個人でビジネスを始めて、一番苦労するのは集客だと思います。商品やサービスを用意しても、それを知ってもらう人がいなければ、売上は生まれません。
SNSを毎日更新してみたり、広告を調べてみたり、集客のノウハウを学んでみたり。いろいろ試しても思うように人が集まらず、疲れてしまっている方も多いのではないでしょうか。
結論から言うと、集客で一番強い方法は「紹介」です。集客は自分一人で頑張るものではなく、周りの人に「手伝ってください」とお願いして広げていくものです。そして、その最初の一歩は、知らない誰かではなく、あなたの身近にいる5人から始められます。
この記事では、なぜ紹介が強いのか、身近な5人から紹介の輪を広げる手順、お願いするときの伝え方、そして紹介が起きないときに見直すことをお伝えします。
集客が苦しいのは、知らない人を集めようとしているから
ビジネスを始めたばかりの頃に集客が苦しくなるのは、多くの場合、最初から「見ず知らずの人」を大勢集めようとしているからです。
知らない人に見つけてもらい、興味を持ってもらい、信用してもらい、申し込んでもらう。これを一人でゼロから積み上げるのは、とても大変です。まだ実績も発信の場も育っていない時期ならなおさらです。
集客のノウハウを持たないまま始める人がほとんどなので、ここでつまずくのは当然のことです。才能や努力の問題ではありません。集め方の順番の問題です。
最初からネットで大勢を集める必要はありません。まずは身近なところから、確実に一人ずつ、お客さんを増やしていけばいいのです。
最強の集客手段は「紹介」
アメリカの有名なマーケターである、ジェイ・エイブラハムやダン・ケネディ。集客の名人とも呼ばれるこの二人は、本の中で「最強の集客は紹介だ」という考えを示しています。
「え、そんな当たり前のこと？」と思うかもしれません。でも、これはとても大切なことです。
紹介が強い理由は、信用が最初からついてくることです。まったく知らない人から「この講座がいいですよ」と言われても、すぐには信じられません。でも、信頼している友人から「この人の話、すごく分かりやすかったよ」と言われたら、話を聞いてみようと思いますよね。
紹介で来てくれた人は、あなたに会う前から、紹介してくれた人への信頼の分だけ、あなたを信じてくれています。だから、知らない人をゼロから集めるより、ずっと話が早く進みます。
最初の5人は、友人でいい
たとえば、あなたがこれからセミナーを開くとします。きっと、たくさんの人に来てほしいと思うでしょう。
でも、最初は5人くらいの少ない人数から始めましょう。そして、その5人は全員あなたの友人で構いません。
知らない人を50人集めるのは大変でも、友人を5人集めるなら、なんとかなりそうではないでしょうか。
友人にお願いするときは、「セミナーの練習をしたいので、協力してもらえないかな。内容を聞いて、分かりにくいところや直したほうがいいところを教えてほしい」と伝えます。売り込みではなく、協力のお願いです。誠意をもって真剣にお願いすれば、協力してくれる人は出てきます。
少人数で始めることは、決して遠回りではありません。私自身、チャレンジ企画という3日間の講座を開いたとき、集客3名で売上600万円になったことがあります。人数が少なくても、深く届けば売上は作れます。少ない人数から始める考え方は、集客3名でも売上は作れますで詳しく解説しています。
身近な5人から紹介の輪を広げる4つの手順
紹介は、偶然に任せるものではありません。次の4つの手順で、意識して広げていきます。
- 友人5人に、練習として協力をお願いする：内容を聞いてもらい、感想と改善点を教えてもらう
- いただいた意見で内容を直す：分かりにくかったところ、もっと聞きたかったところを直す
- 2回目に、最初の5人に知り合いを紹介してもらう：「今度は、この話が役に立ちそうな人を1人誘ってもらえないかな」とお願いする
- 新しく来てくれた人にも、紹介をお願いする：友人だけでなく、参加してくれたお客さんにも同じようにお願いする
ポイントは、4つ目まで続けることです。紹介は友人や知人にお願いするだけではありません。新しく来てくれたお客さんにも、きちんとお願いしていきます。
また、紹介で来てくれた人が満足してくれれば、その人がまた次の誰かを紹介してくれることもあります。一人ひとりとの関係が、次の出会いの入り口になっていくのです。
友人、知人、お客さんを一人ひとり丁寧にフォローして、その人たちから紹介してもらう。この繰り返しで、少しずつ、でも着実に、あなたのことを知る人が増えていきます。
紹介をお願いするときの伝え方
紹介をお願いすることに、恥ずかしさやためらいを感じる方は多いです。でも、ためらう必要はありません。あなたの話が役に立つと思ってくれた人は、それを必要としている知り合いに伝えることを、むしろ喜んでくれることが多いからです。
お願いするときは、次の3つを意識すると伝わりやすくなります。
1. 誰を紹介してほしいかを具体的に伝える
「誰か紹介してください」では、相手は誰を思い浮かべればいいか分かりません。「最近、仕事と家事の両立で悩んでいる人がいたら」のように、紹介してほしい人を具体的に伝えましょう。
2. 紹介する人の負担を減らす
紹介する側が、あなたの話をうまく説明できるとは限りません。案内の文章や申し込みのページを用意して、「これを送ってもらうだけで大丈夫です」と伝えると、紹介のハードルが下がります。
3. 紹介してくれたことにお礼を伝える
紹介してくれた人には、結果にかかわらず必ずお礼を伝えましょう。紹介された人が来てくれたこと、その人の役に立てたことを報告すると、紹介してくれた人も安心してくれます。
人に協力してもらって売上を伸ばす考え方は、他人に協力してもらって売上を伸ばそうでも紹介しています。
紹介が起きないときに見直す3つのこと
お願いしても、なかなか紹介が起きないこともあります。そんなときは、自分を責めるのではなく、次の3つを見直してみてください。
- あなたが何をしている人か、伝わっているか：周りの人が、あなたの仕事を一言で説明できないと、紹介は起きにくい
- 紹介をはっきりお願いしているか：「言わなくても分かってくれるだろう」では、紹介は起きない。言葉にしてお願いする
- 来てくれた人を、きちんとフォローしているか：一度来てくれた人と、その後も丁寧に関わっているか
特に3つ目は大切です。紹介は、あなたとの関係に満足してくれた人から生まれます。一度の出会いで終わらせず、その後の関わりを大切にすることが、次の紹介につながります。申し込んだ人、申し込まなかった人それぞれとの関わり方は、成約後・未成約後・検討中のフォローで解説しています。
まとめ
- 集客が苦しいのは、最初から知らない人を大勢集めようとしているから
- 最強の集客手段は「紹介」。信用が最初からついてくるので、話が早く進む
- 最初の5人は友人でいい。セミナーの練習として協力をお願いする
- 2回目からは紹介をお願いし、新しく来てくれた人にも同じようにお願いする
- 紹介が起きないときは、伝わり方・お願いの仕方・その後のフォローを見直す
まずは、あなたの話を聞いてくれそうな友人を5人、名前で書き出してみてください。そして、そのうちの1人に「練習に付き合ってもらえないかな」と連絡してみましょう。そこから、あなたの紹介の輪が始まります。
