講座の募集を始めると決めたら、案内文を書き、無料の動画や資料を用意し、申し込みの受付を作る。募集が終わるころには、心も体もへとへとになっている。そして数か月後に次の募集をしようとすると、また同じ準備を一から始めることになる。
こうした繰り返しに疲れて、「講座を売るのは自分には向いていないのかもしれない」と感じている方は少なくありません。でも、疲れる原因は向き不向きではないことが多いです。
結論から言うと、募集を「1回きりの行事」として扱っているから、毎回ゼロからになります。募集には、案内を出す前の助走と、売ったあとの時間があります。この前後まで含めて段階として設計しておくと、1回目に作ったものが2回目、3回目にそのまま生きるようになります。
この記事では、講座販売を5つの段階に分ける考え方と、見落とされやすい「助走」「販売後」「再販売」で何をするかを解説します。
募集を「行事」と考えると、毎回ゼロからになる
多くの方にとって、講座の募集は「案内を出してから締め切るまで」の期間を指しています。その期間だけに力を集中させ、締め切ったら終わり。次の募集のことは、次に考える。
この考え方だと、困ることが3つ起きます。
- 案内を出す直前になって、そもそも欲しい人がいるのかが分からず不安になる
- 締め切ったあと、買わなかった人との連絡が途切れ、次の募集で関係を作り直すことになる
- 1回目に作った動画や案内文が、どこにあるのか分からなくなり、次は作り直してしまう
どれも、努力や根性の問題ではありません。募集の前と後に、やることが決まっていないという設計の問題です。前後の段階を決めておけば、1回の募集が次の募集の準備にもなります。
講座販売は5つの段階でつながっている
私が講座の販売を考えるときは、次の5つの段階で見ています。
| 段階 | 目的 | 主にやること |
|---|---|---|
| 1. 助走 | 売る前に手応えを確かめる | 欲しい人がいるかの確認、先に使ってもらった人の声、しばらく連絡していない人との関係の温め直し |
| 2. 価値提供 | 信頼を深め、課題に気づいてもらう | 無料の動画・資料・配信で、役に立つ中身を先に渡す |
| 3. 販売 | 決めてもらう | 案内を出し、締め切りを決めて受け付ける |
| 4. 販売後 | 次につなげる | 買った人の支え、買わなかった人への発信の継続、振り返り |
| 5. 再販売 | 仕組みを使い回す | 直すところを絞って、同じ流れで再び開く |
2と3は、多くの方がすでにやっている部分です。無料の動画を届ける、ライブで話す、短い講座を開く。形はいろいろありますが、「先に役に立つものを渡してから、案内を出す」という順番は同じです。
この記事で特にお伝えしたいのは、1・4・5です。ここが抜けていると、どれだけ2と3を磨いても、毎回が一発勝負になってしまいます。
助走：案内を出す前に確かめる3つのこと
助走とは、本格的に募集を始める前の準備期間です。ここでやることは3つあります。
1. 欲しい人がいるかを、小さく確かめる
案内文を書き始める前に、「こういう講座を考えています。興味がありますか」と、今つながっている人に聞いてみます。発信の中で軽く触れる、数人に直接聞く、簡単なアンケートを取る。形は何でも構いません。
ここで反応がほとんどなければ、内容か、届ける相手を見直す合図です。完成してから気づくより、ずっと傷が浅くて済みます。
2. 先に使ってもらい、声をもらう
講座の一部を、少人数に先に試してもらいます。本格的な募集の前に、「使ってみてどうだったか」という声をもらっておくのです。
実際に使った人の感想は、案内文のどんな言葉よりも信頼されます。そして、分かりにくかったところを本番の前に直せるという利点もあります。
3. しばらく連絡していない人との関係を温め直す
メールやLINEの登録者の中には、しばらく何も届けていない人がいるはずです。その人たちに、いきなり講座の案内を送ると、「急に売り込みが来た」と受け取られます。
募集の数週間前から、役に立つ話や近況を少しずつ届けて、関係を温め直しておきます。名簿の価値は、人数より関係の深さで決まります。名簿は、持っているだけでは使えず、温めておいて初めて使えると考えておくと、助走の大切さが分かりやすいと思います。
販売：締め切りを決めて、理由を添える
販売の段階で一番大事なのは、締め切りを決めることです。いつでも申し込める状態だと、人は「あとで考えよう」と先送りし、そのまま忘れてしまいます。
ただし、締め切りには理由を添えます。「開始日に全員そろって始めたいので、この日で締め切ります」「少人数で見るため、この人数までにします」。理由があれば、締め切りは煽りではなく、相手のための段取りとして受け取ってもらえます。
反対に、理由のない「今だけ」「残りわずか」は、疑いのもとになります。事実でない締め切りは作らない。これは信頼を守るための線引きです。
販売後：買った人と、買わなかった人に何をするか
締め切ったあとの時間を、私は次の募集の始まりだと考えています。やることは3つです。
- 買った人を支える：最初の数週間で、つまずきやすいところを先回りして手助けする。ここで成果が出始めた人の声が、次の募集の一番の材料になります
