教材を作り込む人ほど、売れません｜コンテンツ販売の始め方は「作る前に売れるかを確かめる」順番から

教材を何か月もかけて作り込んだのに、売れない。そんな経験はありませんか？ 動画もスライドもそろえて、まだ足りない気がしてさらに足す。ようやく出してみたら、申し込みがない。これは、才能や努力の量とは関係なく起きることです。

結論から言うと、コンテンツ販売では、教材は作る前に売ります。 売る相手と約束を決めて、お金を払う人がいるかを確かめてから作る。作り込むのは、そのあとです。

この記事では、作り込む人ほど売れない理由と、コンテンツ販売を始めるときの正しい順番を、5つの段階に分けて書きます。動画でも同じ内容を解説しています。

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作り込む人ほど売れない、3つの落とし穴

コンテンツ販売でつまずく人には、共通する落とし穴が3つあります。

3つに共通しているのは、相手に確かめる前に作っていることです。その結果、どうなるか。求められていない教材ができてしまいます。時間をかけて作り込んだ人ほど、外れたときの損も大きくなります。

私も、最初は売れませんでした

私も独立したばかりのころは、売れませんでした。何を発信すればいいか分からないまま、ブログやSNSを続け、無料相談もしました。それでも、成約にはつながりませんでした。

当時一番ほしかったのは、「これをこの順番でやればいい」という手順です。この記事で書くのは、その順番です。

コンテンツ販売の正しい順番は5つの段階

コンテンツ販売は、次の5つの段階で進めます。

1. 決める：売る相手と約束を決める
2. 確かめる：目次と価格だけで、お金を払う人がいるかを確かめる
3. 作る：3名集まってから、作りながら届ける
4. 直す：つまずいた所を記録して直す
5. 届ける：少人数で、必要な人に届ける

ポイントは、作るのが3つ目だということです。多くの人は、いきなり3つ目から始めています。5つの段階の全体は、講座づくりの正しい順番5ステップでもくわしく書いています。

段階1：売る相手と約束を決める

最初に決めるのは、売る相手と約束です。誰の、どんな悩みを、どこまで変えるか。ここを1文にします。この段階では、中身はまだ作りません。

稼げる額は約束しない

このとき、約束に入れないものがあります。「月にいくら稼げる」のような金額です。稼げる額は、相手がどう動くかで変わります。自分では責任を持てません。

約束するのは、自分が届けられる成果だけです。

約束する成果と、目指す成果を分ける

たとえば、事務の仕事でAIを使いたい人に向けた講座を作る人がいたとします（説明のための例です）。

• 約束する成果：自分の業務3つで、毎日の作業が早く終わるAIの手順がそろう
• 目指す成果：毎日の残業が減る

手順がそろうことは、講座の中で自分が責任を持てます。残業が減るかどうかは、職場の事情にも左右されます。だから、その先に「目指す成果」として分けて書きます。こうしておくと、約束が言い過ぎにならず、相手にも何が手に入るかが伝わります。

段階2：目次と価格だけで、売れるかを確かめる

次に、教材を作る前に、有料のモニターを募集します。用意するのは、次の3つだけです。

1. コンセプトの1文（誰の、どんな悩みを、どこまで変えるか）
2. 仮の目次（全何回で、各回に何をするか）
3. モニター価格と通常価格

中身の動画やスライドは、まだいりません。相手は、目次と価格を見れば、自分に必要かどうかを判断できます。

3名集まったら作る「三人ルール」

募集を出したら、結果で次の行動を決めます。3名集まったら、作る。集まらなければ、作る前にコンセプトを直す。これが三人ルールです。

何か月もかけて作ってから外れるより、ずっと早く分かります。数日で外れが分かれば、損は小さく済みます。考え方の細かい所は、講座は三人集まってから作るにまとめています。

なぜ有料で、なぜ3名なのか

無料のモニターではなく、有料にするのには理由があります。「欲しい」と言うことと、お金を払うことには、差があるからです。お金を払ってでも欲しいかどうかは、払ってもらうまで分かりません。

3名にするのは、ひとりだけだと、その人にたまたま合っただけかもしれないからです。3名が払ってくれたなら、同じ悩みの人がほかにもいると考えられます。ここで初めて、作る理由ができます。しかも3名なら、一人ひとりを丁寧に見られます。

