独立するとき、「退路を断って、覚悟を決めればうまくいく」と考える方は少なくありません。会社を辞め、貯金をつぎ込み、もう後がない状態に自分を追い込む。その覚悟自体は立派なものです。
ただ、後がない状態で始めた人ほど、途中で苦しくなりやすいのも事実です。お金の余裕がないと、目の前の仕事を一つも断れなくなります。安い依頼も、条件の悪い依頼も受けてしまい、気づけば毎日が作業で埋まっている。時間の切り売りから抜けるために独立したのに、前より切り売りが進んでいる。こういう方を何人も見てきました。
結論から言うと、時間の切り売りから抜けたいなら、覚悟より先に「お金の流れ」を整えることです。手元にお金の見通しがあってはじめて、人は落ち着いて判断できます。落ち着いて判断できるから、安い仕事を断り、仕組みづくりに時間を回せるのです。
この記事では、追い込むほど判断を誤る理由と、フリーランスが先に整えるお金の流れの5つの決めごと、そして整えたあとの時間の使い方を解説します。
後がない状態では、正しい判断ができない
まず、なぜ自分を追い込むと判断を誤るのかを整理します。
人は、お金の不安が大きいとき、目の前の不安を消すことを優先します。来月の支払いが心配なときに、半年後に効いてくる仕組みづくりに時間を使うのは、とても難しいことです。どうしても、今日お金になる仕事を選んでしまいます。
その結果、次のようなことが起きます。
- 相場より安い依頼でも、断れずに受ける
- 自分の得意と関係のない仕事でも、受ける
- 仕組みを作る時間がなくなり、毎月ゼロから仕事を探す
こうなると、忙しいのに収入は増えず、将来のための準備もできません。追い込むことで気合いは入りますが、判断の質は下がってしまうのです。
私自身、過労と1,000万円の失敗を経験しています。振り返ると、どちらも余裕のない状態で判断を急いだことが大きかったと考えています。うまくいかない原因は、「努力不足」ではありませんでした。お金と時間の流れの設計が、まったくできていなかったのです。
独立してまず守るべきなのは、大きな夢より、来月も落ち着いて判断できる状態です。 夢や理想を考えるのは、その状態ができてからで遅くありません。
決めごと1：お金は先にいただく
一つ目は、代金の受け取り方です。原則は、作業の前にいただくことです。
後払いにすると、次のような負担が生まれます。
- 入金されたかどうかを、ずっと覚えておかなければならない
- 期日を過ぎたら、催促の連絡をしなければならない
- 入金が遅れると、自分の支払いの計画が崩れる
一件一件は小さな負担でも、積み重なると、本来の仕事に向けるべき集中力を奪っていきます。お金の心配をしながら良い仕事をするのは、とても難しいことです。
先にいただくのは、失礼なことではありません。申し込みの時点で支払いがあると、お客様の側にも「始めよう」という気持ちが固まります。これは、お客様にとっても良いことです。
切り替えるときは、次の3つを案内に書いておくと、話がこじれません。
- いつ支払うのか：申し込みの時点、または作業を始める前
- 何に対する支払いなのか：作業の範囲と、含まれないこと
- 途中でやめる場合はどうなるのか：返金や日程の変更の決まり
特に3つ目は、先に決めておくほど安心して申し込んでもらえます。決まりがあいまいだと、お客様は「払ったあとに何かあったらどうしよう」と不安になり、申し込みをためらいます。先にいただく形は、決まりをはっきり書くこととセットで考えてください。
すでに後払いでお付き合いしているお客様がいる場合は、無理に変えなくて構いません。新しく受ける依頼から、順番に切り替えていけば十分です。
決めごと2：その都度の支払いから、まとめての支払いへ
二つ目は、支払いの形です。依頼のたびに支払ってもらう形だけだと、毎月の収入は、その月に何件依頼があったかで決まります。これでは、来月の見通しが立ちません。
そこで、支払いの形を少しずつ変えていきます。
| 支払いの形 | 特徴 | 向いている商品 |
|---|---|---|
| その都度の支払い | 始めやすいが、毎月の収入は依頼の数しだい | 単発の相談、単発の作業 |
| 月ごとの支払い | 毎月の収入の見通しが立つ | 継続のサポート、会員制の場 |
| 期間分をまとめた支払い | まとまったお金が先に入り、先の計画が立てやすい | 数か月の講座、伴走型のサポート |
いきなり全部を変える必要はありません。まずは、今の商品の中に、月ごとか期間ごとにまとめて申し込める形を一つ用意する。それだけで、毎月の収入の土台ができます。
決めごと3：人数を増やす前に、1回あたりを見直す
三つ目は、売上の伸ばし方です。売上を増やしたいとき、多くの方は「もっとお客様を増やさないと」と考えます。
ただ、個人の場合、お客様を増やすと、対応の時間も同じように増えます。問い合わせへの返信、日程の調整、個別のサポート。お客様が倍になれば、手間もほぼ倍になります。売上は増えても、自分の時間はどんどん減っていく。これが、人数で売上を作ろうとしたときの落とし穴です。
