個別面談で説明から入る人ほど、「検討します」で終わります｜売り込まないクロージングの進め方と、初めての面談で5名中5名が申し込んだ順番

個別面談で一生懸命説明したのに、「検討します」で終わってしまう。そんなことはありませんか？ 商品には自信がある。熱意もある。それなのに、話せば話すほど、相手の表情がかたくなっていく。

結論から言うと、個別面談は売る場ではなく、相手の課題を一緒に整理する場です。聞く、整理する、そして、必要な人にだけ提案する。この順番で進めると、売り込まなくても選ばれるようになります。

私が初めて個別面談をしたときも、この順番で進めました。結果は、5名中5名の方が申し込んでくださいました。上手に話したからではありません。聞くことに時間を使ったからです。

この記事では、その進め方を、面談の前・面談の中・面談のあとに分けて書きます。動画でも同じ内容を解説しています。

- YouTube

YouTube でお気に入りの動画や音楽を楽しみ、オリジナルのコンテンツをアップロードして友だちや家族、世界中の人たちと共有しましょう。

www.youtube.com

説明から入ると、なぜ断られるのか

決まらない面談には、よく似た流れがあります。

• 始まってすぐ、商品の説明をする
• 商品の良さを、話し続ける
• 最後に1回だけ、「申し込みますか？」と聞く

この流れの何がまずいのか。相手はまだ、自分にその商品が必要かどうか分かっていません。その状態で説明を聞くと、人は身構えます。そして、断る理由を探し始めます。

「必要だ」と気づくのは、自分の話をしているとき

では、相手はいつ「自分に必要だ」と気づくのでしょうか。こちらの説明を聞いているときではありません。自分の今の状態と、なりたい状態を話しているうちに、「このままだと、ここで止まりそうだ」と自分で気づくのです。

人に言われたことより、自分で気づいたことのほうが、ずっと納得できます。だから、先に聞きます。説明は、そのあとです。

面談の前：案内のしかたと、申し込みのときに聞くこと

「商品の説明会」ではなく「課題を整理する場」として案内する

面談は、始まる前から勝負が決まっています。案内のしかたです。

面談の当日も、最初にひと言、「今日はいきなり商品の説明をするのではなく、まず今の状況を一緒に整理していきます」と伝えます。これだけで、相手の肩の力が抜けます。

申し込みのときに、3つ書いてもらう

面談の申し込みフォームには、次の3つを書いてもらいます。

1. 今の悩み
2. これまで試したこと
3. 面談で整理したいこと

面談の前に読んでおけば、当日は最初から深い話ができます。ただし、書いてある内容だけで課題を決めつけないでください。仮の見立てとして持っておき、本人の言葉で確かめます。アンケートの項目の作り方は、セミナー後アンケートの10項目でも解説しています。

面談の中：聞く、整理する、必要な人にだけ提案する

面談の中は、次の3つの順番で進めます。

1. 聞く
2. 聞いた内容を整理する
3. 必要な人にだけ提案する

時間の大半は、聞いて整理することに使います。提案は最後の一部だけです。

面談で聞く4つ

聞くことは、先に決めておきます。私は次の4つを、この順番で聞きます。

この順番で聞いていくと、相手の頭の中が、少しずつ整っていきます。答えがぼんやりしていたら、「たとえば、どんな場面でそう感じますか？」と、もう一段だけ深く聞きます。

説明のための例

例えば、「集客が足りない」と相談に来た人がいたとします（説明のための例です）。

4つを順に聞いていくと、試したことはSNSの投稿。理想は、自分の講座で安定して売上を作ること。では何が足りないのかを聞くと、講座の中身と価格がまだ決まっていない、という話が出てきました。本当に足りなかったのは、集客ではなく商品の中身だったわけです。

ここで大事なのは、こちらが「原因は商品ですね」と言い当てることではありません。本人が、話しながら気づくことです。

整理して、「合っていますか？」と確かめる

聞き終わったら、整理します。今の悩み、理想の状態、足りないもの。この3つを短くまとめて、相手に返します。

「〇〇さんは、理想は△△で、今は□□のところで止まっている。足りないのは××、という整理で合っていますか？」

ずれていたら、ここで直してもらいます。この確かめがあると、このあとの提案が「相手の課題への答え」になります。

説明は、相手が「聞きたい」と言ってから

商品の説明は、相手が聞きたいと言ってからにします。整理が終わると、相手の方から「どうしたらいいですか？」と聞いてくれることが多いです。

聞かれなければ、こちらから「ここから先、進め方のお話をしてもいいですか？」と尋ねます。許可をもらってから、説明します。許可をもらってから話す説明は、売り込みではなく、相手が頼んだ情報になります。

