講座やサービスが少しずつ売れるようになってきた。けれど、次の募集になると、また新しい人を集めるところから始めている。売れたはずなのに、いつまでも楽にならない。そんな感覚を持っている方は多いです。
こうなる理由の多くは、集客の弱さではありません。売れたあとのお客様との関わり方にあります。申し込みをもらった時点で「ひと仕事終わった」と手を離すと、そのお客様とはそこで関係が切れます。次の売上は、また知らない人を集めるところからになります。
結論から言うと、売上を回し続けるには、利益の一部を「今のお客様の成果」に戻すことです。成果が出たお客様は、続けて学んでくれたり、周りに勧めてくれたりします。その売上をまたお客様の成果に戻す。この循環ができると、集客に追われる状態から少しずつ抜け出せます。
この記事では、循環の起点になる「基準を超える1つ」の作り方、利益をお客様の成果に戻す4つの打ち手、そして循環が止まってしまうよくある失敗を解説します。
売上が続かないのは、お客様が「一度きり」で終わっているから
まず、売上が細くなっていく流れを整理しておきます。
多くの人は、売上が立つと、それを新しい集客に回します。広告を出す、発信の量を増やす、新しい商品を作る。どれも間違いではありません。ただ、今のお客様への関わりが薄いまま新しい人を呼び続けると、次のようなことが起きます。
- 買った人が途中で止まり、成果が出ないまま終わる
- 成果が出ないので、次の商品には進まない
- 周りの人に勧めることもない
- だから、次の売上もまた新しい人から作るしかない
これでは、どれだけ頑張っても毎回ゼロからのやり直しです。少人数で売上を作りたい個人ほど、この形は苦しくなります。新しい人を集め続けるには、時間もお金も体力もかかるからです。
反対に、売上が安定している人は、お客様が「一度きり」で終わりません。買ってくれた人が成果を出し、その人との関係が次の売上につながっています。 少人数でも売上は作れるというのは、一人のお客様と長く関われる、ということでもあります。
私自身、メルマガの読者が約100人だったころに、月収100万円になったことがあります。人数が少なくても売上は作れる、という一つの記録です。人数を増やす前に、目の前のお客様との関わりを見直す価値は十分にあります。
循環は「基準を超える1つ」から始まる
循環を回し始めるには、起点が要ります。それが、お客様が「これは価値がある」と感じる最低の線、つまり基準を超えた商品やコンテンツです。
ここでよくあるのが、「時間がないから、とりあえず数を出そう」という判断です。短い記事をたくさん書く、中身の薄い資料をいくつも作る、準備の足りない講座を急いで出す。数を出せば誰かに届くはず、という考え方ですね。
けれど、基準に届かないものをいくつ出しても、お客様の信頼は積み上がりません。むしろ「この人の中身はこの程度か」という印象が残り、次の案内が読まれにくくなります。数より先に、基準を超える1つを作る。 これが循環の出発点です。
では、時間もお金も限られている中で、どうやって基準を超えるものを作るのか。考え方は次のとおりです。
- 数を1つに絞る：たくさん作るのをやめて、まず1つだけに集中する
- 足りないほうを、もう一方で補う：お金がないなら時間をかける。時間がないなら、外に頼むなどお金で補う
- 基準は「自分の満足」ではなく「相手の成果」で決める：読んだ人、受けた人が、何か一つでも前に進めるかで判断する
- 出したあとに直す前提で作る：完璧を待たず、反応を見て直していく
3つ目が特に大事です。作り手はどうしても「自分が伝えたいこと」「自分が作っていて楽しいこと」に引っ張られます。でも、お客様にとって大事なのは、それで自分が前に進めるかどうかだけです。自分の都合をいったん脇に置いて、相手の悩みが解決するかという一点で見る。この視点があれば、基準を下回るものを出すことは減っていきます。
利益の使い道で、次の売上の形が変わる
基準を超える1つが売れて、最初の利益が出たとします。ここで、その利益をどこに回すかで、次の売上の形が変わります。
| 利益の回し先 | その後に起きやすいこと |
|---|---|
| 新しい集客だけに回す | 人は増えるが、買った人が定着しない。毎回ゼロから集め直す |
| 何にも回さない | 当面は楽だが、商品も関係も育たず、売上は少しずつ細くなる |
| 今のお客様の成果にも回す | 成果が出た人が続けて学び、周りに勧め、次の売上につながる |
もちろん、新しい集客が要らないわけではありません。自分の学びや道具に使うことも大切です。ここで言いたいのは、利益の使い道の中に「今のお客様の成果」という項目を必ず入れておく、ということです。
「お客様に還元する」というと、値引きやおまけを思い浮かべる方もいますよね。ここでの還元は、そういう意味ではありません。お客様が、あなたの商品を通じて、より確実に成果を出せるように手間とお金をかけることです。値引きは一度きりで終わりますが、成果は、その人の中にずっと残ります。
お客様の成果に戻す4つの打ち手
では、具体的に何をすればいいのか。私は次の4つから考えるようにしています。
- 質問できる窓口を広げる
- つまずく場所に、補足の教材を足す
- 途中で止まった人を、呼び戻す場を作る
- 申し込みの不安を、条件で軽くする
1. 質問できる窓口を広げる
成果が出ない人の多くは、途中の小さな疑問で止まっています。「ここはこれで合っているのかな」と思ったまま、先に進めなくなるのです。質問を受ける時間帯を広げる、質問の受け付け方を分かりやすくする、返信の目安を示す。こうした手当てだけで、止まる人は減ります。
