お店の売上を増やしたくて、広告にお金をかけている。でも、思ったほどお客様が増えない。広告を止めると、また元に戻ってしまう。実店舗を経営している方から、こうした悩みをよく聞きます。
原因は、広告の出し方が下手だからではありません。一度来てくれたお客様と、そのあとつながる仕組みがないことにあります。新しいお客様を広告で呼び続けるだけでは、いつまでも広告費が止められないのです。
結論から言うと、実店舗でも、来店したお客様に登録してもらい、定期的に連絡を届けることで、リピートと紹介が自然に生まれる仕組みを作れます。ネットで商品を売るときの考え方は、実店舗にもそのまま生かせます。
この記事では、私が以前コンサルティングを担当した喫茶店の事例をもとに、実際に取り入れた仕組みと、その組み立て方、実店舗にネットの売り方を持ち込むときの4つの手順をお伝えします。
無料プレゼント｜電子書籍
この記事の続きとして、紹介・講座・会員を全部やらずに、少人数で続くビジネスの設計図をAIと描く方法をまとめました。
喫茶店のオーナーさんの悩み
ご相談いただいたのは、個人経営で昔から続いている喫茶店でした。パスタやハンバーグがおいしくて、少しレトロで落ち着いた雰囲気の、素敵なお店です。
オーナーさんの希望は、「売上を増やしたい。でも、できるだけ広告費は使いたくない」というものでした。
話を聞いていくと、オーナーさんは料理やお店の運営には詳しい一方で、集客や販売の仕組みについて学ぶ機会はあまりなかったそうです。お店の宣伝としては、飲食店の情報サイトに費用を払って掲載していましたが、思うような効果は出ていないと話していました。
これは、このお店に限った話ではありません。実店舗の多くは、それぞれの業界で当たり前とされているやり方で集客をしています。業界の中の常識で考えると、打てる手が「広告を出す」くらいしか見えなくなってしまうのです。
私がネットで使っている「ダイレクト・レスポンス・マーケティング」や「ステップメール」といった考え方も、実店舗ではまだあまり使われていませんでした。だからこそ、その考え方を持ち込むだけで、打てる手が一気に広がります。
実際に取り入れた「登録・リピート・紹介」の仕組み
このお店で取り入れたのは、リピーターを増やす仕組みと、費用をかけずに紹介で新しいお客様を増やす仕組みです。中心に置いたのは、メールで届けるステップメールでした。
流れは次のとおりです。
- 来店したお客様に、メールの登録を案内する：お会計のときなどに、「登録すると、こんな情報が届きます」と伝えます
- 登録した人に、お店の料理のレシピをまとめた資料を届ける：食材の仕入れ先や管理のしかたも紹介します
- ステップメールで、お店のことを少しずつ知ってもらう：シナリオを作り込んで、登録した日から順番に届くようにしておきます
- お得な情報と、紹介の特典を届ける：登録した人が新しいお客様を連れて来店すると、お会計が2割引になるクーポンをつけました
なぜレシピを公開したのか
お店の料理がとてもおいしかったので、そのレシピを登録の特典にしました。レシピや仕入れ先、管理のしかたといった「お店の秘密」をあえて公開すると、お客様は「ここまで見せてくれるなら安心だ」と感じます。料理へのこだわりが伝わり、お店への信頼につながるのです。
なぜ紹介の特典をつけたのか
紹介の特典は、登録した人が新しいお客様を連れて来たときだけ使えるようにしました。来店したお客様が次のお客様を連れて来て、その人もまた登録する。 この流れができると、広告を出さなくても、紹介で少しずつお店が知られていきます。
割引はしますが、一人で来るはずだったお客様が二人以上で来てくれるので、お店にとってもお客様にとっても得になる形です。新しいお客様を連れて来なかった場合は割引がないので、割引だけが増えて赤字になる心配もありません。
登録してもらうと、お店にできることが増える
登録してくれた人が増えてくると、お店から届けられることも増えていきます。
- 新しいメニューやイベントのお知らせ