気持ちは、最後に1回ではなく、途中で何度も確かめる

もう1つ大事なのが、気持ちを確かめるタイミングです。最後に1回だけ「申し込みますか？」と聞くと、相手は、はいかいいえかを迫られます。

だから、途中で何度も小さく確かめます。

• 「ここまでで、気になる所はありますか？」
• 「今のお話で、一番大事なのはどれですか？」
• 「この先も、一緒に整理していきたいですか？」

相手の答えに合わせて、次に進みます。小さく確かめていけば、最後に迫らずに済みます。確かめ方をもっと詳しく知りたい方は、面談の途中で気持ちを確かめる方法も読んでみてください。

合う段階のコースを一緒に選び、決めるのは相手

サポートの深さが違うコースを並べて見せる

提案では、1つの商品を押すのではなく、サポートの深さが違うコースを並べて見せます。

合うコースは、人によって違います。面談で聞いた「これまで試したこと」と「足りないもの」を手がかりに、一緒に選びます。段階のある商品の組み立て方は、高額商品の設計で書いています。

「今回は見送る」も選べる面談にする

そして、最後に決めるのは相手です。こちらは、それぞれのコースの違いを正直に伝えるだけです。

「今回は見送る」という答えも、選べるようにしておきます。断れると分かるから、相手は落ち着いて選べます。断りにくい空気を作って決めてもらっても、始めてから続きません。自分で選んだ人は、始めてからも自分で進んでいきます。

面談のあと：整理した内容を送り、関係を続ける

整理した内容を送る

面談が終わったら、整理した内容を文章にして送ります。

• 今の課題
• 次にやること
• 話に出たコース

相手が面談で使った言葉も、そのまま入れます。口で話したことは、全部は覚えていられません。文章で残すと、あとから落ち着いて見返せます。

申し込まなかった人との関係を大事にする

申し込まなかった人にも、お礼と、ひとりでも進められる一言を送ります。追いかけるのは、1回か2回までです。

その場で決めなかったのは、タイミングやお金、家族への相談など、いろいろな理由があります。信頼が残っていれば、次の企画に来てくれたり、あとから相談してくれたりします。関係は、そこで終わりではありません。面談後の連絡の中身は、成約後・未成約後・検討中のフォローにまとめています。

AIに任せる準備と、自分でやる所

面談の準備は、AIに手伝ってもらえます。ただし、全部を任せるわけではありません。

AIに「個別面談の台本を作って」とだけ頼むと、よくある売り込みのトークが出てきがちです。自分の商品、来てほしい人、よく聞く悩みを材料として渡し、「先に聞いて、整理してから提案する順番で」と指定します。実績や数字は、AIに作らせないでください。

個別相談の流れを10のステップで細かく見たい方は、売り込まずに選ばれるカウンセリングセールスの10ステップが参考になります。

よくある質問

「高い」と言われたら、値段を下げたほうがいいですか？

無理に下げる必要はありません。まず、何と比べて高いと感じたのかを聞きます。そのうえで、段階の違うコースの中に、その人に合うものがないかを一緒に見ます。自分で進めるコースが合う人もいます。値段だけを下げると、サポートの中身と釣り合わなくなります。

聞いてばかりで、時間が足りなくなりませんか？

申し込みのときに3つ書いてもらっておくと、当日は最初から深い話ができます。また、聞くことを4つに決めておくと、話がそれても戻れます。時間の大半は聞いて整理することに使い、説明は相手に関係のあるところだけに絞ります。

話すのが苦手でも、この進め方でできますか？

できます。この進め方で大事なのは、上手に話すことではなく、聞く順番を守ることです。聞くことと確かめる言葉を紙に書いて手元に置いておけば、本番で順番を見失いにくくなります。

まとめ

• 個別面談は、売る場ではなく、相手の課題を一緒に整理する場
• 面談は「課題を整理する場」として案内し、申し込みのときに悩み・試したこと・整理したいことを聞いておく
• 面談の中は、聞く→整理する→必要な人にだけ提案する。聞くのは「今の困りごと・試したこと・理想・足りないもの」の4つ
• 説明は相手が聞きたいと言ってから。気持ちは途中で何度も小さく確かめる
• 合う段階のコースを一緒に選び、決めるのは相手。面談のあとは整理した内容を送り、申し込まなかった人との関係も続ける

まずは、次の面談の案内文を、「課題を整理する場」という言葉で書き直してみてください。それが、売り込まない面談の最初の一歩です。