自分の商品がまだない人にとって、他人の商品を紹介して収入を作る方法は、労働収入から抜け出す入口の一つになります。作る手間も、買ったあとの対応もいりません。私自身も、紹介の仕事は今も続けています。
ところが、実際に始めてみると、多くの方がここでつまずきます。商品を使ってみて、良いところを丁寧に書いた。読者のことも考えた。それなのに、紹介のリンクからほとんど申し込まれない。「自分には文章の才能がないのかな」と感じてしまうんですよね。
結論から言うと、紹介が空回りする原因の多くは、文章の上手さではありません。販売者が組み立てた「売り方の設計」と、紹介する人の書き方がずれていることです。販売者は、誰に、どんな言葉で、買ったあとどこへ案内するのかを決めたうえで商品を出しています。その設計を読み取って同じ方向を向くと、紹介は驚くほど素直に伝わるようになります。
この記事では、紹介する人が販売の流れのどこを受け持っているのか、販売者の設計を読み取る4つの手順、そして販売者と長く付き合うための考え方を解説します。
紹介する人は、販売の流れの「一部」を受け持っている
まず、販売者が商品を世に出すまでに何をしているのかを見てみます。大きく分けると、次の4つの仕事があります。
| 販売者の仕事 | 中身 | 紹介する人との関わり |
|---|---|---|
| 調べる | 誰が何に困っているか、ほかにどんな商品があるかを調べる | 関わらない |
| 作る | 調べた結果をもとに商品の中身を作る | 関わらない |
| 届ける | 販売ページを作り、広告を出し、紹介してくれる人を募る | ここの一部を受け持つ |
| 買ったあとを支える | 使い方の案内、質問への対応、次の商品の案内 | 関わらない |
表のとおり、紹介する人が受け持つのは「届ける」の一部だけです。調べることも、作ることも、買ったあとの対応も、販売者がやっています。
これは弱みではなく、紹介という方法の身軽さそのものです。一番手間のかかる部分を持たずに、届ける役だけに集中できるわけですから。ただ、そのぶん忘れてはいけないことがあります。それは、紹介する人は販売者が作った大きな流れの中で動いている、ということです。
流れの設計は、販売者がすでに済ませています。誰に向けた商品なのか。どんな悩みの言葉で呼びかけるのか。買った人を次にどこへ案内するのか。これを知らないまま、自分の思いつきで別の相手に、別の言葉で紹介すると、流れとぶつかってしまいます。紹介のリンクから販売ページに来た人が「思っていた話と違う」と感じて帰っていく。空回りの正体はこれです。
売り込みがいらない状態は、設計から生まれる
もう一つ押さえておきたいのが、そもそも販売者は何を目指して設計しているのか、ということです。
うまくいっている販売者ほど、「売り込む」ことにはあまり力を使っていません。代わりに、困っている人が自分から「これが欲しかった」と感じる状態を作ることに力を使っています。誰がどんな場面で困っているかを調べ、その人に届く言葉を選び、その人がいる場所に案内を出す。そうすると、売り込まなくても、必要な人が自分から申し込みます。
紹介する人が同じ設計に乗ると、この「売り込まずに売れる」流れに加われます。反対に、設計と違う相手に向けて一生懸命に推すと、どうしても売り込みの色が強くなります。相手はもともとその商品を必要としていないので、押さないと動かないからです。
つまり、紹介がうまくいくかどうかは、紹介文を書く前にほぼ決まっています。紹介文で頑張るより先に、販売者がどこを向いているかを確かめる。これが一番の近道です。
販売者の設計を読み取る4つの手順
では、販売者の設計はどうやって読み取ればいいのか。私は次の4つの順番で見ています。
- 誰に向けた商品かを読む
- 販売者が使っている言葉を拾う
- 買ったあとの道筋を確かめる
- 紹介の決まりを読み、守る
手順1：誰に向けた商品かを読む
最初に見るのは、販売ページの冒頭です。販売者が一番伝えたい相手は、たいてい最初の呼びかけと、最初に並ぶ悩みの一覧に出ています。「はじめて〇〇する人へ」なのか、「〇〇を続けてきたけれど伸び悩んでいる人へ」なのか。ここで相手の段階がはっきり分かります。
初めての人向けの商品を、経験者向けの記事で紹介しても伝わりません。紹介する記事や投稿の読者が、販売者の想定している相手と重なっているかを、まず確かめます。
手順2：販売者が使っている言葉を拾う
次に、販売ページや販売者の発信の中で、何度も出てくる言葉を書き出します。悩みを表す言葉、目指す姿を表す言葉、商品の特徴を表す言葉です。
販売者は、見込み客が普段使う言葉を調べたうえで、その言葉を選んでいます。紹介する側が同じ言葉を使うと、紹介から販売ページへ移ったときに話がつながります。読者の言葉で書く考え方は、見込み客が普段使う言葉に言い換える方法でも詳しく書いています。
手順3：買ったあとの道筋を確かめる
見落としやすいのがここです。販売者は、その商品を買った人を次にどこへ案内するつもりなのか。上の段階の講座や、個別のサポートが用意されていることもあります。