募集の文は、売り込まずに条件を正直に書く

モニター募集の文は、強く売り込む文章ではありません。書くのは、次のような条件です。

• 募集する理由（正式に始める前に、一緒に内容を仕上げたいから）
• 期間と価格と人数（モニター価格と通常価格の両方）
• まだ用意できていないもの（動画は作りながら渡す、など）

条件を正直に書くほど、申し込みやすくなります。人数を限るときは、「一人ずつ丁寧に見られる人数だから」のように理由も書きます。

段階3と4：作りながら届け、つまずきから直す

全部を先に作らない

3名が決まってから、中身を作ります。しかも、全部を先には作りません。1回ずつ作りながら、毎週届けます。

相手の反応を見ながら作るので、的を外しません。先に全部作ってしまうと、相手に合わなかった所まで作り込んでしまいます。

止まった所が、直す所

モニターの方が、どこで手が止まったかを記録しておきます。止まった所が、直す所です。

直してから、通常の価格で売り出します。モニターの段階は、教材を仕上げるための期間です。完璧な教材を最初から目指すより、この順番の方が早く、売れる形に近づきます。

段階5：少人数で届ける

教材が仕上がったら、届けます。ここでも、ページだけで売ろうとはしません。

1. 無料の場で、中身を先に体験してもらう
2. 個別の面談で、課題を整理する
3. 必要な人にだけ、合うものを提案する

無料の場では、話を聞くだけで終わらせず、一緒に手を動かして小さな成果を持ち帰ってもらいます。面談は売る場ではなく、課題を整理する場として案内します。面談の進め方は、個別相談で売り込まずに選ばれるカウンセリングセールスにくわしく書いています。

人数が少なくても、売上は作れる

私は、この流れで3日間のチャレンジ企画を開きました。準備は1週間、集まったのは3名です。それでも、売上は600万円になりました。

人数が少ない方が、一人ひとりとしっかり向き合えます。少人数で開くときの進め方は、少人数でもチャレンジ企画で売上を作る方法で書いています。

AIに任せる所と、自分で決める所

この順番の中でも、AIは役に立ちます。ただし、任せる所と、自分で決める所は分けます。

AIは、中身を速く作るのが得意です。だからこそ、相手と約束を決める前に頼むと、誰にでも当てはまる教材が速くできてしまいます。決める所を先に自分で決めてから、AIに下書きを頼みます。

すでに作り込んでしまった人は

すでに教材を作り込んでしまった方も、作り直す必要はありません。その教材の目次と価格で、3名のモニターを募集してみてください。

集まらなければ、直すのは中身ではありません。売る相手と約束を直します。

よくある質問

中身がないのに募集して、失礼になりませんか？

失礼にはなりません。大事なのは、まだできていないことを隠さないことです。「動画は作りながら毎週お渡しします」「正式に始める前に、一緒に内容を仕上げたい」と、正直に書いておけば、相手はそれを分かったうえで選べます。完成品より安いモニター価格にするのも、未完成の版で一緒に仕上げてもらうからです。

募集しても集まらなかったら、どうすればいいですか？

集まらなかったのは、失敗ではなく、作る前に分かったという結果です。直すのは、教材の中身ではなく、売る相手と約束です。届いていないのか、響いていないのか、決め手がないのか。どこで止まっているかを1つに絞り、直す所を1か所だけ変えて、もう一度募集します。何か所も同時に変えると、何が効いたのかが分からなくなります。

最初から完成度の高い教材を出した方が、信頼されませんか？

完成度は、作り込んだ時間では決まりません。相手のつまずきに合っているかで決まります。モニターの方が手を止めた所を直した教材は、作り手が一人で考えて作り込んだ教材より、次の受講生にとって進めやすいものになります。信頼されるのは、その結果です。

AIで速く作れるなら、先に作ってもいいのでは？

速く作れるからこそ、順番を間違えやすくなります。相手を決めないまま作ると、誰にでも当てはまる中身が、速くたくさんできてしまいます。AIが一番役に立つのは、売る相手と約束が決まり、3名のモニターがそろったあとです。

まとめ

• コンテンツ販売が売れない原因は、教材の出来ではなく、作る順番にある
• 売る相手と約束を決める。稼げる額は約束せず、届けられる成果だけを約束する
• 目次と価格だけで有料のモニターを募り、3名集まったら作る。集まらなければ直す
• 作りながら届け、つまずいた所を直してから通常の価格で出す
• 無料の場から面談へ、必要な人にだけ提案する。少人数でも売上は作れる

まずは、作りたい教材の仮の目次を、4行で書いてみてください。中身を作るのは、3名集まってからです。