ただし、窓口を広げすぎて自分の時間がなくなっては続きません。どこまで受けるかの範囲を決めたうえで、その範囲の中を手厚くします。
2. つまずく場所に、補足の教材を足す
質問を受けていると、同じ場所で何人もつまずいていることに気づきます。そこが、補足の教材を足すべき場所です。短い解説の動画でも、手順を1枚にまとめた資料でも構いません。
一人の質問に答えた内容を、次の人のための教材に変える。これを続けると、商品そのものが少しずつ強くなっていきます。
3. 途中で止まった人を、呼び戻す場を作る
買ったまま手をつけていない人、途中で止まっている人は、どんな商品にも必ずいます。その人たちに「一緒に進める日」を用意して声をかけると、止まっていた人が戻ってきます。
進み具合を一緒に確かめる会を開く、次にやることを1つだけ書いた連絡を送る、といった形です。責めるのではなく、「ここから再開すれば大丈夫です」と戻り道を示すのがコツです。進めた人への声のかけ方は、次の一歩に進めるフィードバックの5つのポイントでも詳しく書いています。
4. 申し込みの不安を、条件で軽くする
利益が出てきたら、お客様が負う不安を軽くする条件を整える余裕も生まれます。たとえば、返金の条件を分かりやすくする、始めたあとに相談できる期間を長めにとる、といったことです。
こうした条件は、申し込む前の人の迷いを減らすだけでなく、「この人は結果に責任を持とうとしている」という信頼にもなります。ただし、守れない条件は付けません。条件は、最後まで守れる範囲で決めます。
成果が出たお客様が、次の売上を連れてくる
4つの打ち手でお客様の成果が上がると、その先で3つのことが起きやすくなります。
- 続けて学んでくれる：成果が出た人は、次の段階に進みたくなります。上の段の商品を案内したとき、「この人から学べば進める」と分かっているので、迷いが少なくなります
- 周りに勧めてくれる：人は、自分が成果を出せたものを、同じ悩みを持つ人に自然に話します。頼まなくても、紹介が生まれやすくなります
- 長く関わってくれる：一度きりの買い物ではなく、何年も付き合うお客様になってくれます
ここで生まれた売上を、また今のお客様の成果に戻す。これで循環が一周します。流れを並べると、次のようになります。
| 段階 | やること |
|---|---|
| 1 | 基準を超える1つを作る |
| 2 | 売れた利益の一部を、今のお客様の成果に戻す |
| 3 | 成果が出たお客様との信頼が深まる |
| 4 | 続けての購入や紹介が生まれ、次の利益になる |
| 5 | その利益を、また1と2に戻す |
上の段の商品をどう並べるかは、バックエンド商品の3段階のラインナップで解説しています。循環ができていると、上の段の案内は売り込みではなく、「次に進みたい人への道案内」になります。
たとえば、文章の書き方を教える人がいたとします
イメージしやすいように、例を出してみます。文章の書き方を教える動画講座を売っている人がいたとします。講座は売れているのに、受講した人からの反応が少なく、次の商品もあまり売れません。
この人が、売上の一部を使ってやることを変えたとします。まず、受講者から届いた質問を見返すと、「書き出しで止まる」という声が多いことが分かりました。そこで、書き出しだけを扱う短い補足の動画を作って追加します。さらに、月に一度、書いた文章を持ち寄って進み具合を確かめる会を開きます。
すると、途中で止まっていた受講者が再び書き始め、「ようやく1本書き上げられた」という声が届くようになります。その人たちの一部が、個別に添削を受けられる上の段の商品に申し込み、別の人は同じ悩みを持つ知人に講座を勧めてくれます。新しい集客を増やしたわけではないのに、次の売上が生まれています。これが循環の形です。
循環が止まる、よくある3つの失敗
最後に、循環を回そうとしてつまずきやすいところを挙げておきます。
- 動機が「もっと売りたい」だけになる：お客様の成果を、次に売るための道具として見始めると、関わり方が表面的になります。補足の教材も呼び戻しの連絡も、相手には「売り込みの前ぶれ」に見えてしまいます。出発点は、あくまで相手の悩みを解決したいという気持ちです
- 自分の都合で質を下げる：忙しくなると、「今回は手を抜いても大丈夫だろう」という判断が増えます。一度基準を下回ったものを出すと、それまで積み上げた信頼が目減りします。忙しいときこそ、数を減らして質を守ります
- 全員に同じだけ手をかけようとする：窓口や補足を広げすぎると、自分の時間がなくなり、循環そのものが続きません。どこまでを商品に含めるかの範囲を決めておきます
1つ目は、特に気づきにくい失敗です。売上を増やしたいという気持ちは自然なものですし、悪いことではありません。ただ、利益はお客様の悩みを解決した結果として後からついてくるものです。順番を逆にしないことが、循環を長く回すコツです。
買った人と関わり続ける考え方は、成約後・未成約後・検討中のフォローでもまとめています。
まとめ
- 売上が毎回ゼロから始まるのは、お客様が「一度きり」で終わっているから
- 循環の起点は、数ではなく「基準を超える1つ」。基準は自分の満足ではなく、相手が前に進めるかで決める
- 利益の使い道に「今のお客様の成果」を必ず入れる。還元とは値引きではなく、成果が出るように手間とお金をかけること
- 打ち手は「質問の窓口」「補足の教材」「呼び戻す場」「不安を軽くする条件」の4つ
- 成果が出たお客様が、続けての購入や紹介で次の売上を連れてくる。その売上をまた成果に戻す
まずは、今のお客様から届いた質問や感想を見返して、「多くの人がつまずいている場所」を1つ見つけてみてください。そこに手を入れることが、循環を回し始める最初の一歩になります。
