今月の売上だけを見る人ほど、来月が不安なままです｜単発の売上から「見込み客が積み上がる仕組み」に移る4つの手順

今月は大きな契約が決まって、しっかり売上が立った。それ自体は、とても嬉しいことです。ただ、来月のことを考えると、次の申し込みのあてがない。売上が入った月ほど、かえって不安になる。講師やコーチ、フリーランスの方から、こういう話をよく聞きます。

この不安は、気持ちの問題ではありません。売上の立ち方の問題です。毎月、ゼロから新しいお客様を探して売上を作っているので、今月がどれだけ良くても、来月はまた同じところから始まる。これでは、不安が消えないのは当然です。

結論から言うと、見るべきなのは今月の売上の額ではなく、「見込み客が毎月、積み上がっているかどうか」です。見込み客が少しずつでも増え続け、その人たちとの関係が自動で深まっていく仕組みがあれば、来月の売上のあてが見えるようになります。

この記事では、売上があっても不安が消えない理由、目指す仕組みの形、仕組みが作れない2つの理由とその外し方、そして単発の売上から移るための4つの手順を解説します。

売上があっても不安が消えない理由
目指すのは「見込み客が少しずつ積み上がる形」
仕組みが作れない理由は、2つしかない
単発の売上から移る4つの手順
1. たとえば、単発の依頼で食べているコーチがいたとします
見るべき数字を、売上から見込み客に変える
まとめ

売上があっても不安が消えない理由

まず、なぜ売上が立っても不安が残るのかを整理します。

多くの個人事業は、次のような流れで売上を作っています。知り合いから紹介をもらう。発信を見た人から問い合わせが来る。個別に話をして、契約になる。一件一件はきちんと成果になっています。

問題は、この流れが毎回そこで終わってしまうことです。契約にならなかった人との関係は、そこで途切れます。発信を見て「いいな」と思ったけれど、まだ申し込むほどではなかった人は、どこにも記録されずに通り過ぎていきます。

つまり、毎月の売上は立っていても、次のお客様になりうる人が手元にたまっていかないのです。売上の額がどれだけ大きくても、見込み客が増えていなければ、その売上を使い切ったあと、次のあてはありません。

会社員であれば、来月の給料はある程度見通せます。個人で仕事をする場合、その見通しは自分で作るしかありません。来月の見通しを作るのは、今月の売上ではなく、手元にいる見込み客の数と、その人たちとの関係です。

目指すのは「見込み客が少しずつ積み上がる形」

では、どんな形を目指せばいいのか。私は、次の3つがそろった状態を目指すようにお伝えしています。

入口がある：発信を見た人が、無料の特典などを受け取るために、連絡先を残してくれる
関係が自動で深まる：連絡先を残した人に、役に立つ話や考え方が、決まった順番で自動で届く
案内の場がある：関係が深まった人に、講座や個別相談を案内する機会が定期的にある

大事なのは、見込み客が一度にたくさん集まることではありません。毎日、毎週、少しずつでいいので、入口から人が入り続けることです。入った人が自動で関係を深めていく流れがあれば、見込み客は月をまたいで積み上がっていきます。

積み上がった見込み客がいると、売上の作り方が変わります。毎回ゼロからお客様を探すのではなく、すでにあなたを知っている人に案内すればよくなるからです。関係ができている人への案内は、初めて会う人への売り込みとはまったく違います。売り込まなくても、必要な人が自分から手を挙げてくれます。

この形の全体像は、フルオートマーケティング構築の5ステップでも解説しています。

仕組みが作れない理由は、2つしかない

「その仕組みが大事なのは分かっている。でも、作れていない」という方がほとんどだと思います。作れていない理由は、突き詰めると次の2つのどちらかです。

作れない理由	よくある状態	外し方
やり方を知らない	何から手をつければいいか分からず、調べるだけで止まっている	全体の順番を先に知り、最初の一歩だけを決める
時間がない	毎日の発信や目の前の仕事で手一杯になっている	新しい時間を作るのではなく、やめることを決める

多いのは、2つ目の「時間がない」です。そして、この問題は時間を増やす工夫では解決しません。一日は誰にとっても同じ長さで、睡眠を削るようなやり方は続かないからです。

解決する方法は一つで、今やっていることの中から、やめることを決めることです。毎日の投稿、毎週の新しい記事、頼まれるままに受けている無料の相談。こうした「今日の作業」の一部をいったん止めて、その時間を「一度作れば残り続ける仕組み」に回します。

