記事を増やしても紹介が売れないのは、読者の「悩みの段階」を見ていないからです｜検索する人を4つに分けて書く順番を決める方法

自分の商品がなくても、ブログで役に立つ記事を書き、信頼できる商品を紹介して収入を作る。この方法を始めた方の多くが、しばらくすると同じ壁にぶつかります。記事は増えていくのに、紹介した商品はほとんど売れない。LINEやメールへの登録も増えない。

そうなると、「記事の数がまだ足りないのかもしれない」と考えて、さらに書くペースを上げますよね。でも、同じ書き方のまま数を増やしても、結果はあまり変わりません。

結論から言うと、原因は記事の数ではなく、読者の「悩みの段階」を見ずに書いていることです。検索する人は、同じテーマでも、悩みの深さがまったく違います。まだ何となく気になっているだけの人に商品を勧めても響きませんし、今すぐ解決したい人に一般論を書いても物足りません。段階ごとに書く記事を分け、書く順番を決めると、同じ労力でも結果が変わってきます。

この記事では、検索の裏にある悩み、悩みの深さの4段階、検索語の3つの種類、検索語の拾い方、段階ごとの記事の書き分けと順番、そして記事の出口の作り方を解説します。どれくらいの収入になるかは分野によって大きく違うので、ここでは金額ではなく、仕組みとしての考え方をお伝えします。

検索の裏には、人に言えない悩みがある

まず、人がなぜ検索をするのかを考えてみます。

SNSが広がっても、検索がなくならないのには理由があります。人には、家族にも友人にも相談しにくい悩みがあるからです。お金のこと、仕事のこと、体や人間関係のこと。誰にも知られずに打ち明けられる場所が、検索窓なのです。

どんな検索語も、その根っこには何かの悩みがあります。そして検索した人が求めているのは、その悩みの答えか、答えにたどり着くための手がかりです。

ここから分かるのは、記事の出発点を商品に置いてはいけない、ということです。「この商品が売れているから、紹介記事を書こう」ではなく、「この悩みを持っている人がいる。その人の役に立つ答えは何か。その答えの一つとして、どの商品が合うか」と考える。商品からではなく、悩みから考え始める。 この順番の違いが、読まれる記事と読まれない記事を分けます。

悩みの深さは、4つの段階に分かれる

同じテーマについて検索する人でも、悩みの深さは人によって違います。大きく分けると、次の4つの段階があります。

検索で出会えるのは、主に3と4の段階の人です。1の人はそもそも検索をしませんし、2の人は検索してもすぐに離れていきます。

一番成約に近いのは4の段階ですが、ここには同じ読者を狙う書き手が集まり、競争がとても激しくなります。始めたばかりのブログが、ここで上位に出るのは簡単ではありません。

そこで主な狙いどころになるのが、3の「解決策を探している」段階です。今すぐではないけれど、いずれ行動する人たち。ブログの一番の強みは、この人たちと早めに出会い、時間をかけて信頼を育てられることにあります。

検索語は、「したい・知りたい・行きたい」の3種類

悩みの段階と合わせて見ておきたいのが、検索語の種類です。検索語は、検索した人の目的によって3つに分けられます。

1. したい：申し込みたい、予約したい、相談したい、と行動が決まっている。「講座 申し込み」「個別相談 予約」など
2. 知りたい：方法や比較、評判を調べている。「ブログ 反応 増やし方」「講座 選び方」など
3. 行きたい：特定のサイトや名前を探している。サービス名や人の名前そのもの

「したい」は4の段階の人、「知りたい」は3の段階の人が使うことが多いです。「行きたい」は、行き先がもう決まっているので、ブログ記事で出会うことはほとんどありません。

検索語は考えずに、拾ってくる

どんな検索語で記事を書くかを、自分の頭だけで考えると、どうしても書き手の言葉になってしまいます。検索語は、読者がすでに使っている言葉を拾ってくるのが基本です。

• 検索窓の候補：テーマの言葉を入れると出てくる候補は、実際によく検索されている組み合わせです
• 本のレビュー：通販サイトで同じ分野の本のレビューを読むと、読者の生の言葉が並んでいます
• 質問サイト：匿名で投稿される質問には、人に言いにくい深い悩みがそのままの言葉で書かれています
• 同じ分野の記事の題名：同じテーマで書いている人の記事の題名も、検索語の手がかりになります

