コーチやコンサルタントとして独立したものの、毎月の契約が安定しない。ブログは毎日書いているし、アクセスもそれなりにある。それなのに、申し込みが来ない。
そんな状態が続くと、「このままこの仕事で生活していけるのだろうか」と不安になりますよね。コーチ・コンサルタントを名乗る人は多いですが、この仕事だけで生活できる収入を作れている人は、決して多くありません。
結論から言うと、生活を安定させるために毎日見るべき数字は、ブログのアクセス数ではなく「メルマガの登録者数」です。アクセスは入口にすぎず、契約につながるのは、あなたの話を続けて受け取ってくれる人の数だからです。
この記事では、以前いただいたご相談の実例をもとに、アクセスがあっても売れない理由、少人数の契約で生活を支える計算の考え方、そして登録者数を増やす4つの手順をお伝えします。
アクセスはあるのに売れなかった、ある相談
以前、あるコーチの方からメールでご相談をいただきました。
「毎日、一生懸命ブログの記事を更新して、それなりにアクセスはあるけれど、まったく売れない」
起業を考えているビジネスパーソン向けにコーチングをしている方でした。ブログを読ませていただくと、文章はかなり上手で、読者の役に立つ内容がしっかり書かれていました。記事そのものには、問題は見当たりませんでした。
そこで私は、1日あたりのメルマガ登録者数を確認しました。すると予想どおり、1日の登録者は多い日でも2人ほどで、登録がまったくない日がほとんどでした。
アドバイスしたのは、ただ一つです。とにかくメルマガの登録者数を増やすことだけに集中してください。記事の書き方ではなく、読んだ人がメルマガに登録するまでの流れを見直してもらいました。
実践してもらううちに、少しずつクライアントを獲得できるようになりました。改めて登録者数を確認すると、1日に平均10人ほどが登録してくれるようになっていました。
なぜアクセスではなく「登録者数」なのか
多くの人は、集客とはブログのアクセス数を増やすことだと考えがちです。でも、アクセス数と契約数はそのままでは結びつきません。
理由は、ブログとメルマガの役割が違うからです。
| ブログ | メルマガ | |
|---|---|---|
| 読む人の状態 | 検索などで一度立ち寄った人 | 自分から「続きを読みたい」と登録した人 |
| 届き方 | 読者が来てくれるのを待つ | こちらから届けられる |
| 関係の深さ | 1回きりで終わりやすい | 何通も読むうちに信頼が積み上がる |
ブログは、あなたを知ってもらう入口です。でも、ブログを一度読んだだけで、数十万円のコンサルに申し込む人はほとんどいません。高額な契約をいただく仕事ほど、「この人なら任せられる」と思ってもらうまでに、何度も話を聞いてもらう時間が必要です。
その時間を作れるのが、メルマガです。登録者がいなければ、どれだけ良い記事を書いても、読んだ人は一度きりで去っていきます。ブログとメルマガの役割分担は、ブログとメルマガを連動させる具体的な方法でも詳しく解説しています。
少人数の契約で生活は支えられる
コーチ・コンサルタントの仕事は、1件あたりの契約金額が比較的大きいのが特徴です。だからこそ、たくさんの人に売る必要はありません。
たとえば、20万円のプランがあったとします。この場合、月に5人に申し込んでもらえれば、売上は100万円になります。
では、5人の契約にはどのくらいの登録者が必要でしょうか。例として、毎日10人がメルマガに登録してくれるとします。1か月で約300人です。そのうち5人が契約すると、割合は約1.7%です。登録してくれた人の全員に買ってもらう必要は、まったくありません。
もちろん、この数字はあくまで計算の例です。商品の価格や、登録者との関係の深さによって結果は変わります。ただ、「1万円の商品を100人に売る」と考えるより、「必要としている数人に、しっかり届ける」と考えたほうが現実的だと感じませんか。
私自身、メルマガの読者が約100人の時に月収100万円に届いたことがあります。読者の人数が多かったわけではありません。大事なのは、読んでくれる人との関係です。少人数でも売上は作れる、という考え方は集客3名でも売上は作れる理由でも書いています。
登録者数を増やす4つの手順
では、アクセスを登録者に変えるには、何をすればいいのでしょうか。次の4つの手順で進めてみてください。
- 今の数字を知る：1日あたりのアクセス数と登録者数を、1週間分書き出す
- 登録の入口を目立たせる：記事の最後やプロフィールなど、読み終えた人の目に入る場所に登録の案内を置く
- 登録する理由を用意する：「登録すると何が受け取れるか」を、読者の悩みに合わせて具体的に書く
- 1か所ずつ直して比べる：案内の場所や文言を1つ変えたら、1週間ほど登録者数の変化を見る
特に大切なのは、1つ目です。数字を見ないまま記事を増やしても、どこを直せばいいか分かりません。アクセスはあるのに登録が少ないなら、直すべきは記事の中身ではなく、登録までの流れです。
4つ目も、つい一度にたくさん変えたくなります。でも、複数の場所を同時に変えると、何が効いたのか分からなくなります。1か所ずつ直して、数字で確かめていきましょう。
数だけを追いかけない
一つ注意があります。登録者を増やしたいあまり、あなたの商品と関係のない人まで集めてしまうのは逆効果です。たとえば、豪華な特典だけを目当てに登録した人は、その後のメールをほとんど読みません。
目指すのは、「あなたの話を聞きたい人」の登録を増やすことです。読者の数より読んでくれる人を増やす考え方は、メルマガは発行部数ではなく読者数を増やすにまとめています。
登録者が増えても契約にならないときは
登録者数が増えてきたのに、契約がなかなか生まれない。そんな段階に進んだら、次は登録したあとの流れを見直します。見るところは、大きく3つです。
1つ目は、メルマガで何を届けているかです。日々のできごとや、思いついたことを送っているだけだと、読者は「この人に相談したら、自分の悩みがどう変わるのか」をイメージできません。読者の悩みに答える内容と、あなたの考え方が伝わる内容を、順番に届けていきます。
2つ目は、相談や申し込みの案内を出しているかです。意外と多いのが、良い内容を送り続けているのに、一度も案内をしていないケースです。案内がなければ、読者は申し込みたくても申し込めません。売り込みになるのが怖い方ほど、「必要な人だけ、こちらからどうぞ」と一言添えるところから始めてみてください。
3つ目は、案内から契約までの流れです。無料相談の申し込みがあっても、相談の場で商品説明ばかりしていると、相手は「売り込まれた」と感じてしまいます。まず相手の話を聞き、課題を一緒に整理してから、必要な人にだけ提案する。この順番を守るだけで、相談の受け止められ方は大きく変わります。
アクセス、登録、メルマガ、案内、相談、契約。どこか1か所が詰まっていると、その先には人が進めません。生活できる収入を作るとは、この流れのどこが詰まっているかを数字で見つけて、1か所ずつ直していくことです。
まとめ
- ブログのアクセスがあっても、登録者がいなければ読者は一度きりで去ってしまう
- ブログは知ってもらう入口、メルマガは信頼を積み上げる場所。役割が違う
- 高額な契約をいただく仕事なら、必要としている数人に届ければ生活は支えられる
- 「今の数字を知る→入口を目立たせる→登録する理由を用意する→1か所ずつ直す」の順で進める
- 登録者の数だけでなく、あなたの話を聞きたい人かどうかを大切にする
まずは今日から1週間、ブログのアクセス数とメルマガの登録者数を毎日メモしてみてください。2つの数字を並べるだけで、次に直すべき場所が見えてきます。
