アクセスを追うブログほど、講座は売れません｜少人数で売る個人のブログを「広げる記事」と「決める記事」で組み立てる方法

この記事は集客導線完全ガイドの第3章ブログで見込み客と出会う「3-1 「広げる記事」と「決める記事」」です（全33記事）

ブログを始めて、毎週記事を書いている。読まれる数も少しずつ増えてきた。それなのに、講座や個別相談の申し込みはほとんど来ない。こういう悩みを持つ講師やコーチの方は多いです。

多くの方は、ここで「もっと記事を増やそう」「もっと読まれる題材を探そう」と考えます。でも、記事を倍に増やしても、申し込みが倍になるとは限りません。むしろ、読まれる記事を追いかけるほど、自分の講座から遠い話題が増えていくこともあります。

結論から言うと、少人数で売る個人のブログは、たくさんの人を集める形ではなく、「来てくれた人に次の一歩を踏んでもらう形」で組み立てる必要があります。そのうえで、記事に「広げる記事」と「決める記事」という2つの役割を持たせます。

この記事では、ブログの2つの型の違い、記事の役割の分け方、読者がそこで探すのをやめる記事の条件、そしてブログ全体の組み立て手順を解説します。検索の細かい仕様の話ではなく、何年たっても変わらない考え方と手順の話です。

ブログには「集める型」と「動いてもらう型」がある
少人数で売るなら、数より「誰が来るか」
記事に「広げる記事」と「決める記事」の役割を持たせる
決める記事は、読者がそこで探すのをやめる記事にする
読者は、トップページからは来ない
少人数で売るブログを組み立てる5つの手順
1. よくある3つの失敗
まとめ

ブログには「集める型」と「動いてもらう型」がある

ブログには、大きく分けて2つの型があります。

1つ目は、とにかく多くの人に読んでもらうことを目的にした「集める型」です。読まれる数そのものが成果になるので、広告を載せたり、企業から記事の依頼を受けたりして収入を得ます。たくさんの人が関心を持つ話題を、次々に記事にしていく形です。

2つ目は、読んだ人に何か1つ行動してもらうことを目的にした「動いてもらう型」です。行動とは、メルマガやLINEへの登録、個別相談の申し込み、講座の購入などです。読まれる数よりも、読んだ人のうち何人が次の一歩を踏んでくれたかを大事にします。

	集める型	動いてもらう型
目的	できるだけ多くの人に読んでもらう	読んだ人に次の行動をしてもらう
大事な数字	読まれた数	登録・申し込みの数
向いている人	広告や記事の依頼で収入を作りたい人	自分の講座やサービスを売りたい人
書く題材	多くの人が関心を持つ話題	自分のお客様が抱える具体的な悩み

2つの型は、きれいに分かれるものではありません。ただ、どちらを主にするのかを最初に決めておかないと、記事ごとに方向がぶれていきます。

自分の講座やサービスを持っている、またはこれから持ちたい人は、「動いてもらう型」を主にしてください。 読まれる数が少なくても、講座に近い悩みを持つ人が来てくれれば、ブログは十分に役目を果たします。

少人数で売るなら、数より「誰が来るか」

「動いてもらう型」で大事なのは、読まれる数ではなく、誰が読みに来ているかです。

たとえば、「話し方」という広い題材の記事には、多くの人が来ます。学生も、会社員も、ただ気になっただけの人もいます。一方で、「オンライン講座で説明が長くなってしまう講師向けの話し方」という記事に来る人は、ずっと少ないはずです。でも、その少ない人たちは、話し方の講座を必要としている可能性がとても高い人たちです。

言葉が具体的になるほど、読む人は減ります。その代わり、悩みがはっきりしている人だけが残ります。少人数で売る個人にとっては、こちらの方がずっと大事です。

私自身、メルマガの読者が約100人の時に月収100万円になったことがあります。読者の数が多かったわけではありません。読んでくれる人が、私の話を必要としている人だったからです。ブログも同じです。講座を必要としている人が数人でも毎週来てくれるなら、そのブログは仕組みとして動いています。少人数から売上を作る考え方は、集客3名でも売上は作れる理由でも詳しく書いています。

記事に「広げる記事」と「決める記事」の役割を持たせる

「動いてもらう型」を主にすると決めても、すべての記事で申し込みを取ろうとするとうまくいきません。記事には、次の2つの役割を持たせます。

広げる記事：まだあなたを知らない人に見つけてもらうための記事。講座よりひとつ手前の、広めの悩みや考え方を扱う
決める記事：悩みがはっきりしている人に、次の一歩を踏んでもらうための記事。講座で解決できる具体的な悩みを扱う

たとえば、個人で起業した人向けに、商品づくりを教えているコーチがいたとします。「起業して最初の1年で気をつけること」は広げる記事です。読む人の幅は広く、共感してもらいやすい題材です。一方で、「自分の経験を講座にしたいのに、何から手をつければいいか分からない人へ」は決める記事です。読む人は限られますが、その人はまさに講座のお客様になりうる人です。

	広げる記事	決める記事
読む人	まだ悩みがぼんやりしている人	悩みがはっきりしている人
題材	講座のひとつ手前の悩み・考え方	講座で解決できる具体的な悩み
記事の終わり	決める記事へ案内する	登録や申し込みを1つだけ案内する
役目	見つけてもらう、共感してもらう	次の一歩を踏んでもらう

大事なのは、広げる記事だけで申し込みを取ろうとしないことです。広げる記事の読者は、まだ講座の話を聞く準備ができていません。そこで無理に売ると、売り込みに感じられて離れていきます。広げる記事の役目は、決める記事まで連れてくることです。

反対に、決める記事では、遠慮せずに次の行動をはっきり書きます。 「気になった方は登録してください」のようにあいまいにせず、何をすればいいのかを1つだけ、具体的に伝えます。悩みがはっきりしている人にとっては、それが親切です。

決める記事は、読者がそこで探すのをやめる記事にする

決める記事には、もう一つ条件があります。それは、読んだ人が「もう他のページを探さなくていい」と感じることです。

人は悩みがあるとき、いくつものページを開いて答えを探します。その途中であなたの記事を読み、「知りたかったことは全部ここにあった」と感じてくれれば、探すのをやめて、あなたの話の続きを聞こうとしてくれます。逆に、読み終わってもまだ別のページを探す必要があれば、その人は次の記事へ移っていき、あなたのことは忘れてしまいます。

そこで探すのをやめてもらえる記事には、3つの型があります。

比べて整理する記事：いくつかの方法や選択肢を並べ、違いと選び方の基準を示す。読者が自分で比べる手間を代わりに引き受ける
一つの悩みに深く答える記事：「こういう場合はどうすればいいか」という具体的な悩み1つに、手順まで答える
あなたにしか書けない記事：自分の経験や、お客様と向き合ってきた中で分かったことを元に書く

3つ目は、難しく感じるかもしれません。でも、特別な資格が必要なわけではありません。講座やセッションで、お客様から同じ質問を何度も受けていませんか。その質問への答えは、あなたが現場で積み重ねてきた答えです。どこかに書いてある一般論ではなく、あなたの答えを書くことが、そのまま「あなたにしか書けない記事」になります。