購入者に未購入者と同じメールを送ると、信頼を下げてしまいます｜ファン化と次の商品の案内を両立する購入者メールの書き方

商品を買ってくれたお客様がいる。うれしい反面、「このあと、どんなメールを送ればいいんだろう」と手が止まってしまう。もう一度自己紹介から始めるべきか、すぐに次の商品を案内していいのか。迷っている方は多いです。

ここでやりがちなのが、まだ買っていない人と同じメールを、購入者にも送り続けてしまうことです。すでに信頼して買ってくれた人に、「私はこういう者です」「この商品にはこんな価値があります」と繰り返し伝えると、かえって距離を感じさせてしまいます。

結論から言うと、購入者へのメールには2つの目的があります。一つは、買ってくれた人に「この人から買ってよかった」と感じてもらい、ファンになってもらうこと。もう一つは、次の商品（バックエンド）が必要になる理由を、あらためて伝えることです。

この記事では、購入者へのメールで省いてよい教育と力を入れる教育、ファンになってもらう伝え方、そして次の商品を自然に案内する流れをお伝えします。

購入者へのメールは、未購入者へのメールと何が違うのか

まだ買っていない人へのメールは、あなたを知ってもらい、信頼してもらい、商品の必要性を感じてもらうためのものです。一方、購入者はすでにその段階を越えています。あなたの話を信じて、お金と時間を使ってくれた人です。

購入者は、あなたにとって最も大切なお客様です。 同じ説明を繰り返すのではなく、関係をもう一歩深めるためのメールを送りましょう。

省いてよい教育と、力を入れる教育

ステップメールで読者に伝える教育には、目的・信用・問題点・手段・投資・行動の6つがあります。6つの中身はステップメールで行う6つの教育で解説しています。購入者へのメールでは、この6つをもう一度最初から繰り返す必要はありません。

省いたり、短くしたりしてよい教育

• 信用の教育のうち、長い自己紹介：購入者は、すでにあなたを信用しています。改めて長く説明する必要はありません
• 投資と行動の教育：すでにお金を使い、行動してくれた人です。次の商品を案内する前に、軽く確かめる程度で十分です。ただし、次の商品が大きく高額になる場合は、投資の教育をもう一度丁寧に行います

力を入れる教育

• 信用の教育（ファン化）：信頼を、「この人をこれからも応援したい」という気持ちまで深める
• 問題点の教育（新しい問題）：次の段階に進むために、何が足りないのかに気づいてもらう
• 手段の教育（新しい手段）：その足りないものを補う方法として、次の商品が合っていることを伝える

目的1：買ってよかったと感じてもらい、ファンになってもらう

買うと決めたことを、ねぎらう

商品を買った直後の人の心の中には、「本当にこれでよかったのかな」という小さな不安が残っていることがあります。まずは、その決断をねぎらう言葉を届けましょう。

たとえば、次のような伝え方です。

「このたびは、〇〇にお申し込みいただき、ありがとうございます。忙しい中で、新しいことを始めると決めるのは、簡単なことではなかったと思います。一緒に一歩ずつ進めていきましょう。」

ここで気をつけたいのは、「必ずうまくいきます」のような、成果を約束する言葉を使わないことです。成果は、お客様の取り組み方や状況によって変わります。約束できない言葉で安心させるより、「一緒に進めていく」という姿勢を伝えるほうが、長い信頼につながります。

いつでも頼れる味方であることを伝える

次に伝えたいのは、あなたがお客様の味方であるということです。

「分からないところがあれば、遠慮なく質問してください」「つまずきやすいのはこの部分なので、ここで止まっても心配いりません」のように、困ったときに頼れる存在であることを、具体的な言葉で伝えます。励ましの言葉は、根拠のない「大丈夫」よりも、つまずきやすい所を先に教えてあげるほうが、お客様の安心につながります。

期待をちょっとだけ超える

購入者に「この人から買ってよかった」と感じてもらう方法の一つが、良い意味での驚きです。メールの途中で、事前に知らせていなかった購入者だけの資料や、使い方の補足を届けてみましょう。

大げさなものである必要はありません。「こんなところまで気にかけてくれるんだ」と感じてもらえる小さな心配りが、信頼を深めてくれます。購入者に満足から一歩進んだ気持ちを持ってもらう考え方は、購入者をファンに変える方法でも解説しています。

目的2：次の段階に必要なものに気づいてもらう

ファンになってもらうメールと並行して、次の商品につながる話も少しずつ伝えていきます。

今の商品の価値を認めたうえで、足りないものを伝える

ここが、次の商品を案内するときの教育の中心です。今の商品の価値をしっかり認めたうえで、「理想の状態にたどり着くには、もう一つ〇〇が必要です」と、次の段階の課題に気づいてもらいます。

たとえば、教材を買ってくれた人に、個別のサポートを案内する場合です。

「この教材には、必要な手順をすべて入れています。ただ、一人で進めていると、自分のやり方が合っているのか分からなくなる場面が出てきます。そんなときに相談できる相手がいると、迷う時間を短くできます。」

大切なのは、今の商品を否定しないことです。「この商品だけでは役に立たない」と伝えてしまうと、買ってくれた人の決断まで否定することになります。あくまで、今の商品で一歩進んだ人が、次に向かう段階の話として伝えます。

次の商品を、その課題を補う方法として案内する

読者が「確かに、そこが心配だった」「それがあれば、もっと進めやすそうだ」と感じたタイミングで、その課題を補う方法として、次の商品を案内します。

この順番を丁寧に作ると、次の商品の案内は「売り込み」ではなく、お客様の悩みに寄り添った「提案」として受け取ってもらいやすくなります。案内するタイミングの考え方は、バックエンド商品をオファーするタイミングで解説しています。

購入者へのメールでよくある失敗

最後に、つまずきやすいところを整理しておきます。

特に気をつけたいのが、2つ目です。買ってくれた直後に次の商品を案内すると、「結局、売りたいだけだったのか」と感じさせてしまいます。まずは今の商品を使って、小さな前進を感じてもらう。そのあとで、次の段階の話をするのが自然な順番です。

まとめ

• 購入者へのメールの目的は、ファンになってもらうことと、次の段階の必要性を伝えることの2つ
• 長い自己紹介や、投資・行動の教育は省いたり短くしたりしてよい
• 買うと決めたことをねぎらい、頼れる味方であることを具体的に伝える。成果は約束しない
• 次の商品は、今の商品の価値を認めたうえで、次の段階の課題を補う方法として案内する
• 購入直後にすぐ案内せず、まず今の商品で前進してもらう

まずは、今あなたが購入者に送っているメールを読み返して、未購入者向けと同じ内容になっているメールがないかを確かめてみてください。同じになっているメールが、最初に書き直す場所です。

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