同じ商品でも、サラリーマンと主婦に同じ言葉で案内すると届きません｜属性別マーケティングで成約率を上げる、読者の分け方とメッセージの変え方3ステップ

メルマガやステップメールで商品を案内しても、思ったほど反応がない。そんなとき、「文章が下手だから」「商品に魅力がないから」と考えてしまう方は多いです。

でも、原因は別のところにあるかもしれません。それは、読んでいる人の状況がばらばらなのに、全員に同じ言葉で案内していることです。

あなたのメールを読んでいる人の中には、会社員の方もいれば、子育て中の主婦の方も、学生の方も、すでに事業をしている方もいます。同じ商品でも、それぞれの人に響く言葉はまったく違います。

結論から言うと、読者の「属性」に合わせて案内の言葉や商品を変えると、同じ商品でも届き方が大きく変わります。この記事では、属性別マーケティングの考え方と、クリックで属性を分ける仕組み、そして分けすぎないための注意点をお伝えします。

属性別マーケティングとは、読者を分けて届け方を変えること

属性別マーケティングとは、お客様の属性（職業・状況・予算など）や、過去の行動を記録しておき、そのデータにもとづいて、人ごとに届け方を変えることです。データベースマーケティングと呼ばれることもあります。

いちばん基本的な分け方は、「商品を買った人」と「まだ買っていない人」を分けることです。買った人に、同じ商品の売り込みを送り続けるのは失礼ですよね。この分け方と、配信を自動で切り替える設定は、購入者と未購入者を分けるリストセグメントで詳しく解説しています。

属性別マーケティングは、この考え方をもう一歩進めたものです。「まだ買っていない人」の中にも、さまざまな状況の人がいます。その違いに合わせて、届ける言葉や商品を変えていきます。

全員に同じ案内を送ると、両方を取りこぼす

たとえば、あなたの読者の中に、今かけられる予算が少ない人と、しっかり投資できる人が混ざっているとします。

どちらか一方に合わせると、もう一方を取りこぼしてしまいます。

理想は、今かけられる予算に合わせて、それぞれに合う選択肢を届けられる状態です。少しずつ始めたい人には始めやすい商品を、深くサポートを受けたい人には手厚い商品を。これは売上のためだけではありません。一人ひとりに合う提案をするためです。

クリックで属性を分ける仕組み

「でも、読者一人ひとりの状況なんて、どうやって分かるの？」と思いますよね。ここで役に立つのが、メール配信システムの機能です。

多くのメール配信システムには、特定のリンクをクリックした読者に、自動で目印（タグや属性）を付ける機能があります。私が使っている配信システムにも、この機能があります。

使い方はシンプルです。メールの中で、読者に質問を投げかけ、答えをリンクで選んでもらいます。

たとえば、次のような質問です。

「あなたは今、どちらに近いですか？」

• A：会社に勤めながら、副業として始めたい
• B：家事や子育ての合間に、自宅で始めたい

読者がAをクリックすれば「会社員」、Bをクリックすれば「主婦」という目印が、自動でその読者に付きます。あとは、目印ごとに届けるメールを分けておけば、それぞれに合った案内が自動で届くようになります。

予算で分けたい場合も、考え方は同じです。たとえば、次のような選択肢にします。

• A：まずは手軽に、自分で試してみたい
• B：時間とお金をかけて、しっかりサポートを受けながら取り組みたい

Aを選んだ人には始めやすい商品を、Bを選んだ人には手厚いサポートのある商品を案内します。収入や貯金を直接たずねるより、「どう取り組みたいか」を聞くほうが、読者も答えやすくなります。

一度この設定をしておけば、あとはすべて自動で動きます。読者が増えても、あなたの手間はほとんど増えません。一人ひとりに合った案内を、仕組みで届けられるようになります。

配信システムを選ぶときの考え方は、私がMYASP（マイスピー）を使い続けている理由で書いています。

サラリーマンと主婦で、響く言葉はこう変わる

属性が分かると、同じ商品でも、案内の言葉を変えられるようになります。これが、属性別マーケティングのいちばん力を発揮するところです。

たとえば、自宅でできる仕事の始め方を教える講座を案内する場合を考えてみます。

商品は同じです。でも、会社員の方には「通勤時間」「本業との両立」、主婦の方には「家事や育児の合間」「自宅で」という、それぞれの毎日に合った言葉で案内しています。

読む人は、「これは自分のための話だ」と感じたときに、はじめて真剣に読み始めます。相手の毎日の場面が浮かぶ言葉を使うことが、成約率を上げるいちばんの近道です。見込み客が普段使っている言葉の集め方は、見込み客が普段使う言葉に言い換える顧客情報の整理で解説しています。

商品そのものを変える使い方もある

属性によっては、言葉だけでなく、案内する商品そのものを変えることもできます。たとえば、男性向けの内容と女性向けの内容が分かれている商品なら、それぞれに合うほうを案内したほうが、相手にとっても親切です。

ただし、属性だけで相手の好みを決めつけないようにしてください。同じ主婦の方でも、状況や考え方は一人ひとり違います。属性は「その人を知るための手がかり」であって、「その人のすべて」ではありません。

分けすぎないための注意点

属性別マーケティングは便利ですが、最初から細かく分けすぎると、自分の手が回らなくなります。

特に大切なのは、2つ目です。全部を書き分けようとすると、メールの数が属性の数だけ増えていきます。多くの場合、冒頭の呼びかけと、案内の言葉を変えるだけでも、十分に届き方は変わります。

始めるための3ステップ

最後に、属性別マーケティングを始めるための手順をまとめます。

1. 分ける軸を1つ決める。 職業、状況、予算など、あなたの商品で「響く言葉が変わりそうな軸」を1つだけ選びます
2. 質問メールを1通作る。 選択肢を2つ用意し、それぞれのリンクに目印が付くように設定します
3. 案内の言葉を2通り用意する。 本文は共通にして、冒頭と案内の部分だけを、それぞれの属性に合わせて書き分けます

まずは2つの属性で試して、反応の違いを見てください。違いが見えてから、少しずつ分け方を増やしていけば十分です。

まとめ

• 読者の状況はばらばら。全員に同じ言葉で案内すると、どちらの人にも届きにくくなる
• 属性別マーケティングは、読者の属性に合わせて届ける言葉や商品を変えること
• メール配信システムの「クリックで目印を付ける機能」を使えば、属性ごとの案内を自動で届けられる
• 会社員には通勤や両立、主婦には家事や育児の合間など、相手の毎日の場面が浮かぶ言葉で案内する
• 最初は2つに分けるところから。属性は手がかりであって、相手のすべてではない

まずは、あなたの読者を「響く言葉が違いそうな2つのグループ」に分けるとしたら、どんな分け方になるかを書き出してみてください。それが、最初の質問メールの材料になります。