売上は、「お客様の数」「1回あたりの金額」「お付き合いの回数」の掛け算で決まります。個人がまず見直すべきなのは、お客様の数より、1回あたりの金額とお付き合いの回数です。今のお客様に、もう一段深いサポートを用意する。一度きりで終わらず、次の段階に進める道を用意する。こちらの方が、手間を増やさずに売上を伸ばせます。
たとえば、単発の相談だけを受けている人なら、相談のあとに「一緒に進めたい人向けの数か月のサポート」を用意する。作業を請け負っている人なら、作業の後に「自分で続けられるようにするための手ほどき」を用意する。どちらも、新しいお客様を探さずに、今のお客様とのお付き合いを深める工夫です。少人数から売上を作る考え方は、集客3名でも売上は作れる理由でも詳しく書いています。
決めごと4：上の段の選択肢を一つ置いておく
四つ目は、商品の並べ方です。今の商品とは別に、しっかり深く関わる上の段の選択肢を、一つ置いておきます。
「そんなに高いもの、誰も申し込まないのでは」と思われるかもしれません。ただ、お客様の中には、時間をかけずに確実に成果を出したい、手厚く見てほしいという人が必ずいます。その人にとって、上の段の選択肢がないことは、選択肢を奪われていることと同じです。
上の段の申し込みは、多くなくて構いません。たまに一件あるだけでも、お金の流れは大きく安定します。お金の流れが安定すると、安い依頼を無理に受けずに済むようになります。
私も、チャレンジ企画で準備1週間・集客3名で売上600万円という結果になったことがあります。人数が少なくても売上が作れたのは、深いサポートを求める人に合う上の段の選択肢を用意していたことが大きかったと考えています。段の分け方はバックエンド商品の3段階のラインナップで、上の段の中身の決め方は高額商品を設計する9つの項目で解説しています。
決めごと5：完成を待たずに出して、反応で決める
五つ目は、商品の出し方です。お金の流れを整えようとすると、「もっと商品を作り込んでから」と考えがちです。でも、作り込んでいる間は、売上がありません。
商品が良いかどうか、価格が高いか安いかを決めるのは、あなたではなくお客様です。いくら考えても、出してみるまで答えは分かりません。反応がなければ、それも大事な答えです。「この内容では響かない」「この価格では手が出ない」ということを、お客様が教えてくれています。
だから、最低限の形ができたら、まず出してみる。反応を見て、直す。この繰り返しの方が、机の上で作り込むより早く、売れる形にたどり着きます。
たとえば、デザインの仕事をしているフリーランスがいたとします
例で考えてみます。独立したばかりのデザイナーがいたとします。退職金をつぎ込んで始め、不安から、どんな依頼も相場より安く受けていました。支払いは納品の後。入金の確認と催促に追われ、毎月の収入は依頼の数でばらばらでした。
そこで、5つの決めごとを順番に整えます。まず、新しい依頼は着手前の支払いに切り替えました。次に、毎月の小さな修正をまとめて引き受ける月ごとのプランを作りました。さらに、デザインだけでなく、発信の方針まで一緒に考える上の段のプランを一つ用意しました。
上の段のプランは、最初は形も粗いものでした。それでも案内してみると、関心を持つ人が現れ、話を聞きながら中身を整えていくことができました。月ごとのプランで収入の土台ができたことで、安い依頼を断れるようになり、空いた時間で次の商品を考える余裕が生まれました。
お金の流れが整ったら、時間を仕組みに回す
5つの決めごとで、お金の流れが整ってきたら、次にやることがあります。空いた時間を、仕組みづくりに回すことです。
お金の流れを整えるのは、ゴールではありません。落ち着いて判断できる状態を作り、その状態で、労働収入から抜けるための準備を進めるための土台です。
- 自分の仕事を、中身と総額が分かる商品にまとめる
- 実務で身につけた知識を、教える形にまとめる
- 見込み客が少しずつ積み上がる入口を作る
こうした準備は、どれもすぐにはお金になりません。だからこそ、お金の流れが整い、今月の支払いを心配せずに済む状態で取り組む必要があるのです。
まとめ
- 後がない状態では、目の前の不安を消す判断ばかりになり、時間の切り売りが進む
- お金は作業の前にいただく。後払いの負担は、本来の仕事への集中を奪う
- 支払いの形を、その都度から月ごと・期間ごとへ広げ、毎月の収入の土台を作る
- 人数を増やす前に1回あたりとお付き合いの回数を見直し、上の段の選択肢を一つ置いておく
- 完成を待たずに出して、お客様の反応で決める。整ったら、空いた時間を仕組みづくりに回す
まずは、今の仕事の中で、支払いが作業の後になっているものを書き出してみてください。その中から一つだけ、次の依頼から先にいただく形に変えてみる。それが、お金の流れを整える最初の一歩です。
