仕組みの作り方を学んでも売れないのは、コンセプトが先に無いからです｜なぜコンセプトが重要なのか、4つの理由

ランディングページの作り方を学んだ。ステップメールの書き方も覚えた。仕組みはひと通り作れるようになったのに、なぜか商品が売れない。そんな悩みを持っている方は多いです。

こういうとき、多くの方は「作り方がまだ足りない」と考えて、さらに新しいテクニックを学ぼうとします。でも、仕組みの作り方をいくら学んでも、状況が変わらないことがよくあります。

結論から言うと、仕組みだけではビジネスは成り立ちません。仕組みを作る前に、「何を、誰に、どんな価値として届けるのか」というコンセプトを決めておく必要があります。 仕組みは、コンセプトを形にするための道具だからです。

この記事では、なぜコンセプトがそれほど重要なのかを、4つの理由に分けてお伝えします。

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仕組みの作り方だけでは、成果は出ない
理由1：仕組みはコンセプトに従って作られる
理由2：発信するあなたは「メディアの運営者」になる
理由3：人は最初にコンセプトしか見ない
理由4：コンセプトで、ビジネスの半分が決まる
コンセプトを考えるときの出発点
まとめ

仕組みの作り方だけでは、成果は出ない

たとえば、あなたがある会社にマーケティング担当として勤めていて、ランディングページやステップメールを作るスキルを持っているとします。そこでパソコンを1台だけ渡されて、「ほかの情報は何もないけれど、利益を出す仕組みを作ってください」と言われたら、どうでしょうか。

ほとんどの場合、作れないと思います。仕組みを作るには、何を売るのか、商品はどんなものなのか、という情報が必要だからです。

ステップメールで読者に伝えるにしても、誰に何を伝えればいいのかが分からなければ書けません。ランディングページを作るにしても、誰を集めればいいのかが分からなければ作れません。仕組みの作り方を知っていても、何を形にすればいいのかが決まっていなければ、成果は出せないのです。

ここで言う「何を形にするか」が、コンセプトです。コンセプトという言葉の意味や全体像は、コンセプトとは？で解説しています。

理由1：仕組みはコンセプトに従って作られる

分かりやすい例が、牛丼チェーンの吉野家です。吉野家には「早い・安い・うまい」という、よく知られた言葉があります。この言葉を形にするために、お店の仕組みが考えられている、と考えると分かりやすくなります。

「早い」を形にするには、誰でも手早く作れる作り方にする必要がある
「安い」を形にするには、材料や人の配置を工夫して費用をおさえる必要がある
「うまい」を形にするには、早さと安さの制限がある中でも、おいしくなる工夫が必要になる

このように、コンセプトを形にするために、お店をどうするのか、作り方をどうするのか、価格をどうするのかを考えていきます。

大切なのは、この順番です。仕組みはコンセプトに従うもので、仕組みからコンセプトが生まれることはありません。 コンセプトがあり、それを具体的にしたものが仕組みです。だからこそ、仕組みを作り込む前に、まずコンセプトを決めておく必要があります。

もう1つ言えるのは、コンセプトに魅力がなければ、どんなに良い仕組みを作っても魅力は生まれない、ということです。商品の特徴を丁寧に伝えるセールスレターを書いても、ステップメールで丁寧に伝えても、目指す先に魅力がなければ、読者は同意してくれません。仕組みは、コンセプトの魅力を運ぶ道具にすぎないのです。

理由2：発信するあなたは「メディアの運営者」になる

インターネットを使って個人でビジネスをするということは、情報を発信して、お客さんを集め、関係を育て、商品を案内するということです。これは、あなたがメディアを運営する立場になる、ということでもあります。

ブログ、SNS、動画、メールマガジン、LINE。どれも、あなたが運営するメディアです。たとえば、ステップメールは自動で届く仕組みですが、読者から見れば、あなたが発行している雑誌のようなものです。

読者の立場から見ると、あなたのメディアは、インターネット上にたくさんあるメディアの中の1つです。その中で選ばれ、読み続けてもらうには、「このメディアは何を届けてくれるのか」がはっきりしている必要があります。

毎回言っていることが違ったり、日によって話題がばらばらだったりすると、読者はそのメディアを覚えてくれません。反対に、コンセプトがはっきりしているメディアは、「この人の話をまた聞きたい」と思ってもらいやすくなります。

発信を始めたばかりの頃は、日々の出来事を書いた記事が中心になりがちです。日記そのものが悪いわけではありません。ただ、ビジネスのための発信なら、日記の中にも「読者にとって何の役に立つのか」というコンセプトを通しておくことが大切です。

そして、集客からランディングページ、ステップメール、商品の案内まで、すべてが同じコンセプトでつながっている必要があります。途中で言っていることが変わると、読者は迷ってしまいます。

理由3：人は最初にコンセプトしか見ない

商品を買うかどうかを考えるとき、多くの人は、細かい性能や成分をじっくり比べてはいません。もちろん細かく調べる人もいますが、それは一部の人です。多くの人は、コンセプトを見て「これは私が欲しいものだ」と感じて、はじめて詳しい説明を見る気になります。

たとえば、次のような言葉を聞いたことがあると思います。

部屋に置くだけで消臭できる
トイレに入れておくだけで便器がきれいになる
吸引力が変わらない掃除機

どれも、「どんな仕組みで」「どんな成分で」よりも先に、「自分にとってどう良いのか」がひと言で伝わります。構造や数値を知る前に、「これは楽そうだ」「これは欲しい」と感じてもらえるのです。

これは、あなたの講座やサービスでも同じです。講座の中身がどれだけ充実していても、最初のひと言で「自分のためのものだ」と感じてもらえなければ、詳しい説明までたどり着いてもらえません。

理由4：コンセプトで、ビジネスの半分が決まる

お客さんが一瞬で魅力を感じるコンセプトは、それだけで人を集め、話題にもなります。

たとえば、かつて宅配ピザの「30分以内に届かなければ代金はいただきません」という約束が話題になりました。できたてのピザをできるだけ早く届ける、ということを、ひと言で伝えるコンセプトです。英語教材の「聞き流すだけ」という言葉も、単語を覚えるのが当たり前だと思っていた人たちを驚かせました。どちらも、コンセプトが分かりやすく、魅力的だったからこそ広く知られたのだと思います。

私は、魅力的なコンセプトを作れたら、ビジネスの半分はうまくいったようなものだと考えています。魅力的なコンセプトを示せれば、お客さんは商品の詳細を見たくなり、あなたの話を聞きたくなります。あまり時間をかけずに選びたい人は、コンセプトだけで決めることもあります。

ただし、「半分」と言うのには理由があります。コンセプトを掲げても、それを実際に形にできなければ意味がありません。残りの半分は、コンセプトを形にする仕組みと、商品の中身です。だからこそ、コンセプトを決めてから仕組みを作る、という順番が大切なのです。