拾ってきた言葉は、そのまま一覧にして、「したい・知りたい・行きたい」と悩みの段階で分けておきます。この一覧が、これから書く記事の予定表になります。読者の言葉で書くことの大切さは、見込み客が普段使う言葉に言い換える顧客情報の整理でも詳しく書いています。

段階ごとに書く記事を分け、順番を決める

分けた検索語は、次の順番で記事にしていきます。

最初に、行動が決まっている人の受け皿を作る

「したい」の検索語で来る人は、もう行動を決めています。この人たちには、読み物の記事ではなく、申し込みや相談の案内を1ページにまとめたものを用意します。数は少なくても、ここがないと、せっかく来た人をそのまま逃してしまいます。

紹介記事は、比べて迷っている人に向けて書く

商品の紹介が一番届くのは、「どれを選べばいいか」と迷っている人です。この人たちには、選ぶときの基準、比べたときの違い、自分が実際に使ってみた感想を、正直に書きます。ここで大事なのは、どの人にどれが合うかを書き分けることです。全員に同じ商品を勧める記事は、比べている人の役に立ちません。

いずれ動く人と、まだ関心の浅い人には、信頼を育てる記事を

3と4の人に、いきなり商品を勧めても響きません。この人たちには、悩みを解決した先の姿を見せる記事や、小さな悩みに一つずつ答える記事を書きます。そして、記事の最後でLINEやメールへの登録を案内し、そこで時間をかけて信頼を育てていきます。

4の段階の検索語は、一つひとつを検索する人は少なく、どれが読まれるかも予想できません。でも、数を重ねるうちに、思いがけない記事が読者との入り口になります。狙って当てるより、読者の悩みに誠実に答える記事を積み上げる、という姿勢で書きます。

記事には、必ず出口を用意する

段階に合わせて記事を書いても、読み終えた読者が何もせずに閉じてしまえば、そこで終わりです。記事は、3つの部分で役割を分けて考えます。

1. 題名：検索語を含め、読者に「自分の悩みの答えがここにある」と気づいてもらう入り口
2. 本文：悩みにきちんと答え、書き手への信頼を作る中身
3. 記事の終わり：読み終えた読者に、次の一歩を示す出口

出口は、上の表のとおり、読者の段階に合わせて変えます。比べて迷っている人には販売ページへ、まだ関心の浅い人には登録や関連する記事へ。まだ登録するほどの気持ちがない人には、無理に登録を勧めず、関連する記事をいくつか読んでもらうだけでも十分です。何本か読んで考え方に共感した人は、自分から登録してくれます。

ブログは読者を集めて最初の信頼を作る場所、LINEやメールは信頼を深めて案内をする場所、と役割を分けておくと、記事の出口も迷わなくなります。媒体ごとの役割の違いは、SNS・メルマガ・LINEの役割の違いと配信の順番で解説しています。

中身が良くても、見た目で信頼を落とすことがある

最後に、記事の中身とは別のところで信頼を落としてしまう例を挙げておきます。どれも、読者が本文を読む前に「このサイトは大丈夫かな」と感じてしまう原因です。

• 誤字や読みにくい文章が多い
• 自己紹介に、確かめようのない大きな数字や実績が並んでいる
• 画面の横や記事の途中に、商品の広告がいくつも貼ってある
• 誰が書いているのかが分からない

特に2つ目と3つ目は、紹介で収入を作る人ほどやりがちです。読者は、売ることを目的にしたサイトの気配にとても敏感です。書き手の顔が見え、プロフィールがきちんと書かれ、紹介は必要な場所にだけある。この当たり前を守るだけで、記事の中身がまっすぐ届くようになります。書き手として誰に向けて書くのかがまだはっきりしない方は、WHO設計の11項目と選び方の5基準から整理してみてください。

まとめ

• 検索の根っこには悩みがある。記事は商品からではなく、悩みから考え始める
• 悩みの深さは4段階。検索で出会えるのは主に「解決策を探している人」と「今すぐ何とかしたい人」
• 検索語は「したい・知りたい・行きたい」の3種類。自分で考えず、読者の言葉を拾ってくる
• 書く順番は、案内ページ → 比べて迷う人への記事 → いずれ動く人への記事 → 関心の浅い人への記事
• 記事には、読者の段階に合わせた出口を必ず用意する

まずは、あなたのテーマで読者が使いそうな検索語を20個拾い、4つの段階に分けてみてください。一番多い段階がどこかが分かると、次に書く記事が自然に決まります。