売ったところで終わる人ほど、次の申し込みが遠のきます｜自分の利益ばかりを優先すると行き詰る理由と、売った後のサポートを先に設計する4つの手順

申し込みをもらうことに一生懸命取り組んでいる。案内の文章を磨き、個別相談の話し方も練習している。それなのに、売上がなかなか安定しない。そんな悩みを抱えるコーチやコンサルタントの方は少なくありません。

同じ仕事をしている方と話していて、私が気づくことがあります。それは、「売ったら、それで終わり」になっている人が多い、ということです。

結論から言うと、私たちの仕事は、売った後のほうが大切です。お客様に成果を出してもらうことが、リピートと紹介とお客様の声につながり、結果として次の申し込みを楽にしてくれます。逆に、自分の利益ばかりを優先して売った後をおろそかにすると、新しいお客様を探し続けることになり、いずれ行き詰まります。

この記事では、私たちの仕事の2つの段階、売った後をおろそかにすると行き詰まる理由、そして売った後のサポートを販売の前に設計しておく4つの手順をお伝えします。

私たちの仕事には、2つの段階がある

コーチやコンサルタントの仕事は、大きく分けると2つの段階があります。

多くの人が力を注いでいるのは、1つ目の段階です。集客の方法や、案内の文章、個別相談の進め方は、学ぶ機会も多いです。一方で、2つ目の段階、つまり申し込んでくれたお客様とのセッションやサポートは、後回しになりがちです。

でも、お客様の立場で考えてみてください。何十万円というお金は、一生懸命働いて貯めたものです。それを自分の将来のために使おうと、期待と覚悟を持って申し込んでくれています。お客様にとっての本番は、申し込んだ後に始まります。 どれだけ売れるようになっても、私たちはそういうお金をお預かりしている、ということを忘れてはいけないと思っています。

売った後をおろそかにすると、行き詰まる理由

「自分が稼げればいい」と考えて、売ったら終わりにしてしまう。これは、気持ちの問題だけではありません。ビジネスの仕組みとして考えても、損が大きいのです。

ビジネスで一番お金と手間がかかるのは、新しいお客様を見つけることです。それに比べて、一度お客様になってくれた人にもう一度選んでもらうことや、お客様の紹介で新しい人と出会うことは、ずっと少ない手間ですみます。

売った後のサポートの差は、次のような違いになって表れます。

紹介で来てくれる人は、最初から信頼してくれている状態です。お客様の声があれば、案内を読む人の安心にもつながります。どちらも、売り込まずに選んでもらうための大きな力になります。

売ったら終わりにすると、この力が一つも手に入りません。だから、最初は少し売れても、新しいお客様を探し続けるうちに、だんだん苦しくなっていくのです。悪い評判が集客の入り口をふさいでいく流れについては、悪事の先にあるもので詳しく解説しています。

売った後のサポートを、販売の前に設計する4つの手順

では、どうすれば売った後をおろそかにしないですむのでしょうか。私がおすすめしているのは、売る前に、売った後のサポートを決めておくことです。

1. お客様に出してもらう成果を一文で決める：サポートが終わるとき、お客様が何をできるようになっているかを書きます
2. 成果までの道のりを段階に分ける：成果にたどり着くまでに通る段階を3〜5つに分け、それぞれで何をするかを決めます
3. つまずきやすい場面に、声をかけるタイミングを置く：途中で手が止まりやすい段階の前後に、セッションや連絡のタイミングを決めておきます
4. 終わるときに、成果と感想を聞く場を用意する：サポートの最後に、何ができるようになったか、どう感じたかを聞く時間を取ります

たとえば、ブログからの集客を教える3か月のサポートがあったとします。4つの手順で決めると、次のようになります。

1. 成果：「自分のブログから、月に何人かの見込み客が登録してくれる状態になる」
2. 道のり：「誰に向けて書くかを決める」「記事を書く」「登録ページを作る」「見直す」の4段階
3. 声をかける場面：記事を書き始めて手が止まりやすい2週目と、登録ページを公開する前
4. 最後：3か月目の終わりに、できるようになったことと感想を聞くセッションを入れる

この4つが決まっていると、案内するときにも、「申し込んだ後に何が起きるか」を具体的に伝えられます。お客様にとっても、申し込んだ後の姿が見えるので、安心して選べます。

高額のサポートの中身を具体的に決める方法は、高額商品を設計する9つの項目で解説しています。

サポートを続けるときに気をつけたいこと

売った後を大切にしようとすると、今度は、何でも引き受けて自分が疲れてしまう、ということも起こりがちです。サポートを長く続けるために、次の点も意識してみてください。

• 対応できる範囲と、対応する時間帯を、最初にお客様と共有しておく
• 自分一人で抱えきれない量になったら、サポートの形を見直す
• 成果が出たお客様には、次に進む道を案内する

無理なく続けられる形にしておくことも、お客様への誠実さです。サポートの途中で、お客様の成果をはっきり言葉にして返してあげると、お客様は自分の前進に気づけます。購入者との関係を深める考え方は、購入者をあなたの「熱狂的なファン」に変える方法で解説しています。

よくある失敗

誠実さは、精神論ではなく仕組みの話

「お客様を大切にしましょう」という話は、きれいごとに聞こえるかもしれません。でも、ここまでお伝えしてきたのは、気持ちの問題ではなく、ビジネスの仕組みの話です。

売った後にお客様が成果を出せば、リピートと紹介とお客様の声が生まれ、次の申し込みが楽になります。売った後をおろそかにすれば、それが一つも生まれず、新しいお客様を探し続けることになります。どちらが長く続けやすいかは、仕組みとして考えれば明らかです。

独立して、安定した収入を長く得たいのであれば、売った後の仕事を、売る前から設計しておくことをおすすめします。

まとめ

• コーチ・コンサルタントの仕事は「クライアントの獲得」と「クライアントの成功」の2つの段階がある
• お客様にとっての本番は、申し込んだ後に始まる
• 売った後をおろそかにすると、リピート・紹介・お客様の声が生まれず、新しいお客様を探し続けることになる
• 成果を決める・道のりを分ける・声をかける場面を決める・成果と感想を聞く、の4つを販売前に設計する
• 対応できる範囲を決めて、無理なく続けられる形にするのも誠実さ

まずは、今あなたが案内している商品について、「サポートが終わるとき、お客様は何ができるようになっているか」を一文で書いてみてください。

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