商品を売る仕組みを作ろうとして、まず2時間のウェビナーを作り始める。台本を書き、スライドを作り、撮影して、編集する。ところが途中で手が止まり、気づけば何週間も経っている。そんな方は少なくありません。
「ちゃんとしたものを作らないと売れない」と考えるのは自然なことです。でも、作り込んでから出すほど、出すまでの道のりは長くなります。そして、出してみるまで、その商品が本当に求められているのかは分かりません。
結論から言うと、大きな販売の仕組みを作る前に、まず5分ほどのVSL（ビデオセールスレター）を作ってください。短い動画で売れるかを確かめてから、大きなものに手をつけても遅くありません。
この記事では、長い動画づくりで止まる人が多い理由、尺が短いと作る量がまとめて減る仕組み、VSLを「お試し」として使う進め方、そしてチャレンジ企画やウェビナーとの使い分けを整理します。VSLそのものが何かは、VSL（ビデオセールスレター）とはで解説しています。
長い販売動画づくりで止まる人が多い理由
長い動画づくりで止まってしまうのは、根気がないからではありません。作るものの量と、出すまでの距離が大きすぎる、という構造の問題です。
作るものが多く、終わりが見えない
2時間の販売動画を作るには、2時間分の台本が要ります。台本ができたら、それを全部スライドにします。スライドができたら、通して話して録ります。録ったら、言い間違いや間延びしたところを切って整えます。
どの工程も、長さに比例して重くなります。しかも、どこか一つで止まると、その先の工程がすべて止まります。終わりが見えない作業は、続けるのがとても難しいものです。
反応を見る前に、全部を決めなければならない
もう一つの問題は、お客様の反応を見る前に、話す中身をすべて決めてしまうことです。
たとえば、2時間のウェビナーを作り終えて公開したとします。ところが申し込みがほとんどない。そのとき、原因が冒頭の悩みの言い方なのか、商品の見せ方なのか、そもそも商品が求められていないのか、切り分けるのは簡単ではありません。直そうにも、2時間分を作り直すのは大変です。
「完璧にしてから」が出す日を遠ざける
長いものほど、「もう少し整えてから」と思いやすくなります。スライドをもう少しきれいに、話をもう少し練って。そうしているうちに、出す日がどんどん延びていきます。これは、チャレンジ企画でも同じことが起きます。準備で止まって開催しないまま終わる、というのがいちばんもったいないパターンです。
尺が短いと、台本・スライド・撮影・編集がまとめて減る
VSLの長さは5〜15分ほどです。最初の1本は、5分前後を目指すと作りやすくなります。この「短さ」が、作る側にとって大きな助けになります。
一つ減ると、次の工程も減っていく
尺が短くなると、まず台本の量が減ります。台本が減れば、スライドにする作業も減ります。スライドが減れば、撮影の時間も短くなります。撮影が短ければ、編集で見直す量も少なくなります。
| 工程 | 長いウェビナー | 短いVSL |
|---|---|---|
| 台本 | 話の山をいくつも作る | 「悩み→理由→解決策→商品」の1本の筋 |
| スライド | 量が多く、デザインの統一も大変 | 1枚1メッセージで、枚数が少ない |
| 撮影 | 長時間、集中して話し続ける | 短く区切って録れる |
| 編集 | 見直すだけで時間がかかる | 通して見返せる |
| 撮り直し | ほぼできない | 気になれば録り直せる |
一つの工程が軽くなるだけでなく、すべての工程が連なって軽くなる。ここが大きいところです。
撮り直しができる、という安心
長い動画では、少しの言い間違いや雑音があっても、撮り直す気になれません。VSLなら、納得がいかなければもう一度録り直せます。仕上がりを良くできるうえに、「失敗してもやり直せる」と思えるだけで、手が動きやすくなります。
削ることで、話の筋も太くなる
短く作るというのは、単に楽をすることではありません。長い動画では、見る人の集中をつなぐために、余談や補足の話を入れたくなります。短い動画ではそれが入らない分、「なぜこの商品が必要なのか」という筋だけが残ります。作る量が減り、しかも伝わりやすくなる。VSLを先に作る理由はここにあります。
まずVSLで売れるかを確かめ、大きな仕組みはその後でいい
VSLは、本番の前の「お試し」としてとても使いやすい形です。売り方の大きな仕組みを作る前に、まずこの商品は求められているのか、どう伝えれば反応があるのかを、小さく確かめます。
進め方の順番
- VSLを1本作る：5分前後で、悩み・理由・解決策・商品の4つを入れる
- 販売ページの最初に置く：ページを開いたら、まず動画が目に入るようにする
- 少人数に見てもらう：今つながっている人や、関心を持ってくれそうな人に案内する
- 反応を見る：申し込みがあったか、どこまで見られたか、どんな質問が来たか
- 直す場所を1つ決めて直す：冒頭の悩みの言い方、商品の見せ方など、一度に一か所だけ
- 手応えが見えたら、大きな仕組みに広げる：ウェビナーやチャレンジ企画、メールでの案内などを、その裏で作る
