数千円の商品を一生懸命売っている。お客さんも来てくれている。それなのに、毎日忙しいわりに、手元に残る売上はなかなか増えない。そんな状態が続いている方は多いです。
こういうとき、多くの方は「もっとたくさん売らないと」と考えます。でも、安い商品の数を増やすほど、忙しさも増えていきます。
結論から言うと、薄利多売から抜け出すには、先に一番高い商品（バックエンド）の価格を決めて、そこから商品の並びを考えることです。高額な商品を1つ持つだけで、売上の作り方は大きく変わります。
この記事では、なぜ薄利多売だと苦しくなるのか、松竹梅の価格の決め方、そして高額な商品を1つ持つことをおすすめする理由をお伝えします。
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松竹梅は「フロントエンド・ミドルエンド・バックエンド」のこと
価格の違う3つの商品を用意する「松竹梅」は、マーケティングの言葉では次のように呼びます。
| 呼び方 | 価格 | 役割 |
|---|---|---|
| フロントエンド（梅） | 低い | お客様に最初に手に取ってもらう入り口の商品 |
| ミドルエンド（竹） | 中くらい | バックエンドへつなぐ商品 |
| バックエンド（松） | 高い | 利益が大きく、経営を安定させる商品 |
価格は自由に決めてかまいませんが、目安として、それぞれを10倍くらいの差にすることをおすすめしています。
たとえば、フロントエンドが3,000円なら、ミドルエンドは3万円、バックエンドは30万円、という並びです。これはあくまで考え方の例ですが、段ごとに価格の差があると、お客様は自分に合うものを選びやすくなり、あなたの売上も一段ずつ積み上がっていきます。
松竹梅の考え方そのものは、価格設定は松竹梅でも解説しています。
安い商品だけだと、なぜずっと忙しいのか
実は、3,000円くらいのフロントエンドの商品だけでビジネスをしている方はとても多いです。
安い商品だけで売上を作ろうとすると、たくさんの数を売らなければいけません。数を売るには、たくさんの人を集め、たくさんの人に対応する必要があります。つまり、売上を増やそうとするほど、あなたが動く量も増えていくのです。
これでは、会社で働いていたときと同じように、自分の時間と体力を切り売りする働き方になってしまいます。売上が伸びないのは、あなたの努力が足りないからではありません。商品の並び方が、薄利多売になるように組まれているからです。
反対に、利益の大きい商品が1つあれば、少ない人数のお客様とじっくり向き合いながら、売上を作ることができます。
価格は「バックエンド」から先に決める
では、どう価格を決めればいいのでしょうか。私がおすすめしているのは、一番高いバックエンドの価格から先に決めることです。
最終的にお客様に選んでいただきたいのは、あなたが一番深く支えられるバックエンドの商品です。だから、最初にバックエンドの価格と中身を決めます。それが決まれば、そこへつなぐミドルエンド、入り口になるフロントエンドの価格も、自然と決まっていきます。
手順にすると、次のようになります。
- あなたが一番深く支えられるサポートの中身を書き出す
- その中身にふさわしいバックエンドの価格を決める
- バックエンドの手前で、お客様が体験しておくと良いことをミドルエンドにする
- 最初に手に取ってもらう入り口として、フロントエンドを用意する
安い商品から順番に作っていくと、「この次に何を売ればいいのか」が決まらないまま、安い商品が増えていくだけになりがちです。上から決めることで、商品同士がつながった並びになります。
ミドルエンドとフロントエンドは、バックエンドの「一部を体験できるもの」にすると、自然につながります。たとえば、バックエンドが半年間の個別サポートなら、ミドルエンドは1か月の短いサポート、フロントエンドはその考え方をまとめた教材、といった形です。
高額な商品の中身をどう組み立てるかは、高額商品を設計する9つの項目で詳しくまとめています。
高額な商品を1つ持つことをおすすめする理由
最初のうちは申し込みがなくてもかまいません。高額な商品を、必ず1つは用意しておくことをおすすめしています。
たとえば、「50万円で、ホームページの作り方からインターネットでの集客まで一緒に整えます」「100万円で、つきっきりの個別サポートを行います」といった商品です。今のあなたにとって「ちょっと高すぎるかな」と感じるくらいの金額で考えてみてください。
実際、私もコンサルを初めて販売したときから、100万円のコースを用意していました。当時は、年間30万円のコースと、より長く支える100万円のコースの2つを案内していました。すると、「どうせお世話になるなら、長く見てもらえるほうがいい」という理由で、100万円のコースを選んでくださった方がいたのです。
もし私が100万円のコースを用意していなければ、この契約は生まれていませんでした。お客様の中には、「もっと深く支えてほしい」と思っている方がいます。高額な商品がなければ、その方の希望に応える選択肢そのものがないのです。
高額な商品を持つことは、お客様のためにもなります。1人あたりの売上が大きくなれば、お客様1人にかけられる時間も増えます。薄利多売で大勢に対応していると、どうしても1人ひとりへのサポートが浅くなりがちです。高額な商品があれば、少人数のお客様に深く関わり、しっかり成果まで伴走することができます。
「高額な商品なんて、自分には申し込まれないのでは」と感じる方もいると思います。その気持ちは自然です。ただ、用意していない商品は、誰にも選ばれることがありません。まずは選択肢として並べておくことが、最初の一歩になります。
価格は、あなたが自分の価値をどう見ているかを映す
価格の決め方には、もう一つ大切な面があります。それは、あなたが用意する一番高い価格が、あなた自身が自分の価値をどう見ているかを映している、ということです。
自分の商品の価値は1万円くらいだと思っている方は、自分自身の価値もそのくらいだと感じていることが多いです。反対に、100万円の商品を案内できる方は、自分の商品にそれだけの価値があると信じています。
高額な商品を用意してみると、「この金額に見合うサポートとは何か」を真剣に考えるようになります。中身を磨き、お客様の変化を思い描くうちに、自分の商品や自分自身への自信も少しずつ育っていきます。お金を受け取ることへの抵抗感も、中身に自信が持てるほど小さくなっていきます。
価格を決めるときによくある失敗
価格を決めるときに、つまずきやすい点も挙げておきます。
- 安い商品ばかり増やして、バックエンドがないままになっている
- 高額な価格だけ決めて、中身がそれに見合っていない
- 3つの商品のテーマがばらばらで、次に進む理由がない
- プランの違いが分かりにくく、お客様が選べない
特に最後の点は見落とされがちです。複数のプランを並べるときは、どのプランが誰に合うのかが一目で分かるようにしておきましょう。選ばれるプランの見せ方は、選ばれるオファー一覧表の作り方で解説しています。
まとめ
- 安い商品だけだと、売上を増やすほど忙しくなる薄利多売になりやすい
- 松竹梅は、フロントエンド・ミドルエンド・バックエンドのこと。段ごとに10倍くらいの差が目安
- 価格は一番高いバックエンドから先に決めると、商品同士がつながる
- 最初は申し込みがなくても、高額な商品を1つ用意しておく
- 高額な商品の中身を考えることで、自分の商品への自信も育つ
まずは、あなたが今一番深く支えられるサポートの中身を書き出して、「それを100万円で提供するなら何を加えるか」を考えてみてください。そこで出てきた中身が、あなたのバックエンドの原型になります。
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