客様を一段上げる具体的な手順です。

手順1：対象を「今支えられる上限ぎりぎりの人」と定める

まず、誰を新しいお客様にするかを決めます。ここで大事なのは、遠くの理想を描かないことです。目指すのは、今の自分が、責任を持って支えられる中で一番上の段階の人です。

事業を続けていれば、始めた頃に想定していたお客様より、少し上の人を支えられるようになっているはずです。お客様とやり取りし、質問に答え、つまずきを一緒にほどいてきた分だけ、あなたの力は上がっています。

次の問いに答えてみてください。

• これまでのお客様の中で、一番手応えを感じたのはどの段階の人だったか
• その人のどんな悩みなら、自信を持って解決まで付き合えるか
• 逆に、ここから先は自分では支えきれない、という線はどこか

この線のすぐ手前にいる人が、新しい対象です。上限ぎりぎりの人を支えるうちに力が上がれば、線はまた少し先に動きます。それをくり返していけばいいのです。お客様の段階の書き出し方は、理想のお客様を「ひとりの成長の道のり」で描き直す4つの手順が参考になります。

手順2：その人が求める「まとめて・早く・確実に」の解決を商品にする

次に、その人に向けた商品を考えます。一段上の段階にいる人が求めているものは、入門の人とは違います。

一段上の人は、多くの場合とても忙しく、時間を何より大事にしています。ばらばらの情報を集めて自分で組み立てるより、ひとまとまりで解決してくれるものを求めています。

そこで、商品は「まとめて・早く・確実に」解決できる形にします。たとえば、教える内容を増やすより、相手の状況を聞いて直す場所を絞る時間を入れる。自分で試す期間を長くするより、短い期間で一緒に仕上げる形にする。こうした工夫が、一段上の人にとっての価値になります。商品の段の考え方はバックエンド商品の本当の役割と3段階のラインナップ、中身として何を決めておくかは高額商品を設計する9つの項目もあわせて読んでみてください。

手順3：その人の目線で言葉を選ぶ

商品ができても、言葉が入門向けのままでは、一段上の人には届きません。案内の文面や発信の題名を、その人の目線で選び直します。

一番の近道は、自分がその人になったつもりで考えることです。その人は、ふだんどんな言葉で自分の悩みを話しているか。どんな言葉を見たら「これは自分のためのものだ」と感じるか。どんな言葉を見たら「初心者向けだな」と感じて離れるか。

言葉の書き換え方は、上の水準の中身は初心者にも届くという非対称と、言葉を一段上げる3つの書き換えで詳しく解説しています。

手順4：移行期は、古い記事を消さずに新しい発信に力を注ぐ

対象を切り替えると、しばらくは入門の人向けの古い記事と、一段上の人向けの新しい発信が混ざった状態になります。ここで、古い記事を全部書き直したり、消したりしたくなるかもしれません。

でも、その必要はありません。古い記事を直す時間があるなら、その時間を新しい対象に向けた発信づくりに使ってください。古い記事には、今も読んでくれている人がいます。少しずつ新しい発信が増えていけば、全体の重心は自然と移っていきます。

手順5：意欲のある初心者には、橋渡しの教材を別に用意する

一段上の人向けの商品を作ると、「入門の人を切り捨てることにならないか」と心配になりますよね。実際、入門の人の中には、意欲があって、早く上の段階に追いつきたい人もいます。

ただ、その人たちを一段上の人向けの商品にそのまま入れると、内容についていけず、つらい思いをさせてしまいます。かといって、商品の中に入門の内容まで全部詰め込むと、一段上の人にとっては「自分向けではない」商品になってしまいます。

そこで、商品の本体とは別に、橋渡しになる教材を用意します。たとえば、上の段階に進むために最低限そろえておきたい知識と作業を、短い期間で終えられるようにまとめたものです。こうしておけば、商品の芯をぶらさずに、意欲のある入門の人にも道を用意できます。

移行期に迷いやすい3つのこと

最後に、対象を切り替えるときによく出てくる迷いを3つ取り上げます。

迷い1：今のお客様を裏切ることにならないか

今のお客様を見捨てるわけではありません。今の商品を続けながら、新しい商品を一つ加える形で始めても構いません。むしろ、あなたが一段上の人を支えられるようになることは、今のお客様にとっても「その先の段階」を見せられることにつながります。

迷い2：価格はどう決めればいいか

価格は「相手が得る変化の大きさ」と「あなたが使う時間と手間」から考えます。入門向けの商品と同じ物差しで、なんとなく少しだけ上げる、というやり方はおすすめしません。ただし、価格を上げることが目的になってしまうと順番が逆です。先に対象と中身を決め、その中身にふさわしい価格を考えてください。

迷い3：すぐに申し込みが来なかったらどうするか

対象を変えても、最初からすぐに反応があるとは限りません。一段上の人は、慎重に相手を選びます。新しい発信をいくつか出し、案内の言葉を直しながら、反応を見てください。大きな賭けをするのではなく、小さく出して確かめる。この順番を守れば、失うものはほとんどありません。

まとめ

• 「自分にはまだ早い」は、多くの場合思い込み。他の分野で成果を出している人も、あなたの分野では教わる側になる
• お客様を一段上げると、売上の作り方、自分の力、入門の人への支えの厚さが変わる
• 対象は遠くの理想ではなく、「今の自分が支えられる上限ぎりぎりの人」に定める
• その人が求める「まとめて・早く・確実に」の解決を商品にし、その人の目線で言葉を選ぶ
• 移行期は古い記事を消さずに新しい発信に力を注ぎ、意欲のある初心者には橋渡しの教材を別に用意する

まずは、これまでのお客様を思い浮かべて、「この人の悩みなら、自信を持って最後まで付き合える」という一番上の段階の人を、ひとり書き出してみてください。そこが、次のお客様の出発点になります。