講座やコーチングを始めようと決めたものの、何をどの順番で整えればいいのか分からない。とりあえず自分なりに考えて、発信を始め、無料相談も受けてみる。でも、何か月たっても売れる形にならない。こういう方はとても多いです。
私自身も、独立したばかりの頃はまさにこの状態でした。何を発信すればいいか分からないまま、ブログやSNSを続け、無料相談をしても成約につながらない。当時一番欲しかったのは、「これをこの順番でやればいい」という手順でした。
結論から言うと、売れる形にたどり着くのが遅くなる原因は、才能や努力の量ではなく、ゼロから自分で考えようとすることです。すでにうまくいっている人の「売れる流れ」を分解して、その骨組みを自分の形に作り直す。私はこれを「オリジナルで頑張るな、パクって超えろ」と表現しています。ただし、まねるのは文章や見た目ではなく、仕組みの骨組みだけです。
この記事では、手本の選び方、売れる流れの分解の仕方、お客様として体験する方法、そして自分の強みを重ねて「超える」までの5つの手順を解説します。
ゼロから考えると、なぜ遠回りになるのか
ゼロから考えるということは、うまくいくかどうか分からない仮説を、一つずつ自分で試していくということです。誰に売るか、何を売るか、いくらで売るか、どこで出会うか、どう案内するか。組み合わせは無数にあります。一つ試して、うまくいかなければ次を試す。これをくり返していると、あっという間に時間がたちます。
一方で、すでにうまくいっている人のやり方には、その人が何度も試して残った「答え」が詰まっています。どんな人に向けて、どんな入口から出会い、どんな順番で信頼を作り、どこで本命の講座を案内しているのか。その骨組みを借りられれば、試す回数を大きく減らせます。
遠回りしている人ほど、「自分らしさ」を最初から作ろうとしています。 でも、自分らしさは、骨組みの上に自分の強みを重ねたときに自然に出てくるものです。先に骨組みを手に入れ、あとから自分らしさを足す。この順番の方が、ずっと早く形になります。
まねてよいもの、まねてはいけないもの
ここで大事な線引きをしておきます。まねてよいのは、仕組みの骨組みです。文章や見た目、その人の体験談は、まねてはいけません。
| まねてよいもの（骨組み） | まねてはいけないもの |
|---|---|
| 誰に向けているか | 販売ページや投稿の文章そのもの |
| 最初にどんな入口で出会っているか | デザインや画像 |
| 入口から本命までの順番 | その人の体験談や実績 |
| 商品の組み立てと価格の段階 | 講座の教材の中身そのもの |
文章や体験をまねると、読んだ人にはすぐに分かりますし、何より信頼を失います。骨組みをまね、中身は自分の言葉と体験で作る。これが守るべき線です。
手順1：手本にする人をひとりに決める
最初にやることは、手本にする人を決めることです。候補は何人か挙げても構いませんが、最終的にはひとりに絞ります。複数の人のやり方をつぎはぎすると、骨組み同士がぶつかって、かえって迷うからです。
手本を選ぶ基準は、次の3つです。
- 自分が目指す形でうまくいっている：少人数で売る個人を目指すなら、大人数を集める会社ではなく、少人数で売っている個人を選ぶ
- 今も続いている：一時的に話題になった人より、何年も同じやり方で続けている人を選ぶ
- 流れが外から見える：発信、登録、案内の流れを、自分がお客様としてたどれる人を選ぶ
ここで気をつけたいのは、好きか嫌いかで選ばないことです。話し方が好きな人と、仕組みが優れている人は、必ずしも同じではありません。手本は、学ぶ相手として冷静に選んでください。
もう一つ、手本は「今の自分より少し先」にいる人から選ぶと、骨組みを借りやすくなります。あまりに規模の大きい人を選ぶと、広告や大きなチームを前提にした流れになっていて、個人ではそのまま使えないことが多いからです。自分と同じように少人数で、自分と近い分野の人を選ぶと、分解した骨組みをほとんどそのまま自分の形に置きかえられます。
手本を決めたら、しばらくはほかの人の発信を追いかけすぎないことも大切です。あちこちのやり方が目に入ると、せっかく決めた骨組みを信じきれなくなります。
手順2：「売れる流れ」を分解する
手本が決まったら、その人のビジネスを分解します。見るのは、次の項目です。
| 見る項目 | 確かめること |
|---|---|
| 誰に | どんな状況で、どんな悩みを持つ人に向けているか |
| 入口 | 最初にどこで、何を受け取ってもらっているか（無料の資料、セミナー、体験など） |
| 関係づくり | 登録したあと、どんな話を、どのくらいの間隔で届けているか |
| 本命 | 最終的に案内している講座やサポートは何か。どんな形で届けているか |
| 価格の段階 | 入口から本命まで、価格がどう段階を踏んでいるか |
| 案内のしかた | どのタイミングで、どんな場で本命を案内しているか |
表の項目を埋めていくと、その人がなぜ売れているのかが見えてきます。多くの場合、特別な才能ではなく、入口から本命までの流れがきちんと設計されていることが分かります。
