せっかく3日間のチャレンジ企画を開くなら、参加者にしっかり価値を届けたい。自分が知っていることは、できるだけ全部伝えたい。そう考える方はとても多いです。
実際に、スライドをたくさん用意して、ノウハウを惜しみなく出した。参加者の感想も「勉強になりました」と好評だった。それなのに、個別面談の申し込みはほとんど来なかった。こんな経験はないでしょうか。
これは、あなたの教え方が悪いわけでも、内容が薄いわけでもありません。むしろ、内容が濃すぎたことが原因になっている場合があります。
結論から言うと、チャレンジ企画では「3日間で届ける成果」と「商品で届ける成果」を分けて決める必要があります。3日間で届けるのは「小さな成果」。その先の商品で届けるのが「大きな成果」です。
この記事では、この2つの成果の分け方、小さな成果を決めるときのコツ、候補を選ぶ5つの基準、そして最後に1文にまとめる方法までを解説します。チャレンジ企画の全体像は、チャレンジ企画の完全ガイドにまとめています。
3日間で全部教えると、なぜ面談につながらないのか
講師側の気持ちとしては、こう考えるのが自然です。
- 知っていることを全部話したい
- ノウハウを出し惜しみしたくない
- 参加者に満足してほしい
- 価値提供をしっかりしたい
どれも誠実な気持ちですよね。私もよく分かります。ただ、ここに落とし穴があります。
3日間に情報を詰め込むと、参加者は消化しきれません。情報が多すぎると、何から手をつければいいか分からず、行動できなくなります。行動できないと、自分の変化を感じられません。変化を感じられないと、「この先も相談してみたい」という気持ちも生まれにくくなります。
つまり、教える量を増やすほど、参加者は動けなくなり、面談から遠ざかるという流れが起きてしまうのです。
これは参加者のやる気の問題ではありません。3日間で受け取れる量には限りがある、という構造の問題です。だからこそ、3日間で何を届けるのかを、最初に設計しておく必要があります。
「人生を変える」では申し込む理由にならない
もう一つよくあるのが、成果を大きく、抽象的に書いてしまうパターンです。たとえば、募集文でこう書いたとします。
- 「自分らしく働けるようになります」
- 「理想の未来に近づけます」
- 「人生を変える3日間です」
- 「本来の自分を取り戻せます」
方向性としては悪くありません。ただ、見込み客が「参加するかどうか」を判断するには、少し情報が足りないのです。
見込み客が知りたいのは、参加すると何ができるようになるのか、3日間で何を作れるのか、どんな悩みが整理されるのか、ということです。ここがはっきりしているほど、申し込みやすくなります。
WHATは「小さな成果」と「大きな成果」に分けて決める
WHATとは、WHO（誰に届けるか）で決めた相手に、「何を届けるのか」を決めることです。WHOがまだ決まっていない方は、先にWHO設計の11項目と選び方の5基準を読んでみてください。
WHAT設計では、成果を次の2つに分けて考えます。
| 小さな成果 | 大きな成果 | |
|---|---|---|
| 届ける場所 | 3日間のチャレンジ企画 | その後のバックエンド商品 |
| 目的 | 課題に気づき、小さく前進する | 本当に欲しい状態まで到達する |
| 位置づけ | 入口 | 本格的なサポート |
ここで大事なのは、3日間のチャレンジ企画を「最終ゴール」にしないことです。3日間で目指すのは、参加者が次の3つの状態になることです。
- 自分の課題に気づく
- 小さな前進を感じる
- 次のステップの必要性が分かる
この3つがそろうと、参加者は「自分にもできそう」「少し前に進めた」「でも、ここから先はもう少し整理が必要だ」という気持ちになります。この状態で個別面談を案内するので、売り込みにならないのです。
小さな成果は「3日間で届く」「行動や状態で分かる」ものにする
まず、3日間で届ける小さな成果から決めます。ポイントは、3日間で実際に到達できる成果にすることです。
たとえば、次のようなものが小さな成果になります。
- 自分の現状が整理できる
- 止まっている原因が分かる
- 最初にやる行動がはっきりする
- 商品の方向性が見える
- 募集文のたたき台ができる
- 3日間の構成案ができる
- 面談につなげる必要性が分かる
どれも地味に見えるかもしれません。でも、それで大丈夫です。3日間では、大きくて曖昧な成果よりも、小さくても具体的な成果のほうが参加者に届きます。
大きな成果を、3日間サイズに縮める
「でも、見込み客が本当に欲しいのは大きな成果では？」と思われるかもしれません。その通りです。だからこそ、大きな成果を捨てるのではなく、3日間で届くサイズに縮めて言い換えます。
| 3日間では約束できない成果 | 3日間で届けられる成果 |
|---|---|
| 月100万円を達成する | 月100万円を目指すために、自分の商品と導線の課題を整理する |
| SNSから安定して集客できる | 誰に何を発信するかを整理し、募集文のたたき台を作る |
| 高額商品が売れるようになる | 個別面談で何を聞き、どう提案につなげるかの流れが分かる |
左側は、3日間で約束すると過剰な期待を持たせてしまいます。右側なら、3日間でも現実的に届けられます。しかも、左側の大きな成果とちゃんとつながっています。