大事なのは、5と6の順番です。反応を見て直すことを先に回し、大きな仕組みは「この商品は求められている」と分かってから作ります。そうすれば、長い動画を作ったのに誰にも求められていなかった、という事態を避けられます。
反応がないときに見るところ
反応が思ったように来ないときは、次の順で疑ってみてください。
- 冒頭：見る人の悩みを、本人の言葉で言い当てられているか
- 理由：なぜその悩みが起きるのか、納得できる説明になっているか
- 商品：何が手に入り、その結果どうなれるのかが一目で分かるか
- 案内：申し込みの方法が分かりやすく、迷わず押せるか
どこか一つを直して、また様子を見る。このくり返しで、伝わる言葉が少しずつ見えてきます。この作業も、尺が短いからこそ気軽にできます。
最初の1本で決めておくこと
小さく始めるといっても、何も決めずに作り始めると、結局あれこれ足したくなって長くなります。最初の1本では、作り始める前に次の3つだけ決めておいてください。
誰の、どの悩みに向けた動画か
VSLは短いので、たくさんの人に向けて話すと、誰にも刺さらない話になります。「こういう状況で、こういうことに困っている人」と、ひとりの姿が浮かぶくらいまで絞ります。
たとえば、教室を開いて数年たつ人がいたとします。「集客に困っている人」と広く取るより、「紹介だけで回してきたが、最近は新しい生徒さんが来なくなった人」と絞ったほうが、冒頭の一言がずっと書きやすくなります。
見た人に、次に何をしてほしいか
動画を見終わった人に、何をしてほしいのかを1つに決めます。商品を申し込む、個別相談を予約する、チャレンジ企画に参加する。選択肢を並べると、見る人は迷って何も選ばなくなります。最初の1本は、案内する行き先を1つにしてください。
何が起きたら「手応えあり」とするか
作って出したあと、何を見て判断するかも先に決めておきます。申し込みが来たか、相談の予約が入ったか、見た人から「自分のことだと思った」という声があったか。基準を決めずに出すと、反応がよくても悪くても次に何をすればいいかが分からなくなります。
作る順番は「台本が先」
決めることが決まったら、スライドより先に台本を書きます。スライドを作りながら話す中身を考えると、色や配置に気を取られて、話の流れが固まらないからです。「悩み→理由→解決策→商品」の順に一本の筋として書き切ってから、スライドに分けていきます。
台本を書いたあとの、スライド・収録・編集の具体的な手順はVSLの作り方で解説しています。
VSL・ウェビナー・チャレンジ企画の使い分け
VSLは万能ではありません。ほかの売り方と組み合わせて使うものです。それぞれの役割を表にまとめました。
| VSL | ウェビナー | チャレンジ企画 | |
|---|---|---|---|
| 長さ | 5〜15分 | 1〜2時間 | 3日間 |
| 作る量 | 少ない | 多い | 多いが、少人数から開ける |
| 向いていること | 売れるかを小さく確かめる、商品を短く案内する | 考え方や人となりをじっくり伝える | 実際に手を動かしてもらい、信頼を作って面談につなげる |
| 参加者との関わり | 見てもらう | 聞いてもらう | 書く・提出する・相談する |
チャレンジ企画との組み合わせ方
講師やコーチ、コンサルタントのように、関わる期間が長く価格も高めの商品は、短い動画1本だけで決めてもらうのは難しいことがあります。その場合は、チャレンジ企画で3日間取り組んでもらい、課題が見えた人を個別面談に案内する流れが合っています。私自身、準備1週間・集客3名のチャレンジ企画で、600万円の売上を作ったことがあります。全体の流れはチャレンジ企画の完全ガイドにまとめました。
VSLは、その手前や周りで使えます。たとえば、チャレンジ企画の募集ページの最初に短い動画を置いて、「この3日間で何に取り組むのか」を伝える。あるいは、面談のあとに、商品の中身をもう一度見返せる動画を渡す。短い動画は、相手が自分のタイミングで見返せるのが良いところです。VSLをどこに置くと生きるかは、VSLの置き場所でくわしく扱っています。
ウェビナーは「手応えのあとに」
ウェビナーは、VSLで「この悩みの言い方なら反応がある」「この見せ方なら伝わる」と分かってから作ると、迷わずに作れます。VSLで確かめた筋が、そのままウェビナーの骨組みになるからです。長い動画を作る前に、短い動画で答え合わせをしておく。この順番を守るだけで、作り直しはぐっと減ります。
まとめ
- 長い販売動画づくりで止まるのは、根気の問題ではなく、作る量と出すまでの距離が大きすぎるから
- 尺が短いと、台本・スライド・撮影・編集がまとめて軽くなり、撮り直しもできる
- まず5分前後のVSLで売れるかを確かめ、反応を見て1か所ずつ直す。大きな仕組みはその後でいい
- 関わる期間が長い商品は、チャレンジ企画や個別面談と組み合わせ、VSLは案内や見返し用に使う
次の一歩として、あなたの商品の「悩み→理由→解決策→商品」を台本に書き、5分で話せる長さに収めてみてください。録るのは、筋が一本につながってからで十分です。