逆説的ですが、何かをやめないと、仕組みを作る時間は生まれません。何をやめるか迷ったら、次の2つの問いで見分けてください。

その作業は、終わったあとに何か残るか：その場で消えていく投稿や対応なのか、一度作れば次からも使えるものなのか
その作業は、見込み客を増やしているか：今いる人に向けた作業なのか、新しい人が入ってくる入口を作る作業なのか

どちらの問いにも「いいえ」となる作業は、しばらく止めても大きな影響はありません。止めた分の時間を、入口や自動のメッセージづくりに回します。少ない時間で成果を大きくする考え方は、エッセンシャル思考でも書いています。

私も独立したばかりのころは、何を発信すればいいか分からないまま、ブログもSNSも続けていました。毎日作業はしているのに、次のお客様につながる流れが何もない。当時一番欲しかったのは、「これをこの順番でやればいい」という手順でした。やることを増やすより先に、順番を知ることが必要だったのです。

単発の売上から移る4つの手順

では、実際にどう移っていけばいいのか。次の4つの順番で進めます。

今ある発信の中から、入口にする場所を選ぶ
入口に、無料で受け取れる特典を1つ置く
受け取った人に届く、自動のメッセージを数通用意する
積み上がった見込み客に、定期的に案内する場を作る

1つ目で大事なのは、新しい発信の場所を増やさないことです。新しい媒体や新しい手法は、次々に話題になります。そのたびに飛びついていると、どれも入口として育つ前に次へ移ることになります。すでに読まれている記事、すでに見てくれている人がいる場所。そこを入口にする方が、ずっと早く結果が出ます。

2つ目の特典は、豪華なものでなくて構いません。入口にした発信を見た人が「続きがほしい」と思うものを、小さく作ります。

3つ目の自動のメッセージは、特典を受け取った人に、あなたの考え方や、つまずきやすい点の乗り越え方を届けるものです。最初は数通で十分です。ここで大事なのは、売り込むことではなく、「この人の話は役に立つ」と感じてもらうことです。

4つ目の案内の場は、積み上がった見込み客に、講座や個別相談を案内する機会です。私の場合は、それがチャレンジ企画です。3日間、参加者に手を動かしてもらい、その先に進みたい人だけに個別相談を案内する。先に開催日を決めてしまえば、そこに向けて入口や自動のメッセージを整える理由ができます。日程から決める進め方は、先に日程を決めるチャレンジ企画の実践スケジュールで解説しています。

たとえば、単発の依頼で食べているコーチがいたとします

例で考えてみます。紹介で個別のコーチングを受けているコーチがいたとします。月によっては大きな売上が立ちますが、紹介が途切れた月はほとんど収入がありません。発信もしていますが、読んだ人とのつながりは何も残っていませんでした。

このコーチは、新しい発信を増やすのをやめ、よく読まれている過去の記事を入口にすることにしました。その記事の続きになる、自分の考えを整理する書き込み表を特典にし、受け取った人に数日おきに届くメッセージを用意しました。そして、季節ごとに少人数の体験会を開き、積み上がった見込み客に案内する形にしました。

紹介の依頼は、これまでどおり受けます。変わったのは、紹介がない月にも、体験会で案内できる見込み客が手元にいることです。

もう一つ変わったのは、体験会に来た人がどんな悩みを持っているかが、事前に分かるようになったことです。自動のメッセージに返信してくれる人がいて、その言葉から、次の発信のテーマも見えてきます。見込み客が積み上がると、売上の見通しだけでなく、次に何を書けばいいかの材料もたまっていくのです。

見るべき数字を、売上から見込み客に変える

最後に、毎月振り返る数字の話です。

仕組みに移ろうとしても、毎月見ている数字が売上だけだと、どうしても目の前の売上を作る作業に戻ってしまいます。そこで、売上と並べて、次の数字も毎月見るようにします。

今月、新しく入口から入ってくれた見込み客の数
自動のメッセージを読んでくれている人の数
案内の場に参加してくれた人の数

特に1つ目は、仕組みが動いているかどうかをそのまま表します。売上が少ない月でも、この数字が伸びていれば、来月以降の見通しは明るくなっています。反対に、売上が大きい月でも、この数字がゼロなら、それは単発の売上です。

この数字は、最初は小さくて当然です。月に数人でも構いません。大事なのは、ゼロではない月が続くことです。入口が一つ動き始めたら、次によく読まれている発信にも同じ入口を足していく。入口が増えるほど、毎月入ってくる人の数も少しずつ増えていきます。一度に大きく増やそうとせず、止まらない流れを作ることを優先してください。

2つ目の、読んでくれている人の数も大事です。見込み客の数が増えても、誰も読んでいなければ関係は深まりません。数の測り方は、本当に読まれているかを測るアクティブ読者率で解説しています。