読者リストを一つの塊で扱うと、一番大切なお客様が見えなくなります｜“ただの読者”と“購入客”を分けて考えるべき理由と、購入者リストの作り方3ステップ

ステップメールやメルマガに登録してくれた読者を、一つの大きなリストとして扱っていませんか。そして、全員に同じメールを送っていないでしょうか。

読者が少ないうちは、それでも問題が見えにくいかもしれません。でも、そのリストの中には、ほかの読者とは状態がまったく違うお客様が含まれています。それが、一度あなたの商品を買ってくれたお客様、つまり購入者です。

結論から言うと、購入者は、まだ買っていない読者とは分けて考え、分けて扱うべきお客様です。 購入者を特別に大切にできるかどうかで、ビジネスが一時的な収入で終わるか、長く続く安定したものになるかが分かれます。

この記事では、購入者を分けて考える理由と、新規のお客様だけを追いかける危うさ、そして購入者リストを作る3つのステップをお伝えします。

購入者は、まだ買っていない読者と何が違うのか

あなたの商品を一度でも買ってくれたお客様には、次のような特徴があります。

ここで、考えてみてください。この4つの特徴を持つお客様に、もう一つ別の商品を検討してもらうのと、たまたま登録してくれた、まだあなたのことをよく知らない読者に、最初の商品を買ってもらうのと。どちらが自然に進むでしょうか。

多くの場合、前者です。購入者はすでに、あなたとの間に信頼があります。まだ買っていない読者に必要な「ゼロからの信頼づくり」を、購入者とはすでに済ませているのです。

ただし、「購入者なら何でも買ってくれる」という意味ではありません。購入者が信頼してくれているのは、最初の商品で約束したことを、あなたが守ってくれると思っているからです。その期待に応えないまま次の商品を勧めると、信頼はかえって早く失われます。

だからこそ、購入者は分けて考える必要があります。まだ買っていない読者には「信頼を作るメール」を、購入者には「信頼に応え、次の段階へ一緒に進むメール」を届ける。相手の状態が違うのですから、届ける中身も変えるのが自然です。

新しいお客様ばかりを追いかけると、売上は安定しない

ときどき、一度買ってくれたお客様とのやり取りをそこで終えて、新しいお客様を集めることだけに力を注いでいる人がいます。とてももったいないことです。

せっかく信頼を築いた相手との関係を手放し、また別の場所で、ゼロから信頼を作り直すことになるからです。

大きな広告費を使って、新しいお客様を集め続けられる会社なら、その進め方でも成り立つかもしれません。でも、個人や小さな会社が同じことをすると、集客が伸び悩んだときに、そのまま売上が落ちてしまうおそれがあります。

購入者を大切にすると、ビジネスはどう変わるか

では、どうすればいいのか。答えは、購入者の満足度を高め、ファンになってもらい、繰り返し選んでもらえる仕組みを作ることです。

購入者を特別に扱い、購入者のための役に立つ情報を届け、次に必要になりそうな商品を提案する。これを続けていくと、次のような変化が起きます。

• お客様一人が、長い付き合いの中でもたらしてくれる売上（LTV：顧客生涯価値）が大きくなる
• 集まる人数が同じでも、繰り返し買ってくれる人が増えるので、売上が積み上がる
• 新しいお客様が集まらない時期があっても、購入者との取引があるので、売上がゼロになりにくい

少ない人数でも長く売上が続いているビジネスは、繰り返し選んでくれるお客様に支えられていることが多いです。購入者にファンになってもらう考え方は、購入者をファンに変える方法で解説しています。

購入者リストの作り方3ステップ

購入者を大切にするためには、まず、購入者が誰なのかが分かる状態を作る必要があります。次の3つのステップで進めてください。

ステップ1：購入者と未購入者のリストを分ける

使っているメール配信システムで、購入者のリストを、まだ買っていない読者のリストと分けて管理します。印（タグ）をつける、購入者用のシナリオに移す、といった方法があります。

分けておくと、購入者だけに届けるメールを送れるようになります。配信を自動で切り替える設定の方法は、リストセグメント術で具体的に解説しています。

ステップ2：購入者の連絡先を受け取る

自分の商品を販売している場合は、購入の手続きの中で、自然と連絡先を受け取れます。

気をつけたいのは、他の人の商品を紹介するアフィリエイトの場合です。紹介した商品が売れても、誰が買ってくれたのかは、そのままでは分かりません。誰が買ったのか分からない状態では、購入者を大切にすることもできません。

そこで、購入してくれた人のための、あなた独自の特典を用意します。そして、「特典をお受け取りいただくために、注文番号などを添えて、こちらのフォームからご連絡ください」と案内します。こうすると、購入者の連絡先を、本人の同意のうえで受け取れます。

アフィリエイトは、自分の商品がなくても始められる方法です。紹介した人を自分の購入者リストとして大切にしていくと、あとで自分の商品を持ったときにも、その関係が土台になります。進め方は、初心者はまずアフィリエイトから始める理由で解説しています。

ステップ3：商品ごとにリストを分ける

慣れてきたら、「商品Aを買った人」「商品Bを買った人」のように、商品ごとにリストを分けます。何を買った人なのかが分かると、次に提案するものを、その人に合わせて選べるようになります。

たとえば、入門の教材を買った人には実践のサポートを、実践のサポートを受けた人には次の段階の内容を、というように、お客様の進み具合に合わせた案内ができます。

購入者リストでよくある失敗

最後に、つまずきやすいところを整理しておきます。

購入者リストを分けたら、次は購入者に届けるメールの中身です。何をどの順番で伝えるかは、購入者メールの書き方を参考にしてください。

まとめ

• 購入者は、信用・投資の考え方・関心・メールの読まれやすさの4つで、未購入者と状態が違う
• 新しいお客様だけを追いかけると、集客が伸び悩んだときに売上も落ちやすい
• 購入者を大切にし、繰り返し選んでもらえる仕組みを作ると、売上の土台ができる
• 購入者リストは、分ける・連絡先を受け取る・商品ごとに分けるの3ステップで作る
• アフィリエイトでも、購入者だけの特典を用意すれば、購入者の連絡先を受け取れる

まずは、今使っているメール配信システムで、購入者と未購入者が分かれているかを確かめてみてください。分かれていなければ、そこが最初に手を入れる場所です。

無料プレゼント｜電子書籍

メルマガを毎日書く人ほど、売れません

AIで作る「売り込まずに届く」7通のステップメール

登録してくれた人に届く7通のステップメールを、届ける順番に沿ってAIと下書きする方法をまとめました。メールアドレスの登録だけで、すぐに受け取れます。

電子書籍を無料で受け取る ▶