このように、小さな成果は「何ができるようになるか」「どんな状態になるか」という行動や状態で分かる形にします。
大きな成果は、小さな成果の「続き」に置く
次に、バックエンド商品で届ける大きな成果を決めます。ここでは、3日間では届かない成果を扱います。たとえば、チャレンジ企画を教える講座なら、次のようなものです。
- 自分の商品・サービスを完成させる
- チャレンジ企画を実際に開催する
- 募集から個別面談までの導線を整える
- 個別面談から成約を目指す
- 2回目、3回目の開催に向けて改善する
- 売上の導線を安定させる
小さな成果と大きな成果がズレると、売り込みに見える
ここで一番気をつけてほしいのが、小さな成果と大きな成果をつなげることです。
たとえば、3日間ずっと集客の話をしていたのに、最後の案内でまったく別のテーマの商品が出てきたらどうでしょう。参加者は「急に売り込みが始まった」と感じてしまいますよね。
反対に、3日間で「自分の企画コンセプトを作る」という小さな成果を体験してもらい、その先の商品で「コンセプトをもとに、募集文・台本・面談導線まで作り、実際に開催して改善できる状態」を目指すなら、流れはとても自然です。
3日間で一部を体験してもらい、商品で本格的に完成させる。この「続き」の関係になっているかどうかで、最後の提案が売り込みになるか、自然な案内になるかが決まります。バックエンド商品の考え方は、バックエンド商品の本当の役割と3段階のラインナップで詳しく解説しています。
WHATを選ぶ5つの基準と、1文へのまとめ方
ここからは、実際にWHATを決める手順です。
- 小さな成果の候補を、最低5個出す
- 大きな成果の候補を、最低5個出す
- 下の5つの基準で見比べて、それぞれ1つずつ選ぶ
- 選んだ成果を、それぞれ1文にまとめる
候補出しにはAIを使うと速いです。WHO設計で整理した相手の情報をAIに渡せば、成果の候補をいくつも出してくれます。講座では、そのためのAIへの依頼文も用意しています。ただし、AIが出した候補はそのまま使わず、次の基準で確かめてください。
選ぶときの5つの基準
| 基準 | 確かめること |
|---|---|
| 1. 3日間で本当に達成できるか | 大きすぎて、過剰な期待を持たせていないか |
| 2. 見込み客が欲しい成果か | 自分が届けたい成果になっていないか |
| 3. 行動や状態で分かるか | 「理想に近づく」のような曖昧な言葉で止まっていないか |
| 4. バックエンド商品につながるか | 3日間だけで完結して、その先が見えなくなっていないか |
| 5. 募集文に書いたとき魅力があるか | 読んだ人が「参加したい」と思えるか |
特に見落としやすいのが5つ目です。どんなに大事なテーマでも、募集文で見たときに魅力を感じなければ、申し込みにはつながりません。WHATは、募集文に書くことを前提に考えてください。
1文にまとめると、ブレなくなる
選んだら、それぞれを1文にまとめます。たとえば、チャレンジ企画を教える講座なら、こんな形です。
- 小さな成果：AIを使って、自分の経験や商品情報をもとに、チャレンジ企画のコンセプトと募集文のたたき台を作れる状態
- 大きな成果：コンセプト、募集文、Day1〜Day3の台本、宿題、面談導線、商品提案までを完成させ、実際に開催して改善できる状態
何を使うのか、何を作るのか、どこまでできるのか。これが1文で分かると、募集文も台本もブレにくくなります。
WHAT設計でよくある3つの失敗
最後に、WHAT設計でつまずきやすいポイントを整理しておきます。
- 成果を抽象的な言葉で書いてしまう：「自由に働けるようになる」「売上が上がる」「AIを使えるようになる」は方向性は分かりますが、何が手に入るのかが見えません。何を作れるのか、どんな状態になるのかまで書きます。
- 3日間で全部を解決しようとする：伝える量が増えるほど、参加者は動けなくなります。3日間は入口と割り切り、小さな成果に絞ります。
- 3日間の内容と商品がつながっていない：最後の提案が唐突に感じられ、それまでに作った信頼が崩れてしまいます。小さな成果の「続き」に大きな成果を置きます。
どれも、講師の能力の問題ではありません。成果を分けて決める、という順番を踏んでいなかっただけです。順番さえ整えれば、同じ内容でも参加者の受け取り方は大きく変わります。
WHATが決まったら、次は「その成果にどうやって近づけるか」を決めるHOW設計です。3日間のワークや宿題の作り方は、ワークと宿題で人を動かすHOW設計で解説しています。
まとめ
- WHAT設計は、3日間で届ける「小さな成果」と、商品で届ける「大きな成果」に分けて決める
- 3日間で全部教えると、参加者は消化できず、行動できず、面談につながりにくくなる
- 小さな成果は、3日間で届き、行動や状態で分かるものにする
- 大きな成果は、小さな成果の「続き」に置く。ズレると売り込みに見える
- 候補を5個ずつ出し、5つの基準で1つずつ選び、1文にまとめる
まずは、あなたの見込み客が3日間で「ここまでできたら嬉しい」と思える小さな成果を、5個書き出すところから始めてみてください。