- 買わなかった人への発信を続ける：募集が終わったとたんに連絡が途切れると、「売るときだけ連絡してくる人」になってしまいます。役に立つ発信を、募集前と同じように続けます
- 振り返る：何人が案内を見て、何人が申し込んだか。どんな質問が多かったか。どこで迷われたか。数字と言葉の両方を残しておきます
2つ目は特に見落とされがちです。今回買わなかった人の多くは、「いらない」ではなく「今ではない」と考えています。仕事が忙しい時期だった、ほかの支払いが重なっていた、もう少し様子を見たかった。時期が変われば、次の募集で申し込んでくれることもあります。
このとき、買わなかった人に「なぜ申し込まなかったのですか」と問い詰める必要はありません。今までどおり役に立つ話を届け、ときどき「今どこで止まっていますか」と聞くくらいで十分です。返ってきた答えは、次の案内文を直す材料になります。
販売後に届く質問や感想は、次の講座を直すための材料にもなります。買った人とも、買わなかった人とも、やり取りを続ける。その中に、講座をもっと良くするヒントが入っています。契約しなかった人への向き合い方は、成約後・未成約後・検討中のフォローでも書いています。
再販売：作り直さず、直すところを絞る
一度売った講座は、同じ流れで再び開くことができます。これを私は再販売と呼んでいます。
再販売の一番の利点は、1回目に作ったものがほとんど使い回せることです。助走で使った質問、無料の動画、案内文、申し込みの受付、販売後の案内。すでに一度動いた仕組みなので、ゼロから作る必要がありません。
ここで大事なのは、全部を作り直さないことです。1回目の振り返りから、直すところを1つか2つに絞ります。
- 申し込みの手前で迷う人が多かったなら、案内文の「よくある質問」を足す
- 無料の動画の途中で見るのをやめる人が多かったなら、その回の冒頭を直す
- 買った人がつまずいた場所があるなら、講座の中身のその部分を直す
全部を変えると、何が効いたのかが分からなくなります。絞って直すから、回を重ねるごとに良くなっていくのです。改善を絞り込む考え方は、改善を3つに絞る2回目・3回目の開き方でも詳しく書いています。
段階ごとに「残すもの」を決めておく
再販売を楽にするには、1回目の募集のときから、段階ごとに残すものを決めておきます。終わってから探すのではなく、作った時点で決まった場所に置いておくのです。
| 段階 | 残しておくもの |
|---|---|
| 助走 | 聞いた質問と、集まった答え。先に試した人の感想 |
| 価値提供 | 無料の動画や資料そのもの。よく見られた回と、途中で見るのをやめられた回 |
| 販売 | 案内文、申し込みの受付、締め切りの告知文 |
| 販売後 | 買った人への最初の案内、買わなかった人に送った発信、届いた質問 |
| 振り返り | 案内を見た人数、申し込んだ人数、迷われた場所のメモ |
フォルダを1つ作り、段階ごとに分けて入れておくだけで十分です。次の募集では、このフォルダを開いて上から順に見直せば、何を直せばいいかがすぐに分かります。数字の見方をもっと細かく知りたい方は、申込から成約までの9つの数字の見方が参考になると思います。
たとえば、話し方の講座を持つ人がいたとします
イメージしやすいように、例を出してみます。人前で話すのが苦手な会社員向けに、話し方の講座を作った人がいたとします。
1回目の募集では、助走として登録者に「人前で話すときに一番困ることは何ですか」と聞き、多かった答えを無料の動画の題材にしました。数人に先に試してもらい、その感想を案内文に載せました。
募集が終わったあと、申し込まなかった人にも、話し方のコツを週に一度届け続けました。振り返ると、「会議で急に意見を求められたときが怖い」という質問が多かったと分かりました。
2回目の募集では、ほかはほぼそのままで、無料の動画の1本目だけを「会議で急に振られたときの答え方」に差し替えました。準備にかかる時間は1回目よりずっと少なく、気持ちにも余裕がある状態で募集できました。
よくある3つの失敗
最後に、この5つの段階を回すときにやりがちな失敗を挙げておきます。
- 助走を飛ばして、いきなり案内を出す：欲しい人がいるか分からないまま募集し、反応がないと中身ごと作り直してしまいます。先に小さく確かめるだけで防げます
- 締め切ったら発信をやめる：次の募集のときに関係が冷えていて、また温め直しから始めることになります
- 2回目で全部を作り直す：せっかく動いた仕組みを捨てることになります。直すのは1つか2つに絞ります
まとめ
- 募集を1回きりの行事にすると、毎回ゼロからの準備になる
- 講座販売は、助走・価値提供・販売・販売後・再販売の5つの段階でつなげて考える
- 助走では、欲しい人がいるかの確認、先に使った人の声、名簿の温め直しをする
- 販売後は、買った人を支え、買わなかった人への発信を続け、数字と言葉で振り返る
- 再販売では作り直さず、直すところを1つか2つに絞る
まずは、前回の募集（まだなら、これからの募集）について、「締め切ったあとに誰に何を届けるか」を3行だけ書き出してみてください。それが、次の募集をゼロから始めないための最初の一歩になります。
