「まずは知ってもらう」広告は、個人の売上にはつながりにくいです｜検索・画像・動画の3つの広告の得意分野と、「売るための広告」の選び方

広告を出してみようと考えたとき、多くの方がまず思い浮かべるのは、テレビや街中で見かける大きな会社の広告ではないでしょうか。きれいな映像、印象に残る音楽、最後に名前だけが映る。あんな広告を自分も作れたら、と考えるのは自然なことです。

ところが、個人や小さな事業者が同じことをすると、お金を使ったのに申し込みがほとんど来ない、ということが起きやすいです。「まずは知ってもらうことが大事」と考えて出した広告ほど、成果が見えないまま終わってしまいます。

結論から言うと、個人が最初に選ぶべきなのは「見た人に1つの行動を頼む広告」です。 名前を覚えてもらうための広告は、すでに多くの人に知られている大きな会社だからこそ成り立つ方法で、少人数に届けて売上を作りたい個人とは前提が違います。

この記事では、広告の3つの種類（検索の広告・画像と文字の広告・動画の広告）の得意分野、ブランドの広告と売るための広告の違い、そして個人が「売るための広告」を選ぶときの確認ポイントを順に解説します。

広告は「どこに出るか」で3種類に分かれる

ネットで見かける広告は、細かく分ければたくさんありますが、大きくは次の3つにまとめられます。

どれが一番優れている、という話ではありません。商品の性質と、相手が今どんな状態にいるかによって、向いている広告が変わります。選び方を間違えると、伝えたいことが伝わらないまま費用だけがかかってしまいます。

検索の広告：欲しい人がはっきりしているが、狭い

検索の広告は、誰かが言葉を入れて検索したときに、結果の上や横に出る広告です。良いところは、相手がすでに「それを探している」ことです。悩みを解決する方法を自分から調べている人に出せるので、話が早く進みます。作るのも、見出しと短い説明文だけなので簡単です。

一方で、届く相手は「その言葉で検索した人」に限られます。言い換えると、まだ自分の悩みに名前がついていない人や、解決できると思っていない人には届きません。新しい考え方や、まだ知られていない方法を届けたい場合、そもそも検索する人がほとんどいない、ということもあります。

画像と文字の広告：手軽だが、伝えられる量が少ない

画像と文字の広告は、記事の横や投稿の合間に流れてくる、1枚の画像に短い言葉を添えた広告です。作るのが比較的簡単で、相手の関心や属性をもとに出す先を選べるので、まだ探していない人の目にも留まります。

ただし、使えるのは画像1枚と短い文章だけです。相手はほかの投稿を見ている途中で、ほんの一瞬だけ目を向けます。その一瞬で「これは自分のことだ」と思ってもらうのは簡単ではありません。もともとその欲求を持っている人は反応してくれますが、「その場で考え方を伝えて、必要性に気づいてもらう」ところまでは届きにくい形です。

動画の広告が個人に向いている3つの理由

3つ目が動画の広告です。見ようとしていた動画の前に流れるもの、投稿を眺めているときに再生が始まるもの、と言えばイメージしやすいと思います。私は、知識や経験を商品にしている個人には、この動画の広告が一番向いていると考えています。理由は3つあります。

1. 伝えられる量が多い：画像なら一瞬ですが、動画なら相手が見続けてくれる間、話を続けられます。悩みを言葉にし、解決の考え方を伝え、なぜこの方法なのかを説明する時間があります
2. まだ探していない人にも届く：検索の広告は、探している人の数が上限です。動画の広告は、悩みに気づいていない人に「それ、まさに自分のことだ」と気づいてもらうところから始められます。今ある需要に乗るのではなく、必要性に気づいてもらえる形です
3. 人柄と考え方が伝わる：講師・コーチ・コンサルタントのような仕事は、「この人から学びたいか」で選ばれます。話し方や表情、言葉の選び方が伝わる動画は、文字や画像よりも判断の材料を多く渡せます

もちろん弱点もあります。動画の広告は、検索の広告や画像の広告と比べて、1本作るのに時間がかかります。ここで大事なのは、最初から作り込まないことです。手元にある道具で小さく作り、反応を見てから手間をかけていけば、この弱点はかなり小さくできます。進め方は小さく作って試し、当たりだけを育てる3つの手順で解説しています。

「ブランドの広告」と「売るための広告」は、目的がまったく違う

広告の種類とは別に、もう1つ分けて考えたいのが「何のために出す広告か」です。広告の目的は、大きく2つに分かれます。

ブランドの広告は、見た人にすぐ何かを買ってもらうことを狙っていません。印象的な映像で気持ちのつながりを作り、いつか必要になったときに「あの名前のものにしよう」と思い出してもらうための広告です。

