動画や投稿のたびに「プレゼントはこちら」と呼びかけて、メルマガやLINEの登録者を増やしてきた。登録者の数は順調に伸びている。それなのに、メールはあまり開かれず、講座の案内を出しても申し込みがほとんど来ない。こういう状態の方は少なくありません。
「もっと登録者を増やせば、いつか売れるはず」と考えて、さらにプレゼントを豪華にする。でも、数が増えるほど反応は薄くなっていく。がんばっているのに、なぜか空回りしているように感じるんですよね。
結論から言うと、少人数で売上を作りたい個人にとって大事なのは、名簿の数ではなく、「あなたの商品を本当に必要としている人が、どれだけいるか」です。そのためには、発信の中で強く誘わず、自分から一歩進んでくれた人だけを名簿に迎える導線を作ります。
この記事では、数を集めた名簿ほど売れにくい理由、発信の中身の決め方、記事を一段はさむ導線と登録ページへ直接案内する導線の2つ、そしてその使い分けを解説します。
数を集めた名簿ほど、売れにくい理由
まず、なぜ登録者が増えても売れないのかを整理します。
強いプレゼントで登録を呼びかけると、プレゼントそのものがほしい人も集まります。その人たちは、プレゼントを受け取った時点で目的を果たしています。あなたの考え方や商品に興味があるわけではないので、そのあとのメールは読まれません。
こうした人が名簿の多くを占めると、名簿全体の反応が薄くなります。反応が薄いと、書き手は「何を書けば響くのか」が分からなくなり、誰にでも当てはまる内容を書くようになります。誰にでも当てはまる内容は、本当に必要としている人にも響きません。
私自身、メルマガの読者が約100人の時に月収100万円になったことがあります。読者の数は多くありませんでした。それでも売上が作れたのは、読んでくれる人が、私の話を必要としている人たちだったからです。名簿は、数より「合う人がいるか」で価値が決まります。
強く誘わないことが、ふるい分けになる
合う人だけを名簿に迎えるには、発信の中で強く誘わないことが出発点になります。
動画や投稿の途中で何度も「登録してください」と呼びかけると、興味の薄い人まで勢いで登録します。反対に、発信の中では中身を届けることに集中し、登録の案内は説明欄やプロフィールなど1か所に静かに置いておく。そうすると、案内を自分で探して進んでくれる人だけが登録します。
自分で探して、自分の意思で進んだ人は、その話の続きを本当に知りたい人です。案内を控えめにすると、登録者の数は減るかもしれません。でも、残った人の反応は大きく変わります。
これは、登録を呼びかけてはいけないという意味ではありません。呼びかけの強さで数を取りにいくのをやめて、中身で「続きを知りたい」と思ってもらう。その結果として登録してもらう、という順番に変えるということです。
発信の中身は「売りたい商品の手前」にする
強く誘わない代わりに大事になるのが、発信の中身です。
発信のテーマは、あなたが最終的に売りたい商品と、はっきりつながっている必要があります。講座の作り方を教える商品を売りたいなら、発信では「講座の1回目で話す内容の決め方」のように、講座づくりの一部を無料で教えます。
ここで商品とつながらないテーマを発信すると、集まる人も商品とつながりません。話題になりやすいテーマで人を集めても、その人たちが講座を必要としていなければ、名簿は増えても売上にはなりません。
テーマが商品とつながっていれば、発信を見て「もっと知りたい」と思った人は、そのまま商品に近い人です。無料で役に立つ情報を出し惜しみせずに届けると、その人たちはあなたを専門家として見てくれるようになります。
導線1：記事を一段はさんでから登録へ
合う人を名簿に迎える導線は、大きく2つあります。1つ目は、発信から一度記事に案内し、記事を読んだ人に登録を案内する導線です。
- 動画や投稿で、テーマの一部を届ける
- 説明欄やプロフィールに、そのテーマを詳しく書いた記事への案内を置く
- 記事の途中や最後に、さらに深い情報を受け取れる登録の案内を置く
この導線では、記事がふるいの役割を果たします。わざわざ記事まで来て、長い説明を読んでくれる人は、そのテーマに強い関心を持っている人です。興味の薄い人は、記事の途中で離れていきます。記事を読み終えて、それでも「もっと知りたい」と登録してくれた人は、とても濃い見込み客です。
この導線で使う記事は、読んだ人がすぐに行動できるくらい実践的な内容にします。画面の画像や手順を入れて、記事だけでも役に立つようにしておきます。
また、記事のテーマは少し大きめに取っておくと育てやすくなります。「講座の作り方」のような大きなテーマで1本の記事を作り、新しい手順や質問への答えが出てきたら、新しい記事を作るのではなく、その記事に書き足していきます。記事が充実するほど、読んだ人の満足も深くなります。
導線2：登録ページへ直接案内する
