自分の分野で売れている人は、どんな広告を出しているのだろう。広告を見た人は、そのあとどんな流れで商品を買っているのだろう。お手本を探していると、こうした疑問がわいてきますよね。
でも、SNSの広告は流れが速く、たまたま目に入ったものしか見られません。どうやって調べればいいのか見当がつかない、という方も多いと思います。
結論から言うと、FacebookやInstagramに出ている広告は、Facebook（Meta）が公開している「広告ライブラリ」で調べられます。ただし、広告を眺めるだけでは、売れる仕組みは分かりません。大事なのは、広告の先にある「販売の流れ」を、自分がお客様になったつもりで体験して学ぶことです。
この記事では、広告ライブラリがリサーチに役立つ理由、調べるときの考え方、広告の先の流れを学ぶ3つの視点、そして学んだことを自分の商品に活かすときの注意点をお伝えします。
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広告ライブラリがリサーチに役立つ理由
広告ライブラリは、FacebookやInstagramなどに出ている広告を、誰でも見られるように公開しているツールです。自分の分野に関係する言葉で広告を検索して、どんな広告が出ているかを見ることができます。
これがリサーチに役立つのは、広告にはお金がかかっているからです。
広告を出すには、費用がかかります。同じ広告を長く出し続けている人は、多くの場合、広告費を上回る売上が出ていると考えられます。反応が取れない広告に、お金を払い続ける人はあまりいないからです。
つまり、長く出続けている広告は、「今、実際にお客様が動いている販売の流れ」の入口である可能性が高いのです。
もちろん、広告が出ているからといって、その商品が必ず売れているとは限りません。始めたばかりの広告や、テスト中の広告もあります。だから、1つの広告だけで判断せず、同じ人が長く出し続けている広告や、似た広告を何本も出している人に注目します。
広告ライブラリで調べるときの考え方
広告ライブラリの画面や操作の方法は、変わることがあります。ここでは操作の細かな手順ではなく、調べるときの考え方をお伝えします。
1. 自分の専門分野の言葉で探す
自分の専門分野を表す言葉で検索します。たとえば、コンテンツマーケティングを教えているなら、その言葉で探してみます。同じ意味の別の言い方や、お客様が使いそうな言葉でも探すと、見つかる広告の幅が広がります。
2. 気になる広告主をいくつか選ぶ
表示された広告の中から、自分の分野に近く、長く広告を出していそうな広告主を、いくつか選びます。1人だけに絞らず、何人か比べられるようにしておくと、共通点が見えやすくなります。
3. 広告そのものを観察する
選んだ広告を見て、次のことを書き出します。
- どんな言葉で呼びかけているか（誰に向けた広告か）
- 何を約束しているか（見た人にとってのメリット）
- どんな画像や動画を使っているか
- 広告を押した先で、何をしてもらおうとしているか
これだけでも、人の心を動かす言葉や見せ方のヒントがたくさん得られます。ただ、本当に学びが大きいのは、ここから先です。
広告の先の流れを体験して学ぶ3つの視点
気になる広告を見つけたら、広告を見るだけで終わらせず、実際に登録してみてください。メールアドレスやLINEで登録し、その先でどんな流れが待っているのかを、お客様の立場で体験します。
体験するときは、次の3つの視点で記録を取ります。
| 視点 | 確かめること |
|---|---|
| 1. 入口 | 広告のあと、どんなページに案内されるか。何を受け取るために登録するのか |
| 2. 教育 | 登録後、どんなメッセージが、どんな順番で、どれくらいの間隔で届くか |
| 3. 提案 | 最終的に、どんな商品が、どんな価格と条件で案内されるか |
この一連の流れを、「セールスファネル」と呼びます。広告だけを見ても分からないのは、この広告の先の流れです。 顧客として体験することで、机の上で考えるだけでは分からない、実際に動いている販売の流れを学べます。
記録は、届いた順に1行ずつ
体験するときは、届いたメッセージやページを、届いた順に記録しておきます。日付、件名、何を伝えていたか、次に何をしてほしいと言っていたか。これを1行ずつ書いておくと、あとで流れ全体を見返したときに、「何日目に何を伝えているか」が一目で分かります。
似た分野の広告主を何人か体験して並べると、共通している流れが見えてきます。共通しているところは、その分野で効果が出やすい型である可能性が高いです。
売れている人を継続して観察する方法は、売れる著者を「合法的にストーキング」する方法でも解説しています。
学んだことを、自分の商品に活かすときの注意
広告の先の流れを学んだら、自分の商品に活かしていきます。ここで気をつけたいのが、丸写しをしないことです。
広告の文章、画像、メールの文章をそのまま使うのは、相手の著作物を勝手に使うことになります。信頼も失いますし、トラブルの原因にもなります。
学ぶのは、表面の文章ではなく、次のような「構造」です。
- 誰に向けて、どんな悩みから呼びかけているか
- 登録後、どんな順番で信頼を作っているか
- どのタイミングで、どんな形で商品を案内しているか
構造を学んで、中身は自分の言葉と自分の経験で作る。これが、お手本を活かすときの基本です。オリジナルでゼロから頑張るのではなく、うまくいっている型を真似て、自分の中身で超えていく。 この考え方で使えば、広告ライブラリはとても心強いリサーチの道具になります。
ほかのリサーチ方法と組み合わせる
広告ライブラリは、SNS広告で売っている人を見つけるのに向いています。一方で、SNS広告を出していない人は見つかりません。
検索エンジンの広告枠や、書籍の著者、講座のプラットフォームなど、ほかのリサーチ方法と組み合わせると、お手本の候補が広がります。検索広告からお手本を探す方法は、広告枠に眠る「お宝ベンチマーク」発掘術で解説しています。
いくつかの方法で候補を集めたら、その中から「この人をお手本にする」と決めて、集中して学ぶことが大切です。候補が多すぎると、結局どれも中途半端になってしまうからです。
よくある失敗
広告ライブラリを使ったリサーチで、起こりやすい失敗もお伝えしておきます。
広告を集めるだけで満足する
気になる広告を何十本も保存して、それで調べた気になってしまう。これはとても多い失敗です。広告を集めることが目的ではありません。広告の先の流れを体験し、自分の販売の流れに活かすところまでが、リサーチです。
派手な広告ばかりに目が行く
目を引く広告ほど、つい参考にしたくなります。でも、見た目が派手な広告が売れているとは限りません。見た目より、長く出し続けているか、同じ人が似た広告を何本も出しているかを見ます。
自分の分野とかけ離れた広告を真似る
別の分野で売れている広告の流れが、自分のお客様にそのまま合うとは限りません。まずは自分の分野に近い人から学び、ほかの分野の工夫は、あとから部品として取り入れます。
まとめ
- Facebook広告ライブラリを使うと、FacebookやInstagramに出ている広告を誰でも調べられる
- 長く出続けている広告は、実際にお客様が動いている販売の流れの入口である可能性が高い
- 広告を見るだけで終わらせず、登録して「入口・教育・提案」の3つの視点で流れを体験する
- 届いた順に記録を取り、何人か並べて共通する型を見つける
- 文章は丸写しせず、構造を学んで中身は自分の言葉で作る
まずは、自分の専門分野の言葉で広告ライブラリを検索し、気になる広告主を3人選んでみてください。そのうち1人の広告に登録して、届くメッセージを記録するところから始めましょう。
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