良い商品なのに売れない原因は「オファー」の設計にあります｜申し込まれるオファーを作る5つの点検項目

商品には自信がある。内容も、しっかり作り込んだ。それなのに案内を出しても、なかなか申し込みが入らない。そんな悩みを持っている方は多いです。

こういうとき、「商品をもっと良くしないといけない」と考えて、中身の作り直しに時間をかけてしまいがちです。でも、原因は商品の中身ではないことがよくあります。

結論から言うと、売れるかどうかを分けるのは、商品そのものだけではなく「オファー」の設計です。オファーとは、誰に、何を、どんな条件で、どう届けるかという「申し込みの提案」全体のことです。同じ商品でも、オファーの組み立て方が変わると、読者の受け止め方は大きく変わります。

この記事では、オファーを見直すときに確かめたい5つの点検項目を、順番にお伝えします。これから商品を案内する方も、すでに案内していて反応が薄い方も、自分のオファーと照らし合わせながら読んでみてください。

点検1：「売りたいもの」ではなく「欲しいと思われているもの」を売っているか

オファーの土台は、何を売るかです。ここがずれていると、どれだけ伝え方を工夫しても申し込みにはつながりません。

よくあるのが、自分が売りたいものを売ってしまうことです。たとえば、あなたが心を込めて握った「おにぎり」を売りたいとします。でも、お客様が本当に探しているのが「豪華なお弁当」なら、おにぎりの良さをどれだけ説明しても、選ばれにくいですよね。

売れる商品を選ぶために、先に確かめておきたいのは次の3つです。

1. その商品を探している人が、すでにいるか
2. その人たちが、お金を払ってでも解決したい悩みを持っているか
3. その悩みを、あなたの商品で解決できるか

大切なのは、自分の商品を好きになってもらうことより、相手がすでに欲しがっているものに合わせることです。 商品の選び方は、セールスの労力を減らす商品選びで詳しく解説しています。

まだ自分の商品がない場合

もう一つ、今のあなたの段階に合わせて「何から売るか」を決めておくことも大切です。

自分の商品がまだない方は、他の人の商品を紹介するアフィリエイトから始めるという選び方もあります。自分の商品が無くても始められるので、労働収入から抜け出す一つの方法になります。どれくらいの収入になるかは、選ぶ商品や紹介の仕方によって大きく変わるので、金額を目標にするより、紹介する経験を積む場と考えるのがおすすめです。

一方で、自分の知識や経験を商品にできる方は、独自の商品で勝負する道があります。どちらが正しいということはありません。今の自分に合っているほうを選べば大丈夫です。

点検2：オファーの8つの要素がそろっているか

売る商品が決まったら、次はその商品を「欲しい」と感じてもらうための設計です。魅力的なオファーには、次の8つの要素があります。

8つを全部そろえる必要はありません。ただ、反応が薄いオファーを見直すと、たいていどれかが抜けています。特に抜けやすいのが、ベネフィットとコンセプトです。商品の機能や中身の説明ばかりで、「それを手にしたら、どんな毎日になるのか」が書かれていないことがよくあります。

保証と希少性は、正直に作る

気をつけたいのが、保証と希少性の扱い方です。

保証は、読者の不安を小さくするためのものです。ただし、守れない約束をしてはいけません。「必ず成果が出ます」ではなく、「最初の〇日で合わないと感じたら返金します」のように、あなたが本当に守れる形で示します。

希少性も同じです。「今しかない」と感じてもらうことは大切ですが、理由のない締め切りや、実際には無い数の制限を作るのはおすすめしません。あとで事実と違うと分かったとき、失うのは信頼だからです。 「個別サポートの枠に限りがある」「開催日が決まっている」など、本当にある理由を伝えましょう。

8つの要素の中身は、魅力的なオファーの8つの構成要素でひとつずつ解説しています。

点検3：オファーを伝える「舞台」が整っているか

8つの要素を設計しても、読者に届かなければ意味がありません。オファーを伝える舞台になるのが、セールスレター（販売ページ）です。

インターネットでは、お客様は商品を手に取って確かめることができません。そのため、販売ページの内容を見て、商品の価値を判断します。販売ページが分かりにくかったり、必要な情報が抜けていたりすると、商品そのものが良くても「よく分からないからやめておこう」となってしまいます。

販売ページを見直すときは、次の点を確かめてください。

1. 誰のための商品かが、最初の画面で分かるか
2. 手に入る未来（ベネフィット）が、具体的に書かれているか
3. 価格、内容、期間、申し込み方法が、迷わず見つかるか
4. よくある不安や質問に、先回りして答えているか

デザインの見栄えより、読者が迷わず判断できることのほうが大切です。

点検4：特典が「数合わせ」になっていないか

オファーをさらに選ばれやすくするのが特典です。ただ、特典は数を増やせば良いというものではありません。本体と関係のない特典をたくさん並べても、読者には響きません。

特典は、次の3つの視点で考えると選びやすくなります。

1. 不安を解消する特典：「自分にできるか心配」という人に、個別の質問の機会をつけるなど
2. 効果を高める特典：本体の内容を実践しやすくする手順書や、つまずきやすい所の補足など
3. 読者の欲求に合った特典：その商品を選ぶ人が、ほかに欲しがっているものを添える

どの特典も、「本体の商品で成果を出しやすくするか」という基準で選ぶと、ぶれません。

点検5：オファーを続けて回せる体制になっているか

オファーは、一度作って終わりではありません。案内を続けながら、反応を見て少しずつ直していくものです。そのためには、自分一人で全部を抱え込まない体制も考えておきたいところです。

苦手な作業は人に任せる

デザインや動画の編集など、あなたが苦手で時間のかかる作業は、外部の人に任せるという選び方があります。起業したばかりの頃は、全部自分でやろうとしがちです。でも、あなたにしかできないのは、商品の中身を考えることや、お客様と向き合うことです。作業の一部を任せると、そこに時間を使えるようになります。

案内する場所を1つに絞りすぎない

もう一つの視点が、収入の入り口を複数持つことです。メインのオファーのほかに、メールの中で読者の役に立つ商品を紹介するなど、案内する場所を少しずつ増やしていく考え方があります。ただし、読者の役に立たない案内を増やすと、信頼を損ないます。あくまで、読者の悩みに合うものだけを紹介してください。

オファーの設計でよくある失敗

最後に、オファーを作るときにつまずきやすいところを整理します。

特に多いのが最後の失敗です。反応が薄いと、つい商品を作り直したくなります。でも、多くの場合、足りないのは商品ではなく伝え方や条件の側です。まずは5つの点検項目を順に確かめて、抜けている所から直していきましょう。

オファーを出す前の信頼づくりは、ステップメールなどでの教育が担います。教育の全体像は読者をファンに変える教育の全技術でまとめています。

まとめ

• 売れるかどうかは、商品の中身だけでなく、オファーの設計で決まる
• まず「売りたいもの」ではなく「欲しいと思われているもの」を選ぶ
• 8つの要素のうち、抜けているものを探す。保証と希少性は正直に作る
• 販売ページは見栄えより、読者が迷わず判断できることを優先する
• 特典は数ではなく、本体で成果を出しやすくするかで選ぶ

まずは、今のあなたのオファーを8つの要素の表と照らし合わせて、抜けている要素に印をつけてみてください。印がついた所が、最初に直す場所です。

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