これが分かると、紹介の仕方が変わります。たとえば入口の商品であれば、「まずはここから試してみる」という紹介が合います。反対に、上の段階まで含めて考えられた本格的な商品なら、「本気で取り組みたい人向け」と正直に書いた方が、合う人だけが申し込みます。商品を段階で並べる考え方は、バックエンド商品の3段階のラインナップで解説しています。
手順4：紹介の決まりを読み、守る
最後に、紹介の募集ページに書かれている決まりを読みます。使ってはいけない表現、紹介してはいけない場所、広告の出し方の制限などです。
これを「面倒な縛り」と感じる方もいますが、決まりは販売者の設計の一部です。販売者が守りたい評判や、狙っている相手がそこに表れています。決まりを守ることは、設計に乗ることと同じだと考えてください。
たとえば、在宅で文章の仕事を教える講座を紹介する人がいたとします
イメージしやすいように、例を出してみます。在宅で文章の仕事を始めたい人向けの講座を、自分のブログで紹介しようとしている人がいたとします。
販売ページを読むと、冒頭の呼びかけは「文章を書いた経験がほとんどない人へ」でした。よく出てくる言葉は「最初の1件」「家事の合間に」。そして、講座を終えた人には、仕事の取り方を学ぶ上の段階の講座が案内されていました。
この設計が分かれば、紹介の記事は「文章が苦手でも最初の1件を取るまでの道筋」という切り口になります。「稼げる文章術」「プロの書き方」といった、経験者に向けた言葉は使いません。そして「まずは最初の1件までを目指す講座です。その先を学ぶ段階もあります」と、道筋まで含めて正直に伝えます。これで、紹介から販売ページまでの話が一本につながります。
販売者は「取引先」ではなく「同じ側の仲間」
紹介を続けていると、販売者や、紹介の仕組みを仲介している会社に不満を持つ場面が出てきます。報酬の条件が変わった、承認されなかった、問い合わせへの返事が遅い。そうしたときに、相手を「敵」のように感じてしまう方もいます。
ただ、ここは冷静に全体を見てください。商品は、販売者、仲介の会社、紹介する人、そして買う人という流れを通って届いています。どこか一つが止まれば、流れ全体が止まります。販売者が商品を売り続けられなくなれば、紹介の仕組みも終わり、紹介する人が積み上げてきた記事からの収入もなくなります。
紹介する人の収入は、販売者の商売が続くことの上に乗っています。だからこそ、販売者の評判を傷つける紹介の仕方はしない。決まりを守り、設計に沿って届ける。これは遠慮ではなく、自分の収入を守るための判断です。
そして、設計に沿って誠実に紹介を続ける人は、販売者の側からもよく見えています。販売者は、誰の紹介から申し込みが来ているかを把握しているからです。信頼できる紹介者だと思ってもらえると、新しい商品が出るときに声をかけてもらえたり、条件について相談できたりすることもあります。こうした関係は、敵対していては生まれません。
設計を読まずに紹介すると起きる4つの失敗
最後に、設計を読まずに紹介したときに起きやすい失敗を挙げておきます。
- 想定と違う相手に紹介する：経験者向けの商品を初心者向けの記事で紹介し、販売ページで「難しそう」と帰られる
- 販売者と違う言葉で約束する：販売ページにない効果や、言っていない成果を紹介文で書いてしまう。買った人の期待とずれ、販売者の評判も落とす
- 入口の商品を「これ一つで全部できる」と紹介する：買ったあとに上の段階の案内が届き、読者が「話が違う」と感じる
- 決まりを読まずに紹介する：禁止されている表現や場所で紹介し、紹介そのものを止められる
どれも、紹介文を書く前に販売者の設計を読んでいれば防げるものばかりです。
自分の講座を持ったとき、立場は入れ替わる
ここまで紹介する側の話をしてきましたが、この考え方は、いずれ自分の講座を持ったときにも役に立ちます。
自分が講座を作って売る側になると、今度は自分が設計する側です。誰に向けた講座なのか、どんな言葉で呼びかけるのか、受講したあとにどこへ案内するのか。紹介する側で「販売者の設計を読む」経験を積んでおくと、この3つを自分で決めるときに迷いが減ります。うまくいっている販売者が何を決めているのかを、何度も見てきているからです。
講座の相手を決めるときの考え方は、ターゲットを決めるWHO設計で詳しく解説しています。紹介は、自分の商品がないうちに収入を作る方法であると同時に、売れる設計を学ぶ場にもなります。
まとめ
- 紹介する人が受け持つのは、販売者の「届ける」仕事の一部。調べる・作る・買ったあとを支える部分は販売者がすでに設計している
- 紹介が空回りする原因の多くは、文章力ではなく、販売者の設計とのずれ
- 設計は「誰に向けたか」「どんな言葉を使っているか」「買ったあとの道筋」「紹介の決まり」の4つで読み取る
- 販売者や仲介の会社は同じ流れの中の仲間。評判を守る紹介が、自分の収入を守ることにもなる
まずは、今紹介している商品を一つ選び、販売ページの冒頭の呼びかけと、何度も出てくる言葉を書き出してみてください。自分の紹介文と比べると、ずれている場所がすぐに見えてきます。