2つ目は、発信から登録ページへ直接案内する導線です。記事をはさまない分、流れはシンプルです。
ただし、この導線では、登録するかどうかが無料で受け取れる中身だけで決まります。ありきたりな内容では、誰も連絡先を預けてくれません。「これを無料で受け取っていいのか」と思ってもらえるくらい、中身を充実させる必要があります。
発信の中身も、登録ページへの入口として作ります。たとえば発信の中で、「実際の手順を一覧にした資料を用意しています」と、続きがあることを伝えます。見た人は自然に「その資料はどこで受け取れるのか」と探し始めます。
気をつけたいのは、無料の中身に売り込みを混ぜないことです。無料の資料や講座の中で何度も有料の商品を勧めると、受け取った人は身構えます。無料の中身の役割は、あなたを「この分野で信頼できる人」だと感じてもらうことです。無料で渡すものの考え方は、無料で渡すものの4つの条件でも解説しています。
2つの導線の使い分けと、登録の手間の考え方
2つの導線は、どちらが正しいというものではありません。次のように使い分けます。
| 比べる点 | 導線1：記事をはさむ | 導線2：登録ページへ直接 |
|---|---|---|
| 向いている発信 | じっくり説明したいテーマ、手順の多いテーマ | 続きの資料があると伝えやすいテーマ |
| 集まる人 | 記事を読み切った、関心の強い人 | 無料の中身に価値を感じた人 |
| 準備するもの | 実践的な記事 | 充実した無料の中身 |
| 気をつけること | 記事の途中と最後に案内を置く | 無料の中身に売り込みを混ぜない |
もう一つ、登録の手間について考えておきたいことがあります。登録ページの入力欄は、少ないほど登録されやすいと言われます。それ自体は正しいのですが、少人数で売りたい個人の場合、あえて簡単な質問を1つか2つ加える方法もあります。
「今いちばん困っていることは何ですか」のような質問に答えてくれる人は、それだけ本気です。そして、答えはそのまま、あとで送るメールや講座の中身を考える材料になります。入力を増やしすぎると誰も登録しなくなるので、答えやすい質問に絞ってください。
たとえば、家計の見直しを教える講師がいたとします
イメージしやすいように、例を出してみます。子育て中の家庭向けに、家計の見直し方を教えている講師がいたとします。この講師は、動画のたびに豪華なプレゼントで登録を呼びかけていましたが、講座はなかなか売れませんでした。
そこで、動画の中での呼びかけをやめ、説明欄の一番上に「固定費の見直し方を1本の記事にまとめました」と記事への案内を置きました。記事では、見直す順番と、実際の手順を画像つきで説明し、最後に「家計の見直し表を受け取りたい方はこちら」と登録の案内を置きます。登録ページには、「今いちばん減らしたい出費は何ですか」という質問を1つ加えました。
登録者の増え方はゆるやかになります。でも、登録した人は記事を読み切ったうえで、自分の悩みまで書いてくれた人です。その答えを見れば、次に何を発信すればいいかも分かります。
導線を作るときにやりがちな3つの失敗
最後に、この2つの導線を作るときに起きやすい失敗を挙げておきます。
- 案内の場所がばらばら：発信によって、説明欄に置いたり、置かなかったり、途中で口頭で伝えたりすると、見た人は案内を見つけられません。案内は、いつも同じ場所に置きます
- 記事の中に案内がない：導線1で記事まで来てもらっても、記事の中に登録の案内がなければ、読み終えた人はそのまま帰ってしまいます。記事の途中に1か所、最後に1か所、読んでいる内容に合った案内を置きます
- 登録した人に何も届かない：登録してくれた直後は、相手の関心が一番高いときです。そこで何も届かないと、せっかく本気で登録してくれた人の熱が冷めてしまいます。登録の直後に、約束した中身と、あなたが何者で何を届けていくのかを伝えます
名簿に迎えた人との関係は、登録した瞬間から始まります。合う人を迎える導線を作ったら、その人たちに向けて、読まれるメールを届けていく。数を追わない代わりに、一人ひとりとの関係を深くする。これが、少人数でも売上を作る名簿の育て方です。
まとめ
- 名簿は数より「あなたの商品を必要としている人がいるか」で価値が決まる
- 発信の中で強く誘わず、自分から一歩進んでくれた人を名簿に迎える
- 発信のテーマは、最終的に売りたい商品の手前にあるものにする
- 記事を一段はさむ導線と、登録ページへ直接案内する導線を、テーマに合わせて使い分ける
- 登録ページに答えやすい質問を加えると、本気の人が残り、相手を知る材料も手に入る
少人数から売上を作る考え方は、集客3名でも売上は作れる理由でも詳しく書いています。まずは、今の発信の中で登録を呼びかけている場所を書き出して、「中身で続きを知りたくなる形」に置き換えられるところがないか、1つ探してみてください。