売るための広告は反対に、見た人に今この場で行動してもらうことを狙います。商品が何で、誰のどんな悩みを解決し、見た人が次に何をすればいいのかを、はっきり伝えます。最後には必ず行き先があり、そこで何人が動いたかが数字で分かります。

個人が「知ってもらう広告」から始めると苦しくなる理由

私たちが普段テレビや街中で目にする広告の多くは、ブランドの広告です。だからこそ、広告を作ろうとすると、ついそれをお手本にしたくなります。でも、そこには大きな前提の違いがあります。

ブランドの広告が成り立つのは、すでに多くの人がその名前を知っていて、生活の一部になっている会社だからです。すぐに売上につながらない広告を何度も流し続けられるだけの体力もあります。名前を知られていない個人が同じことをしても、見た人は「きれいな映像だったな」で終わり、誰の広告だったかすら覚えていません。

さらに困るのは、成果が見えないことです。ブランドの広告は、効いているのかどうかがすぐには分かりません。続けるべきか、やめるべきか、どこを直せばいいのかも判断できないまま、費用だけが出ていきます。

たとえば、子育て中の人向けに家計の整え方を教えている人がいたとします。雰囲気のある映像に名前だけを載せた広告を出しても、見た人は自分の家計の悩みと結びつけられません。一方で、「毎月の支出が把握できていない方へ」と呼びかけ、整え方の考え方を少し伝え、「続きは無料の解説動画で」と案内する広告なら、悩みを持つ人が反応し、何人が動いたかも分かります。

誤解のないように付け加えると、ブランドの広告が悪いわけではありません。名前を覚えてもらうこと自体には意味があります。ただ、それは「売るための広告」で必要な人に届き、お客様が少しずつ増えて、あなたの名前が知られるようになったあとで考えればいい話です。順番が逆になると、知ってもらうための費用を、売上が支えられなくなります。

もう1つ、売るための広告には「直しやすい」という良さがあります。何人が見て何人が動いたかが分かるので、反応が悪ければ冒頭の言葉を変える、案内の仕方を変える、といった手が打てます。小さく出して、数字を見て、直す。この繰り返しができるのは、成果が見える広告だけです。

かっこいい映像を作りたくなる気持ちは、よく分かります。ただ、少人数でも売上を作りたい個人にとって大事なのは、印象に残ることより、必要な人に次の一歩を踏み出してもらうことです。

「売るための広告」を選ぶときの4つの確認

最後に、自分の広告が「売るための広告」になっているかを確かめるポイントを4つ挙げます。作り始める前と、作り終えたあとに見直してみてください。

1. 誰に向けた広告かが、冒頭で分かるか：「どなたでも」ではなく、どんな悩みを持つ人に向けた広告なのかが、最初の数秒で伝わるか
2. 何を解決するのかが、ひと言で言えるか：映像の雰囲気ではなく、悩みと解決策のつながりが言葉で説明されているか
3. 頼む行動は1つに絞られているか：「資料を受け取る」「解説動画を見る」「相談を申し込む」など、見た人にしてほしいことが1つだけになっているか。行き先が複数あると、人は迷って何もしません
4. 何人が動いたかを数えられるか：見た人のうち何人が行き先に進んだかを数える方法が用意されているか

3つ目の「頼む行動を1つに絞る」は、広告の先にあるページでも同じです。出口を1つにする考え方は読者の集中力を切らさない「出口は一つ」の鉄則で詳しく書いています。

頼む行動は、いきなり「購入」でなくても構いません。むしろ、まだあなたを知らない人に向けた広告なら、無料の解説や資料のように、相手が気軽に受け取れるものから始めるほうが自然です。そこで価値を感じてもらい、信頼ができてから商品を案内する。この順番を守れば、広告でも売り込みにはなりません。

そして4つ目の「数えられること」があるからこそ、広告は改善できます。何人が見て、何人が動き、その先で何人が申し込んだのか。数字で見る考え方は精密な計測を使いこなす方法も参考になるはずです。

売るための広告の中身を、どんな部品で組み立てればいいのかは、6つの部品で組む台本の型で解説しています。

まとめ

• 広告は、検索の広告・画像と文字の広告・動画の広告の3つに分かれ、それぞれ得意分野が違う
• 動画の広告は伝えられる量が多く、まだ探していない人にも必要性に気づいてもらえるので、知識や経験を届ける個人に向いている
• ブランドの広告は名前を覚えてもらうための広告で、すでに知られている大きな会社だからこそ成り立つ
• 個人は「見た人に1つの行動を頼む広告」から始め、何人が動いたかを数えて改善していく

まずは、あなたが広告を見た人に「この先でしてほしいこと」を1つだけ書き出してみてください。それが決まると、広告で伝えるべきことも自然と絞られていきます。

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