ブログもSNSも続けているのに、相談から申し込みにつながらない。何を発信すればいいのか、正直よく分からない。独立したばかりのころ、そんな状態になっていませんか？
結論から言うと、足りないのは努力ではなく、順番です。 やる順番が逆になっていると、どれだけ手を動かしても、成果につながりにくくなります。
この記事では、私が独立したばかりのころにした遠回りと、そこで気づいた順番を書きます。動画でも同じ内容をお話ししています。
独立したばかりのころに起きやすい3つのこと
独立したばかりのころは、次の3つが重なりやすくなります。
| 起きること | よくある状態 |
|---|---|
| 何を発信すればいいか分からない | とりあえず思いついたことを書く |
| 発信を続けても申し込みが来ない | 量を増やせば届くと考える |
| 相談をしても成約しない | 相談の数を増やそうとする |
どれも、真面目に取り組んでいる人ほど起きます。手を止めているわけではありません。動いているのに、結果が出ない。ここがつらいところです。
そして、この3つは別々の問題に見えて、実は根っこが同じです。そのことに気づくまで、私はずいぶん遠回りをしました。
私の遠回り：ブログもSNSも無料相談も続けた
私も、独立したばかりのころは、まさにこの状態でした。
まず困ったのは、発信です。何を発信すればいいか、分かりませんでした。それでも、手は止めませんでした。
- ブログを大量に書く
- SNSへの投稿を続ける
- 無料相談をする
では、結果はどうだったか。無料相談をしても、成約にはつながりませんでした。がんばっているのに、結果が出ない状態です。
もう1つ、悩みがありました。セミナーやZoomのライブにも、苦手意識があったんです。苦手なことがあると、何から手をつければいいのか、ますます迷います。
当時、一番ほしかったものは、やる気でも根性でもありません。「これを、この順番でやればいい」という具体的な手順でした。
気づいたこと：何を売るか決まらないまま、発信していた
あとから振り返って、気づいたことがあります。
何を発信すればいいか分からなかったのは、何を売るかが、決まっていなかったからです。売るものが決まっていないので、発信の中身も決まりませんでした。
無料相談も同じです。相談の場で、提案するものがはっきりしていない。それでは、相手も申し込みようがありません。相談の数を増やしても、ここは変わりません。
つまり、私の順番は逆でした。
| 順番 | |
|---|---|
| 当時の私 | 発信する → 相談を受ける → 商品はあとで考える |
| 正しい順番 | 商品を決める → 届ける流れを作る → 相談はそのあと |
発信も相談も、やっていること自体は間違っていません。ただ、商品を決める前にやると、何をどう届ければいいのかが定まらないまま、手だけが動いてしまいます。
売上が立つ順番と、最初に決める3つ
売上が立つ順番を並べると、次のようになります。
- 商品設計
- 集客の導線
- 3日間のチャレンジ企画
- AIと自動化
それぞれの手順のくわしい中身は、チャレンジ企画の完全ガイドにまとめています。ここでは、独立したばかりの人が一番先にやることだけをお伝えします。
最初に決めるのは「誰に・どんな悩みを・どこまで」
独立で一番先にやることは、次の3つを決めることです。
- 誰に届けるか
- どんな悩みを解決するか
- どこまで連れていくか
この3つが決まると、発信の中身も決まります。誰に向けて、どんな悩みについて書けばいいのかが、はっきりするからです。
3つが決まると、発信と相談が変わる
3つが決まると、何が変わるか。
| 3つが決まる前 | 3つが決まったあと | |
|---|---|---|
| 発信 | 思いついたことを書く | 誰に何を言うかが決まる |
| 相談 | 提案するものがない | 必要な人に提案するものがある |
同じ発信と相談でも、つながり方が変わります。発信を読んだ人が「自分のことだ」と感じて相談に来て、相談の場では、その人に合った提案ができる。一本の線でつながるようになります。
この3つを、少人数で回るビジネス全体の設計図にする方法は、記事の最後で紹介している電子書籍にまとめています。
3つを書き出すときの手順
3つを決めるといっても、頭の中で考えているだけでは、なかなか決まりません。紙に書き出すのが一番早いです。私がおすすめしている進め方は、次のとおりです。
- 今の発信を1つ選び、誰に向けて書いたのかを1行で書く
- その人が、今いちばん困っていることを1行で書く
- 自分の商品で、その人をどこまで連れていけるかを1行で書く
- 3行を読み直して、今の発信とずれている所に印をつける
ポイントは、きれいに書こうとしないことです。最初はぼんやりした言葉で構いません。書いてみると、「誰に」がぼやけていることに気づく人が多いです。そこが、最初に決めるところです。
説明のための例
たとえば、会社で長く経理をしてきた人が、独立して「お金の相談に乗ります」と発信していたとします。説明のための例です。