- 定休日以外にお休みするときの連絡
- 季節の料理や、仕入れた食材の紹介
人は、接する回数が増えるほど、相手に親しみを感じやすくなると言われています。お店をただ開けて待っているだけでなく、定期的に連絡が届くことで、お客様がお店を思い出すきっかけが増えます。それが、また来てみようという気持ちにつながります。
費用の面でも、かかるのはメールを配信するシステムの料金くらいです。大きな広告費をかけずに始められるので、お店にとってのリスクは小さく抑えられます。
新しいお客様を増やす前に、2回目の来店を作る考え方は、お客さんが来ない本当の理由でも、別のお店の相談をもとに解説しています。
実店舗にネットの売り方を持ち込む4つの手順
この事例の考え方は、喫茶店だけでなく、美容室、雑貨店、エステサロン、学習塾など、さまざまなお店に応用できます。持ち込むときは、次の順番で考えます。
- お店の「お客様に喜ばれる秘密」を探す：料理のレシピ、施術のコツ、商品の選び方など、お客様が知りたいけれど普段は見えないものを探します
- それを登録の特典にする：その秘密を資料や動画にまとめて、登録してくれた人に届けます
- 登録後に届ける内容を、順番に決めておく：お店の考え方、こだわり、お得な情報を、ステップメールで順番に届けます
- 紹介が生まれる特典を用意する：お客様が誰かを連れて来たくなる理由を作ります
最近は、メールだけでなく、LINEなどのメッセージの仕組みを使うお店も増えています。どの道具を使っても、考え方は同じです。「登録してもらう→順番に届ける→紹介が生まれる」の流れを作ることが大切です。この流れの土台になるステップメールの考え方は、ステップメールという名の自動営業マンで解説しています。
紹介の特典で気をつけたいこと
紹介の特典は、お客様に喜ばれる一方で、使い方を誤ると、お店の価値を下げてしまうこともあります。割引の割合は、お店の利益が残る範囲で決め、いつでも誰にでも割引をする形にはしないことをおすすめします。また、特典や割引の表示のしかたには決まりがある場合もあるので、案内の文章は、事実と違う書き方になっていないかを確かめてから出してください。
コーチ・コンサルタントとして、実店舗を手伝うという道
もう一つ、この事例から伝えたいことがあります。それは、ネットで売る仕組みの知識は、それ自体が誰かの役に立つ、ということです。
コーチやコンサルタントとして独立したいけれど、まだ自分の商品がない、という方もいると思います。そういう方にとって、ネットの売り方を学び、それを近くのお店の集客に生かすお手伝いをすることは、一つの始め方になります。
大切なのは、「どうすれば、このお店とお客様が喜ぶか」という視点で考えることです。お金を稼ぐことだけを考えていると、アイデアは出てきません。相手が喜ぶ形を考えると、打てる手はいくつも見つかります。売上は、その結果としてついてきます。お店に限らず、誰かに協力してもらって売上を伸ばす考え方は、他人に協力してもらって売上を伸ばそうでも解説しています。
まとめ
- 広告で新しいお客様を呼び続けるだけでは、広告費が止められない
- 喫茶店では、レシピを登録の特典にし、ステップメールと紹介の特典で、リピートと紹介の仕組みを作った
- 登録してもらうと、お知らせや季節の情報など、お店から届けられることが増える
- 「秘密を探す→登録の特典にする→順番に届ける→紹介の理由を作る」の4つの手順で、ほかのお店にも応用できる
- 紹介の割引は利益が残る範囲で決め、案内の文章が事実どおりかを確かめる
まずは、あなたのお店や身近なお店について、「お客様が知りたいけれど、普段は見えていない秘密」を3つ書き出してみてください。それが、登録の特典の候補になります。
無料プレゼント｜電子書籍
紹介・講座・会員を全部やる人ほど、続きません
AIで描く少人数ビジネスの設計図
紹介・講座・会員を全部やらずに、少人数で続くビジネスの設計図をAIと描く方法をまとめました。メールアドレスの登録だけで、すぐに受け取れます。
