何か月もかけて講座の動画を撮り、資料もそろえた。ようやく完成したのに、申し込みがほとんど来ない。あるいは、集客も、決済の設定も、受講者への連絡も全部一人でやっていて、気づけば講座を作る時間がなくなっている。
講座を仕事にしようとする方の多くが、このどちらかで止まります。そして「自分には向いていないのかもしれない」と考えてしまうのです。
結論から言うと、原因は才能ではなく、全体像が見えていないことです。講座ビジネスは「制作・集客・販売・継続」という4つの工程でできています。講座を作るのはそのうちの1つにすぎません。そして4つのうち、自分でやらなければならないのは制作だけで、残りは仕組みや外の力に任せることができます。
この記事では、4つの工程それぞれの役割、仕組み化の本当の目的、集客の任せ方で分かれる3つの型と選び方、そして軌道に乗ってからの力の配分を解説します。
講座ビジネスは4つの工程でできている
まずは全体像を見てください。講座を売って、受講者に成果を出してもらうまでには、次の4つの工程があります。
| 工程 | やること | よくある詰まり |
|---|---|---|
| 1. 制作 | 講座の中身を作る（動画、資料、ワーク） | 作り込みすぎて、いつまでも完成しない |
| 2. 集客 | 講座を知ってもらい、興味のある人を集める | 発信を続けても、見込み客とつながらない |
| 3. 販売 | 申し込みを受け、決済し、講座を届ける | 入金確認や案内を手作業でやり続けている |
| 4. 継続 | 受講後も関係を続け、次の段階の支援を案内する | 売ったら終わりで、次の売上がまたゼロから |
講座が売れないと悩む方の多くは、1の制作に時間の大半を使っています。中身を良くすれば売れるはず、と考えるからです。でも、中身がどれだけ良くても、2の集客がなければ誰にも届きません。3の販売の流れが分かりにくければ、申し込む直前で離れていきます。4の継続がなければ、毎回ゼロから新しいお客様を探すことになります。
4つのうちどこか1つでも抜けると、講座ビジネスは回りません。 まずは、自分が今どの工程に力を使っていて、どこが空白になっているかを確かめることが出発点です。
自分でやるべきなのは「制作」だけ
4つの工程のうち、あなた自身にしかできないのは制作です。あなたの経験や知識から講座の中身を作ることは、誰にも代わってもらえません。
一方で、集客・販売・継続の3つは、道具や仕組み、外の力を借りることができます。
- 集客：動画講座の販売サイトに載せて、サイトの集客力を借りる。紹介してくれる人と組む
- 販売：決済サービスや講座の配信サービスを使って、申し込みから受講開始までを自動で流す
- 継続：購入者だけに届く連絡の仕組みを作り、次の案内を自動で送る
ここで意識してほしいのは、自分の強みがどこにあるかです。人前で話すのが得意な人もいれば、文章で伝えるのが得意な人もいます。反対に、機械の設定がどうしても苦手な人もいます。苦手な工程に時間を使い続けるより、そこは仕組みや人に任せて、強みが活きる工程に力を集める方が、結果的に早く進みます。
仕組み化の目的は、売上より「時間」
仕組み化や自動化と聞くと、「売上を増やすためのもの」と思われがちです。もちろん売上も大事ですが、本当の目的は、あなたの時間を取り戻すことです。
ここで一度、講座の仕事にかけている時間を、時給に直してみてください。集客の投稿を作り、問い合わせに答え、入金を確認し、受講案内を手で送る。そのすべての時間で売上を割ると、会社員のときより時給が低い、ということは珍しくありません。これでは、労働収入から抜け出すどころか、もっと忙しい働き方を自分で作ってしまっています。
講座ビジネスを選ぶのは、働く時間を減らしながら、今と同じか、それ以上の収入を作るためのはずです。だから、どの工程を仕組みに任せるかは、最初に決めておくべき大事な判断です。
私はコンサルを始めて1年未満で月収100万円になりましたが、そのあとアキレス腱を断裂して、思うように動けない時期がありました。それでも、仕組みで売る形を作っていたおかげで、その間も月収174万円を保てました。自分が動けないときにも回るかどうか。これが、仕組み化ができているかを見る一番分かりやすい基準です。
集客を「任せるか、自分でやるか」で3つの型に分かれる
講座ビジネスの形は、最初の一つの問いで大きく分かれます。それは、「集客を外に任せるか、自分でやるか」です。この答えと、仕組みをどこまで自分で持つかによって、次の3つの型に分かれます。
| 型1：販売の場に載せる | 型2：集客は自分、仕組みは借りる | 型3：全部自分で組む | |
|---|---|---|---|
| 集客 | 動画講座の販売サイトに任せる | 自分の発信で集める | 自分の発信で集める |
| 決済・配信 | 販売サイトがすべて行う | 講座の配信サービスを借りる | 決済サービスや会員サイトを自分で組み合わせる |
| 手間 | 少ない | 中くらい | 多い |
| 自由度 | 低い（価格や案内に制限がある） | 中くらい | 高い |
| お客様とのつながり | 販売サイトを通すので薄い | 自分の名簿として持てる | 自分の名簿として持てる |