入口の商品と本命の商品の関係を整理する考え方は、フロントエンド・バックエンド戦略でも解説しています。
手順3：自分がお客様として体験する
分解の中で一番大事なのが、この手順です。外から眺めるだけでなく、自分が実際にお客様になって、流れをたどってみます。
無料の資料があれば登録し、届くメールやメッセージを読み、セミナーがあれば参加する。可能なら、入口の商品を実際に買ってみる。そうすると、外から見ているだけでは分からないことがたくさん見えてきます。
体験しながら、次のことを記録しておきます。
- どんなページから登録したか。そのページで何を約束していたか
- 登録したあと、どんな内容が、どのくらいの間隔で届いたか
- どのタイミングで、どんな言葉で本命が案内されたか
- 自分がお客様として、どこで気持ちが動き、どこで迷ったか
特に最後の「自分の気持ちの動き」は、ほかでは手に入らない材料です。「このメールで、この人から学びたいと思った」「この案内のところで、少し押しつけがましく感じた」。そうした感覚を書き留めておくと、自分の形を作るときにそのまま生かせます。
入口の商品を買うのは、ためらう方も多いです。でも、ここにかけるお金は、何か月も手探りで試す時間に比べれば、ずっと小さな投資です。
手順4：手本の「手薄なところ」を見つける
骨組みを分解し、体験したら、次は手本がまだ手をかけていないところを探します。どんなにうまくいっている人でも、時間も人手も限られています。すべてのお客様に、すべてを届けることはできません。必ず、手薄になっているところがあります。
たとえば、次のようなところです。
- 入口の人数は多いが、一人ひとりへの声かけは少ない
- 教材は充実しているが、始めたあとのつまずきへの手当てが薄い
- 経験者向けの話が多く、まったくの初心者には難しい
- 成果の出た人の声は多いが、途中で止まった人への対応が見えない
体験したときに、自分がお客様として「ここがもう少しあれば」と感じたところも、手薄なところの候補です。そこに、あなたが入る余地があります。
手順5：自分の強みを重ねて「超える」
最後の手順は、見つけた手薄なところに、自分の強みを重ねることです。ここで初めて、骨組みが「自分の形」になります。
自分の強みが分からないという方は、次の問いに答えてみてください。
- 周りの人が時間をかけてやることを、自分は早く終えられることは何か
- 人から「それならあなたに聞けばいい」と言われることは何か
- これまで時間やお金をたくさん使ってきたことは何か
この答えと、手本の手薄なところが重なる場所。そこが、あなたが手本を「超える」場所です。自分の経験から強みの材料を探す方法は、経験と知識を商品の材料に変える棚卸し7項目で詳しく書いています。
たとえば、英会話を教える人がいたとします
イメージしやすいように、例を出してみます。社会人向けに英会話を教える人がいたとします。手本にしたのは、無料のオンラインセミナーから本命の講座へ案内する流れで、うまくいっている講師でした。
骨組みを分解し、自分も登録して体験してみると、その講師の講座は教材が充実している一方で、毎日の練習が続かない人への手当てが薄いことに気づきます。自分がお客様として体験したときも、動画を見て満足したまま、練習をしない日が続いてしまいました。
この人の強みは、仕事で忙しい人の予定に合わせて、短い練習を習慣にしてもらう工夫が得意なことでした。そこで、入口から本命までの骨組みは手本と同じ形を借りつつ、本命の講座に「毎日の短い練習を一緒に続ける仕組み」を重ねます。骨組みは借り物でも、届けている価値は、手本にはない自分だけのものになります。
まねるほど、自分らしさがはっきりする
「まねをしたら、自分らしさがなくなるのでは」と心配する方もいます。でも実際は逆です。手本の骨組みを自分でたどってみると、「ここは自分ならこうする」「この言い方は自分には合わない」という違和感が、あちこちで出てきます。その違和感こそが、あなたらしさの輪郭です。
私が教えているチャレンジ企画も、3日間の流れという骨組みは決まっていますが、それぞれの方が自分の経験と言葉で中身を作ります。同じ骨組みでも、できあがる企画は一人ひとりまったく違うものになります。骨組みの全体像は、チャレンジ企画の完全ガイドで解説しています。
まねることの考え方そのものについては、モデリングは人生の攻略本でも書いています。
まとめ
- 売れる形にたどり着くのが遅くなる原因は、才能ではなく、ゼロから自分で考えようとすること
- まねてよいのは仕組みの骨組み。文章・見た目・体験談はまねない
- 手本は好き嫌いではなく、自分の目指す形で今も続いている人をひとり選ぶ
- 誰に・入口・関係づくり・本命・価格の段階・案内のしかたで分解し、自分がお客様として体験する
- 手本の手薄なところに自分の強みを重ねたとき、骨組みが「自分の形」になる
まずは、手本にしたい人をひとり決めて、その人の無料の入口に登録してみてください。届くものを、お客様としての気持ちの動きと一緒に記録する。それが、自分の形を作る最初の材料になります。