| 書き出す前 | 書き出したあと | |
|---|---|---|
| 誰に | 誰でも | 開業したばかりで、帳簿のつけ方が分からない個人事業の人 |
| どんな悩みを | お金の悩み全般 | 確定申告の時期になって慌てる |
| どこまで | 何でも相談に乗る | 3か月で、毎月の記帳を自分で終えられるようにする |
書き出す前は、誰にでも当てはまる発信になっていました。これでは、読んだ人は「自分のことだ」と感じにくいですよね。書き出したあとなら、発信のテーマも、相談で何を提案すればいいかも、はっきりします。
このように、3行を書くだけで、発信と相談の両方が同じ方向を向きます。独立したばかりの私に、一番最初に渡したかったのが、この3行です。
AIに手伝ってもらうときの注意
3行を書くときに、AIに案を出してもらうのも良い方法です。ただ、誰に届けるかを決めるのは、自分です。AIは、たくさんの案を出してくれます。その中から、自分の経験が一番生きる相手を選ぶのは、自分にしかできません。
AIには、自分が書いた3行を見せて、「この人が検索しそうな言葉を出して」「この悩みを、相手の言葉で言い直して」と頼むと、発信のテーマが広がります。決めるのは自分、広げるのはAI。この分け方で進めると、迷いが減ります。
順番を変えて、相談の位置づけも変えた
順番を変えたとき、相談の位置づけも変えました。
相談は、売る場ではありません。相手の課題を、一緒に整理する場です。その結果、必要な人にだけ、提案します。
| 相談の位置づけ | 起きること |
|---|---|
| 売る場 | 説明して説得しようとする |
| 課題を整理する場 | 必要な人にだけ提案する |
私は、この順番で初めて個別面談をしたとき、5名中5名に申し込んでいただきました。上手に話せるようになったからではありません。変わったのは、順番です。
相談の進め方そのものは、売り込まずに選ばれるカウンセリングセールスの10ステップにくわしく書いています。
大人数の前で話す必要はなかった
セミナーが苦手だった私でも、大勢の前で話す必要はありませんでした。準備1週間、集客3名のチャレンジ企画で、600万円の売上になったことがあります。
金額は、人によって違います。同じ結果になるとは限りません。それでも、決め手は人数より順番です。少ない人数から始めていい理由は、集客3名でも売上は作れる理由に書いています。
独立したてで、よくある遠回り
独立したばかりのころに、よくある遠回りがあります。
- 発信の量を増やす
- ツールを先にそろえる
- 相談の数を増やす
どれも大事なことです。ただ、商品を決める前だと、届きにくいんです。
発信の量を増やしても、誰に何を言うかが決まっていなければ、読む人には届きません。ツールを先にそろえても、流す中身がなければ動きません。相談の数を増やしても、提案するものがなければ、申し込みは生まれません。
順番を入れ替えるだけで、すでにやっていることが生きてきます。今の発信や相談を、やめる必要はありません。
よくある質問
会社を辞めてから始めるべきですか？
急がなくて大丈夫です。誰に、何を、どこまで。この3つを決めるのに、会社を辞める必要はありません。今の仕事を続けながらでも、決められます。
独立を急ぐより、先に3つを決めておく方が、始めたあとの遠回りが減ります。
今の発信は、やめたほうがいいですか？
やめなくて大丈夫です。ただ、3つを先に決めてください。決めてから今の発信を見直すと、誰に向けたものか分からない投稿が見つかります。そこを直していけば、発信の中身が変わってきます。
セミナーやライブが苦手でも大丈夫ですか？
大丈夫です。私も苦手意識がありました。大勢を集めて話す形でなくても、少人数の企画や個別の相談から始められます。大事なのは、話のうまさより、何を誰に届けるかが決まっていることです。
3つがなかなか決まらないときは、どうすればいいですか？
迷ったら、「今すぐ相談に乗れる相手」から決めてください。これまでの仕事や経験の中で、人から何度も聞かれてきたことはありませんか？ そこに、あなたが届けられる相手がいます。
最初から完璧に決める必要はありません。一度決めて、発信と相談をしてみる。反応を見て、言葉を直す。この直しをくり返すうちに、3つは少しずつはっきりしていきます。決めないまま発信を続けるより、仮でも決めてから動く方が、直す所が見えるぶん早く進みます。
無料相談は、続けてもいいですか？
続けて大丈夫です。ただ、相談に来た人に、何を提案するのかを先に決めておきます。提案するものがあって初めて、相談は「課題を整理して、必要な人にだけ提案する場」になります。
まとめ
- 独立して売れない原因は、がんばりの量ではなく順番にある
- 何を発信すればいいか分からないのは、何を売るかが決まっていないから
- 最初に「誰に・どんな悩みを・どこまで」の3つを決める
- 相談は、売る場ではなく、課題を整理する場にする
- 決め手は人数より順番
まずは、今の発信を1つ選んで、誰に向けたものかを書き出してみてください。書けなければ、そこが最初に決めるところです。