型1は、制作に集中できるのが最大の利点です。まだ発信の土台がなく、まず講座を作ることに専念したい人には始めやすい形です。ただし、価格の付け方や受講者への連絡に制限があり、お客様との直接のつながりを作りにくいという面があります。
型2は、集客は自分でやりつつ、決済や動画の配信、受講者の管理といった仕組みの部分は、講座の配信サービスに任せる形です。自由度と手軽さのバランスが取れています。
型3は、決済も会員サイトも連絡の仕組みも、すべて自分で選んで組み合わせる形です。価格の付け方も、購入後の案内の仕方も自由に決められますが、覚えることと設定の手間は一番多くなります。副業で限られた時間しかない人が選ぶと、仕組みを作るだけで何か月もかかることもあります。
どの型が正解ということはありません。 大事なのは、それぞれの手間と引き換えに何が手に入るのかを分かったうえで選ぶことです。
自分に合う型を選ぶ3つの基準
では、どうやって選べばいいのか。次の3つの基準で考えると、迷いにくくなります。
- 連絡できる見込み客がいるか：SNSのフォロワー、LINEの登録者、過去のお客様など、自分から案内を届けられる相手がいるなら、型2や型3でも集客できます。まだいなければ、型1から始めるか、先に発信の土台を作ります
- 仕組み作りに使える時間と、設定作業への抵抗感：設定作業に時間を割けない、機械が苦手という人が型3を選ぶと、制作の時間がなくなります
- 売りたい価格帯と、個別の支援があるか：個別サポートやコンサルのように、一人ひとりと深く関わる高額の商品を売りたいなら、お客様と直接つながれる型2か型3が向いています
特に3つ目は、少人数でも売上を作りたい人にとって大事な基準です。少人数で売上を作るには、一人ひとりと関係を作り、その人に合う支援を提案する必要があります。それには、お客様と直接連絡できる状態が欠かせません。
たとえば、二人の講師がいたとします
イメージしやすいように、例を出してみます。
一人目は、会社員をしながら、仕事で身につけた資料作りのコツを教えたい人です。SNSはほとんど使っておらず、平日に使える時間も限られています。この人は、まず型1で講座を作って販売の場に載せ、反応を見ながら中身を磨くのが現実的です。
二人目は、すでにLINEに見込み客がいて、個別のコーチングも提供したいと考えている人です。この人が型1だけを選ぶと、講座を買ってくれた人と直接つながれず、コーチングを案内する機会がありません。型2か型3で、自分の名簿としてお客様とつながる方が合っています。
同じ「講座を売りたい」でも、今いる場所と目指す形によって、選ぶ型は変わるのです。
軌道に乗ったら、新規より既存のお客様に力を回す
もう一つ、見落とされやすい考え方があります。それは、時期によって力の配分を変えることです。
始めたばかりの頃は、どうしても新しいお客様を集めることに力のほとんどを使います。これは仕方ありません。でも、ずっとその配分のままだと、毎月ゼロから集客をやり直すことになり、いつまでも楽になりません。
軌道に乗ってきたら、少しずつ、すでに買ってくれたお客様への支援に力を回していきます。
- 購入者との連絡を続ける：受講後も定期的に情報を届け、つながりを切らさない
- 次の段階の支援を用意する：講座で基礎を身につけた人に、個別サポートなどの次の選択肢を案内する
- 成果を出した人を応援する：成果を出した受講者は、紹介してくれたり、一緒に何かを企画する仲間になったりする
既存のお客様に力を回すほど、新規の集客に頼らなくても売上が作れるようになります。これが、「集客に追われない状態」の正体です。購入後の関わり方は、成約後・未成約後・検討中のフォローでも解説しています。
チャレンジ企画は、少人数で4つの工程を回す形
私が講座を売る方法としてチャレンジ企画を勧めているのは、この4つの工程を、少人数でも一度に回せるからです。
3日間の企画で参加者を集めて学んでもらうのが「集客」と、信頼を作る部分です。そのあとの個別面談で、一人ひとりに合う支援を提案するのが「販売」。そして講座や個別サポートで成果まで伴走するのが「継続」です。
しかも、最初から会員サイトや販売ページを完璧に作る必要はありません。まずは企画を開いて、申し込んでくれた人に合わせて中身を整えていけばいいのです。最低限の準備はチャレンジ企画を開くための7つの準備に、全体の流れはチャレンジ企画の完全ガイドにまとめています。
まとめ
- 講座ビジネスは「制作・集客・販売・継続」の4つの工程でできている。1つでも抜けると回らない
- 自分にしかできないのは制作だけ。集客・販売・継続は、仕組みや外の力に任せられる
- 仕組み化の目的は、売上より時間を取り戻すこと。自分が動けないときに回るかで確かめる
- 集客を任せるか自分でやるかで3つの型に分かれる。見込み客の有無・使える時間・売りたい価格帯で選ぶ
- 軌道に乗ったら、新規より既存のお客様への支援に力を回す
まずは4つの工程を紙に書き出し、それぞれに「今は自分でやっている」「任せている」「手をつけていない」を書き込んでみてください。空白になっている工程が、次に整えるところです。
